Традиционные магазины имеют большой опыт в том, как спровоцировать покупателя совершить незапланированную покупку. Они выставляют в витринах наиболее привлекательные товары для того, чтобы привлечь покупателя в магазин, расставляют самую интересную продукцию в наиболее людных местах торгового зала, а также размещают недорогие товары, например, аксессуары, возле кассы.
Интернет-магазины вынуждены разрабатывать другую концепцию влияния на покупателя.
В целом, один из трех покупателей один раз в неделю совершает незапланированную покупку. Однако в оффлайн и онлайн-магазинах этот показатель существенно различается.
40% потребителей тратят больше, чем рассчитывали в обычных магазинах и только 25% — в онлайн-пространстве.
По словам председателя Национальной федерации розничной торговли США, ключом к росту импульсивных продаж в интернете являются технологические новшества:
— через интернет-СМИ:
Читая онлайн-журнал, потребитель, заинтересовавшийся в каком-то предмете одежды, мебели и т.д. с картинки, может кликнуть по нему и получить все необходимые сведения о товаре, в т.ч. бренд и размер. Затем читатель сможет приобрести товар не выходя из дома на сайте ритейлера. С помощью гиперссылки читатель сразу попадет на страницу оформления заказа.
Ритейлеры активно сотрудничают с медиа-ресурсами ради привлечения клиентов, которые не планировали совершать покупку.
— «Предложение дня»
Существуют и более традиционные способы стимулирования продаж. Например, такие розничные сети как Wal-Mart, Target, Macy’s и Best Buy переняли технологию оффлайн-магазинов. Ритейлеры создали на сайте рубрику «предложение дня» и ежедневно пополняют ее товарами со скидками. Кроме того, что покупатель кладет в корзину этот товар с уценкой, он может приобрести еще несколько незапланированных товаров, благодаря тому, что сэкономил деньги на «предложении дня».
— сочетание онлайн и оффлайн продаж
Многие ритейлеры, которые продают свой товар в традиционных магазинах и в интернет-пространстве, предусматривают опцию самовывоза продукции, заказанной в интернете, в любом из традиционных магазинов сети. Есть большая вероятность того, что забирая свой заказ, покупатель совершит незапланированную покупку.
Несмотря на усилия маркетологов, после финансового кризиса покупатели стали внимательнее относиться к своим покупкам в интернете, готовя себя к воздействию ритейлеров, сообщает The Wall Street Journal.
