— Ник: Вначале мы с Денисом двигались параллельно, пока в какой-то момент не осознали, что идем в одном направлении. Когда я был управляющим партнером Пари-Матч, у меня появилась идея дать пользователям возможность больше взаимодействовать с мобильным банком. Тогда я обратился к единственному на тот момент украинскому необанку, но получил мотивированный отказ - им нужно было еще расти. В печали я встретился с Денисом, поделился с ним своей "болью", и, оказалось, что у него уже есть наработки в этом направлении.

— Денис: Я всю жизнь занимался розничным банкингом с фокусом на кредитные карты. Помню, что уже в 2014 году я четко осознал, что мобильный телефон стал не альтернативным, а основным каналом продаж и коммуникаций с клиентами. На тот момент в мире уже существовали необанки Simple, Moven, Рокетбанк и другие. А в Украине было хорошее проникновение смартфонов и мобильный интернет, поэтому мы с командой начали глубже изучать этот вопрос.

В 2015 году, с одним из наших партнеров Олегом Власенко (сейчас - CTO sportbank), мы дважды встречались в Киеве с основателями Рокетбанка, узнали инсайты о реализации проекта и финансовых результатах.

На примере других проектов мы поняли, что готовы к разработке, сформировали команду, наработали экспертизу создания собственного ПО.

У нас была идея мобильного банка, и в конце 2017 - в начале 2018 года мы приступили к разработке платформы. На тот момент у нас еще не были закрыты вопросы с финансированием, нишей и идеологией проекта. Но во время встречи с Никитой мы нашли решения.

— Ник: Одна из основных "болей" украинской банковской индустрии - недостаток в удобном банкинге с понятным интерфейсом и соответствующей службой сопровождения. Мы поставили это во главу угла. Наш продукт должен дать клиенту удобный и простой доступ к деньгам и возможность ими распоряжаться. Вторая "боль" - это кредитование.

— Денис: Не секрет, что сейчас кусок пирога по части розничного кредитования у банков откусывают финансовые компании. Банки не столь активны и агрессивны в вопросах кредитования, а те продукты, что у них есть, не самые удобные, плюс достаточно консервативные с точки зрения риск-менеджмента. Следовательно, клиенту не так просто получить нормальный кредит в банке. Мы же хотим предоставить им удобный доступ к кредитным средствам без лишних бумаг и проволочек.

Третий важный момент - сообщество. Мы уделяем ему много внимания, так как понимаем, что в современном мире у клиентов есть потребность в общих интересах. Сейчас в Украине очень популярна тема спорта. Поэтому мы хотим создать комьюнити, где можно получить дополнительную мотивацию двигаться к своим целям.

— Ник: Во-первых, западные необанки уделяют мало внимания кредитованию. Большинство из них только сейчас начинают выдавать займы своим клиентам. На практике это означает, что у них нет готового инструментария и хорошего функционала по выдаче кредитов. Во-вторых, большинство новых мобильных банков надеются сорвать большой куш и ориентируются на массовый рынок. У них нет четкой специализации. Это выгодно отличает sportbank. Если мы решим запускаться в других странах, у нас уже будет понимание своей ниши.

— Денис: Говоря о сложностях, нужно понимать, что в Украине проекты, подобные нашему, вынуждены сотрудничать с банками. На западных рынках законодательство позволяет необанкам действовать более гибко, выходить на рынок и коммуницировать с клиентами. Но Национальный банк уже начал обсуждать с представителями рынка PSD2, удаленную идентификацию, лицензии для финансовых компаний на эмиссию карт и другие законодательные инициативы. Мы ожидаем, что скоро эти вопросы будут решены.

Наш проект эти ограничения не тормозят. Мы уже реализовали удобный онбординг клиента, позволяющий удаленно оформить карту, провести процедуру идентификации и открыть банковский счет. Также у нас уже реализована интеграция с банком, поэтому вопрос самостоятельной эмиссии карт не является для нас камнем преткновения.

— Ник: Окси Банк - отличный партнер. Он гибок и находит решения и компромиссы по всем возникающим вопросам. С ним мы решили наиболее важную для нас проблему - скорость выхода на рынок, ведь мы понимаем, что за нами движутся еще десятки подобных проектов.

Однако наше сотрудничество с Окси Банком не значит, что мы не ведем переговоры с другими потенциальными партнерами, в том числе и на украинском рынке.

— Денис: Функции, которые реализованы на стороне Окси Банка (например, риск-менеджмент), мы готовили совместно.

— Ник: Конечно, мы проводили это исследование и его результаты нас более чем удивили. Размер той аудитории, которую мы можем привлечь, настолько велик, что нам хватит работы по ее привлечению на 3-5 лет вперед. Нами даже может заинтересоваться Антимонопольный комитет, так как это 20% рынка.

— Денис: Речь идет о миллионах клиентов. Это очень разные категории людей, начиная профессиональными спортсменами и заканчивая теми, кто два раза сходил в зал по абонементу. Кроме того, к потенциальным клиентам можно отнести людей, которые ходят на матчи, смотрят трансляции, бегают марафоны, переплывают Босфор. Например, в Украине насчитывается 2,5 тыс футзальных команд. Они регулярно занимаются и проводят игры. Посмотрите на количество фитнес-клубов, магазинов спортивной одежды и инвентаря. Если мы сможем получить от всего этого оборота хотя бы 20% на карты sportbank, то это уже будет большой объем бизнеса.

По разным подсчетам, оплата спортивных товаров и услуг в Украине составляет 5-10% от общего количества всех трат.

— Денис: У нас сейчас есть группа бета-тестировщиков и многие из ранее заявленных функций там уже доступны. Мы собираем обратную связь от клиентов, потому что хочется сделать все максимально правильно и красиво перед тем, как презентовать готовый функционал широкой аудитории. В январе 2020 года мы выйдем на рынок.

Мобильный банк - словно живой организм, который постоянно растет и развивается. Поэтому процесс добавления новых сервисов здесь бесконечен. У нас уже есть четкий план обновлений на ближайшее 2-3 года.

— Денис: Мы решили не форсировать запуск, а потратить лишний месяц на доработки, чтобы полноценно выйти на рынок. Запуск в 2020 году как раз соответствует нашим планам.

— Ник: Это наша мировоззренческая позиция. Я продвигаю идею борьбы с пластиком и эко-подход к бизнесу. Пластик - это атрибут, который достался нам от банковской сферы и мы хотим от него отказаться. Во-первых, из-за вреда самого материала. А во-вторых, ради развития привычки использования нефизических способов взаимодействия (через Apple Pay, Google Pay).

Нужно признать, что в Украине не вся инфраструктура готова к отказу от карт. Не во всех банкоматах можно снять наличные без "пластика". Поэтому на текущий момент отказ невозможен, но в будущем это однозначно случится. Конечно, это не значит, что мы перестанем коммуницировать с новыми пользователями. Нам все равно надо будет привозить им документы на подпись. Но вместо "пластика" мы сможем вручать им какой-то наш мерч.

— Денис: Пока Нацбанк не утвердит дистанционную идентификацию... Тогда не будет необходимости встречаться с клиентом [улыбается].

— Денис: За время работы проекта мы выплатили порядка 100 тыс грн кэшбэка 343 клиентам.

— Денис: Партнерам важно получить от банка несколько основных вещей: усиление программы лояльности и продукта, возможность получить доступ к клиентской базе партнера и ключевое - кредитование. Партнеры рассчитывают, что клиент придет с достаточной сильной, как говорят на Западе "payment power", и сможет купить как можно больше.

После релиза нашей кредитной карты (21 декабря), мы начнем подключать к нашей программе партнеров, с которыми уже достигнуты договоренности. Наши клиенты получат от них специальные предложения. Например, интеграция с билетным агрегатором esport.in.ua, позволит дать нашим клиентам первоочередное право покупки билетов и выбора мест. Также держателям карт sportbank будут доступны специальные цены и ценные предложения, например, автограф-сессия и т.д.

— Ник: У нас есть кэшбэк только на спортивную тематику, он составляет 10%.

— Денис: Ограничение кэшбэка до 555 грн в месяц - это прежде всего защита от мошеннических операций, потому что такой суммы вполне достаточно, чтобы покрыть нормальные потребности потребителя. Все, что выше - это аномальное поведение. Что касается дальнейшего развития кэшбэка - приоткрою внутреннюю информацию: мы планируем запускать лояльность 2.0. Это будет микс кэшбэка и бонусной программы со специальными предложениями и возможностью потратить бонусы внутри нашего приложения на товары, представленные нами и нашими партнерами.

— Денис: 9 октября мы презентовали проект в бета-режиме. На сегодняшний день у нас 5 тыс установок мобильных приложений и порядка 2 тыс карт, по которым была проведена хотя бы одна транзакция. Плюс мы сейчас растем в динамике +50 новых карт с транзакциями в день. С одной стороны, цифры пока небольшие, но с другой - результат достигнут без единой копейки, потраченной на маркетинг. В январе у нас запланирован полноценный запуск и маркетинговые активности, поэтому динамика должна быть более впечатляющей.

— Ник: Да. Ведь Visa и Mastercard используют собственные внутренние коды, которые не зависят от географии банка или эмитента карты. Транзакция проходит внутри международной платежной системы, имея специальный код спортивных товаров либо спортивных услуг. Мы со своей стороны считываем этот код, независимо от того, где прошла покупка.

Однако если мерчант или поставщик услуги маркирует свою транзакцию неправильно, мы не сможем даже интуитивно догадаться, что это была покупка спортивного инвентаря или билета на мероприятие.

— Денис: На самом деле чуда не произошло. Люди, увлеченные спортом, тоже покупают продукты питания, ходят в рестораны и ездят на автомобилях. Поэтому ТОП-3 категории - это супермаркеты, кафе и рестораны, АЗС. Категория "Спорт" в нашем рейтинге - на пятой позиции. По моему опыту работы в других банковских проектах, могу сказать, что у них эта статья расходов находится ниже. Это говорит о том, что мы попадаем в нашу целевую аудиторию.

— Ник: Если даже пользователи начнут хитрить и депозит станет не особо выгодным банку, все равно это способ заявить о себе. Это способ коммуникации и некой игры, показывающей, что таким способом можно заработать себе проценты. В любом случае, подобные предложения станут для нас отличными маркетинговыми инструментами привлечения. Поэтому мы осознано понимаем, что такое может быть.

— Денис: Я не исключаю, что сам банк мог стимулировать эти новости в информационном поле о якобы целом движении людей, которые специально покупают шагомеры с накруткой. Мне кажется, это был очень хороший маркетинг. В принципе пользователи, которые занимаются такими вещами, это, в первую очередь, люди, которым настолько интересен ваш продукт, что они придумывают сложные многоходовки, чтобы в итоге получить выгодное предложение. Соответственно, это достаточно преданные клиенты. Поэтому мы таким кейсам только рады [улыбается].

— Ник: Я бы не рассматривал выпуск зарплатной карты, как ответвление от основного вида деятельности ввиду возможного упразднения зарплатного проекта. Думаю, это произойдет уже в 2020 году, и начисление зарплаты просто станет способом перечисления денег на карту и не более того.

Будет ли тематика нас лимитировать? Да, но не раньше чем через 10 лет. Нам вначале нужно привлечь целевую аудиторию. Только это займет более трех лет из-за большого размера рынка.

— Денис: Мы действительно поддерживаем спорт и стараемся мотивировать клиентов им заниматься. Под этим соусом в принципе можно заходить во все ниши и во все категории. Зарплатные проекты под флагом "Спорт", премиальная карта спортивной тематики, детская карта и спорт - тоже очень близкие понятия.

— Ник: Есть сферы, в которые мы никогда не пойдем. Например, очень сложно предположить, что у нас появится кэшбэк на алкоголь. Есть определенные вещи, которыми мы не будем заниматься несмотря на их экономическую привлекательность.

— Ник: Нет смысла делать полноценный маркетплейс. Речь о том, чтобы разместить небольшую группу товаров, включить в нее наш мерч, товары и услуги наших партнеров, запустить это как часть нашей программы лояльности. Мы не хотим делать из sportbank вторую Rozetka - это факт.

— Денис: Нет задачи сделать отдельный бизнес и заработать, есть желание сделать выгодное предложение нашим клиентам и усилить ценность нашего продукта.

— Ник: Если отойти от цифр (100 тыс клиентов, $10 млн кредитного портфеля для первого года), то основная цель - образовать вокруг нас комьюнити лояльных пользователей к продукту и той идеологии, которую мы пытаемся привить. Мы хотим, чтобы наши клиенты были с нами не только из-за большого кэшбэка или вкусных бонусов, а из-за того, что они ощущают себя частью комьюнити sportbank, цель которого - поделиться своими эмоциями, мировоззрением, сделать себя и свое окружение лучше за счет спорта и здорового образа жизни.

— Денис: Естественно, у нас есть финансовые, продуктовые и маркетинговые стратегии, но если вы ставите себе в первую очередь цель - зарабатывание денег или другие материальные задачи, то, как правило, это либо получается плохо, либо не получается вообще. Но если у вас есть высокая стратегическая цель (в нашем случае - это создание комьюнити sportbank) - на пути к ней вы сможете решить и свои прикладные задачи. Поэтому мы ставим для себя именно такую цель в следующем году.