Компании Tranzzo удалось слаженно преодолеть вызовы большой войны
Маргарита Очигава, CЕО финтех-платформы Tranzzo
FinTech-платформа Tranzzo – одна из крупных компаний, которые стали лицом украинского финтеха. Уже больше пяти лет команда Tranzzo разрабатывает удобные платежные решения для украинских и иностранных клиентов. В начале полномасштабной войны команда Tranzzo, как, собственно, и все другие украинские компании, вынуждена была быстро менять стратегию ведения бизнеса, думать, как сохранить коллектив и удовлетворить запросы клиентов на рынке, который штормило как никогда раньше.
Редакция PaySpace Magazine поговорила с СЕО Tranzzo Маргаритой Очигавой о мраке первых недель полномасштабной войны, о разработке новых продуктов в условиях военного положения, а также о стратегии развития на 2023 год.
В нашем большом интервью читайте о планах FinTech-платформы Tranzzo масштабироваться на иностранные рынки, о благотворительном аукционе в поддержку ВСУ, о сотрудничестве с украинскими ведомствами и об отличии бизнес-менталитета украинцев и европейцев.
— Маргарита, расскажите, чем отличалась компания Tranzzo 2022 года от Tranzzo 2021 года? Что фундаментально изменилось во время полномасштабной войны?
— Изменений было действительно немало. В начале 2022-го мы строили стратегию, в рамках которой стремились работать с е-commerce-сегментом, а именно с маркетплейсами, сервисами по доставке еды, такси, образовательными платформами и т.д. Планировали расширять наш продукт для работы с разными нишами в Украине, в частности более активно привлекать к сотрудничеству МФО.
Однако 24 февраля кардинально изменило жизнь. Украинский бизнес оказался в зоне турбулентности, обороты многих компаний ощутимо снизились. Для нас задачей №1 стало сохранение команды в полном составе. И мы сумели не только оставить всех наших сотрудников, но даже расширили команду продукта, разработки и коммерческого департамента. Считаю это одним из самых больших наших достижений за 2022-й. В этом нам помогло постоянное стремление к динамике – мы не о «говорим, взвешиваем, сомневаемся», а о «делаем здесь и сейчас».
Поэтому после полномасштабного вторжения мы вынуждены были корректировать стратегию и перефокусировались на работу с новыми для нас рынками. До войны для масштабирования бизнеса мы тратили немало времени на исследования, подробно анализировали информацию перед принятием решения о выходе на новый рынок. А в начале войны мы поняли, что действовать нужно уже сейчас. Начали с поездок на профильные конференции для знакомства с иностранными партнерами, расширения контактов и нетворкинга.
Многие переговоры имели успех, количество иностранных клиентов начало расти. Раньше около 90% наших партнеров было из Украины, а сейчас их меньше 60%. Это был первый пункт изменений в стратегии Tranzzo.
Вторым новым направлением в нашей стратегии стало более активное сотрудничество с государственными проектами, благотворительными фондами. Эта работа не только социально важная (помогаем собирать донаты на нужды ВСУ и восстановление Украины), но и достаточно сложная из-за жесткого финансового мониторинга.
Также подчеркну, что начало полномасштабной войны очень сильно повлияло еще и на сущность и цель продукта Tranzzo.
— Расскажите подробнее, что имеете в виду.
— Tranzzo – это продуктовая и техническая команда, сфокусированная на разработке финтех-сервисов. Мы не только подключаем платежные решения для мерчантов, но и предлагаем продукт White-Label (партнерство, когда одна компания производит товары и услуги, а другая продает их под своим брендом, — ред.). Собственно, акцент на разработке, продуктовой линейке и развитие White-Label-решения стали третьим ключевым пунктом нашей новой стратегии. Если детализировать наш White-Label продукт, то он состоит из трех предложений.
Первое — это оркестратор, который дает возможность небольшим PSP и мерчантам (компаниям) быстро получать новые платежные методы и валюты. Покупая это решение, наши клиенты экономят ресурсы команды и могут быстрее масштабироваться на новых рынках. Благодаря второму предложению — SaaS (software as a service — программное обеспечение как услуга, — ред.) — наши клиенты под собственным брендом получают нашу платежную страницу, личный кабинет, техническую документацию и доступ к бэк-офису для возможности самостоятельно управлять своими проектами, терминалами и балансами. Благодаря SaaS, наши партнеры могут зарабатывать на приеме платежей без необходимости удерживать команду разработки. И третье предложение — enterprise-решения — когда мы реализуем проекты под ключ: разрабатываем PSP с нуля или пишем один или несколько сервисов, которые закроют бизнес-задачи клиента.
Преимущества этого продукта объясню на следующем примере. Допустим, существует компания, которая ежемесячно тратит на процессинговые услуги 200 тысяч долларов — затраты достигнут 4,8 миллионов долларов за два года — а именно столько времени нужно для разработки собственной PSP (Payment Service Provider, платежная система, — ред.). При этом следует понимать, что создание PSP требует высококлассной экспертизы. Нужно искать специалистов с опытом в области финтех, к тому же полноценный онбординг сотрудника занимает от шести месяцев до года. То есть этот процесс занимает много времени, содержит риски. А с SaaS-решением от Tranzzo наши партнеры смогут запустить платежи и начать зарабатывать уже месяц. Ведь около недели нужно для кастомизации платежной страницы, личного кабинета и технической документации. Еще 1-2 недели идет интеграция с нашим продуктом.
У нашей команды уже есть опыт разработки PSP с нуля для enterprise-клиентов (крупные компании с многолетней историей и сложившимися традициями, отражающиеся на принципах коммуникации с ними, — ред.), а также опыт создания отдельных сервисов для платежки.
Маргарита Очигава
— Как компания переформатировала рабочие процессы в начале войны? И изменили ли что-либо в рабочих процессах сейчас, в начале 2023 года?
— Из-за войны часть команды разъехалась в более безопасные места. Впрочем, отдаленную работу мы практиковали еще во время локдаунов, поэтому большинство процессов было эффективно адаптировано под новые реалии. Конечно, в офисе работа производительнее проходит, поэтому часть команды уже регулярно его посещает на протяжении последних нескольких месяцев.
Во время войны команда нуждалась в большей поддержке, поэтому чаще проводили one-to-one встречи с работниками, организовывали яркие онлайн-ивенты. К примеру, 5-летие Tranzzo мы провели в формате онлайн-радиоэфира, во время которого работники поздравляли друг друга песнями и участвовали в благотворительном аукционе. Мы разыгрывали разные патриотические лоты, за которые, кстати, выручили более 1,1 млн грн на нужды ВСУ. За эти средства приобрели 5 авто для наших военных на передовой, 10 планшетов и 10 пар наушников. Также развезли по позициям одежду и каски.
— Маргарита, кроме развития White-Label-решения, как еще изменилась продуктовая линейка компании в 2022 году? Какие проекты вышли на первый план и какие были поставлены на паузу?
— Мы, в частности, начали разрабатывать продукт под другие PSP, поэтому приоритеты сместились в сторону новых интеграций не не только с украинскими, но и с иностранными банками и PSP.
Также улучшили личный кабинет Tranzzо: сделали в нем более удобную аналитику, добавили новые полезные сервисы (различные уровни ролей для пользователей, формирование кастомных реестров по расписанию, настройка доступа по IP и др.). Также мы сфокусировались на скорости и качестве работы сервисов: улучшили систему мониторинга, реакцию на инциденты. Кроме того, мы настроили получение реестров, сделали интеграцию с CashDesk для передачи фискальных чеков в налоговую. К тому же благодаря сотрудничеству с Visa мы обновили базу по BIN и продолжаем регулярно это делать в рамках сервиса BIN Lookup Service от CyberSource. Сейчас разрабатываем новую техническую документацию, которую ожидаем в ближайшее время.
Кстати, популярность платных онлайн-приложений натолкнула нас на разработку сервиса по подпискам. Сегодня все больше пользователей заказывают платные подписки для спорта, обучения, просмотра фильмов.
Подчеркну еще одну новую тенденцию для нас — если раньше Tranzzо больше фокусировалась на карточном процессинге, то после начала полномасштабной войны сосредоточилась на локальных платежных методах. Только за последние полгода мы реализовали более 20 платежных интеграций. Мы начали строить payment orchestration platform (набор инструментов и услуг, которые помогают объединить различные аспекты обработки платежей и управлять ими от начала до конца, чтобы оптимизировать платежный процесс. Основные элементы включают подключение к разным PSP, маршрутизацию транзакций, каскадирование, защиту от мошенничества, автоматизированную сверку и расчеты, хранилище, токенизацию, комплексную отчетность, — ред.). Наш продукт интересен крупным компаниям с ограниченным собственным ресурсом – однажды подключившись к нам, клиент получает ряд платежных методов (и локальных, и карточных).
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Предпосылки и результаты внедрения Open Banking в Европе. Интервью с основателем компании Akurateco Андреем Рябчуком
— Как изменились запросы от украинского бизнеса в начале войны? Какие они сейчас – вернулись ли клиенты в свои довоенные настроения и запросы?
— Многие украинские компании начали масштабироваться на европейские рынки и ищут надежного платежного партнера, чтобы продавать свой продукт за рубежом. Соответственно, их запрос состоит в возможности принимать платежи в разных локальных валютах, в чем Tranzzo им и помогает. Мы реализуем интеграции с разными платежными системами и банками, чтобы получить возможность работать с новыми локальными платежными методами.
Если анализировать запросы клиентов, которые продолжают работать исключительно на территории Украины, то особенно актуален для них вопрос высокой конверсии платежей и их бесперебойный прием. Это положительно повлияло на наши процессы реакции на нестандартные ситуации, улучшение сервиса по роутингу (маршрутизации) платежей и каскадинга.
Также у многих клиентов появился запрос на checkout (платежная страница, — ред.) со свободной суммой. Преимущественно это интересно благотворительным фондам и компаниям, собирающим донаты в поддержку ВСУ.
— Когда, как и с чего началось сотрудничество Tranzzo с Минцифрой?
— Мы — технический партнер Министерства цифровой трансформации с октября 2020 года. Начали сотрудничество по процессингу платежей в приложении «Дия». Мы предложили наше решение, в котором используются несколько платежных методов – картой, Apple Pay и Google Pay. Также обеспечиваем оплаты и на сайте «Дия». Сегодня Tranzzo обслуживает более 30 сервисов с различными параметрами и особенностями в «Дие».
— Что сделала компания для государственных сервисов во время полномасштабной войны?
— Запросы Минцифры касаются приема или настройки новых платежных методов. В госсекторе мы — платежный партнер «Дии», Президентской инициативы United24.
В прошлом году в первые дни войны с Минцифрой мы запустили донаты на ВСУ в «Дие», а осенью — сервис по покупке военных облигаций. В начале этого года Tranzzo в рамках сотрудничества с UNITED24 запустила донаты в мобильном приложении Воздушная тревога от Ajax Systems (сбор для «Армии дронов»).
— Какие планы у Tranzzo на 2023 год в контексте разработки продуктов?
— В нашей продуктовой стратегии на 2023 год как приоритет зафиксировано развитие White-Label-решения. В первую очередь определяемся с регионами для продвижения продукта, дальше работаем над расширением платежных интеграций, которые сможем продавать в рамках оркестратора, и улучшаем работу с текущими продуктами.
Подробнее остановлюсь на аудитории нашего White-Label-продукта, на которую мы ориентируемся в 2023 году. Оркестратор пользуется спросом среди компаний, которым нужен быстрый доступ к новым валютам и платежным методам (кошелькам, банковским трансферам, криптам, оплате ваучерами и др.), но у них не хватает ресурсов, чтобы создавать платежные интеграции самостоятельно. Обычно по одному платежному решению компания хочет иметь 3-5 поставщиков, чтобы свести к минимуму риски и иметь более стабильные резервы при резком масштабировании и выходе на новые рынки. Наша команда по запросу может написать платежную интеграцию с нуля или дать в пользование уже готовый продукт. Оркестратор заказывают как небольшие PSP, так и крупные группы компаний, в составе которых есть собственные платежки.
SaaS (который дает возможность иметь под своим брендом нашу платежную страницу, мерчант-портал, техническая документация) обычно нужен стартапам-PSP, которые имеют контакты с банками или другими платежными системами, но не имеют ресурса на разработку собственного продукта. Мы постоянно улучшаем наше решение SaaS. В частности, сейчас оптимизируем платежную страницу (чтобы ускорить загрузку, сделать более удобным UX и современным UI) и меняем админ-панель (для более быстрой и качественной работы, минимизации). ошибок из-за человеческого фактора). Также мы упрощаем интеграцию клиентов из Tranzzo. Для этого мы полностью изменяем нашу техническую документацию. Ее смогут читать не только разработчики, но и нетехнические специалисты.
А нашим enterprise-решением (когда мы с нуля под задачи заказчика разрабатываем новую PSP или какую-то часть платежного сервиса) интересуются преимущественно холдинги или крупные компании, которым нужна новая собственная PSP или обновление/доработка уже существующей платежки.
Маргарита Очигава
— Как Tranzzo масштабируется на зарубежных рынках во время войны? Насколько это сложно, с какими трудностями столкнулась преследующая цели компания?
Вы знаете, по прогнозам экспертов, глобальные объемы безналичных платежей увеличатся более чем на 80% в период с 2020 по 2025 год и почти утроятся к 2030 году. Наша цель – стать тем игроком, который продемонстрирует рост количества платежей и на собственном опыте покажет, насколько продвинут украинский финтех.
Лучше почувствовать тренды платежного рынка нам помогли визиты на международные конференции. Мы побывали на 7 профильных ивентах за последние 9 месяцев. Увидели запросы на платежные интеграции в странах LATAM, Азии, Европы, Африки, а также Северной Америки (а именно в Канаде). Детальнее изучаем все рынки, анализируем запросы клиентов по ним.
Что касается трудностей масштабирования в других странах, то приходится учитывать особенности местных менталитетов, подходов к работе, понимание особенностей юрисдикций, местных практик для создания собственных success stories. Например, европейцы не так проактивны и энергичны в бизнесе, как украинцы. Их отталкивают частые напоминания или высокий энтузиазм. Поэтому с иностранными партнерами особенно важен баланс в коммуникации.
Среди наших ключевых целей — максимально быстро масштабироваться на те рынки, по которым уже получили большое количество запросов, а также сократить время на запуск интеграций по новым иностранным партнерам.
— Делают ли украинцы криптопереводы с помощью Tranzzo?
— Мы пока не работаем с криптопроцессингом. Однако уже обдумываем это направление, поскольку в будущем планируем запускать свой криптопроцессинг и расширять таким образом доступные платежные методы для клиентов.
Маргарита Очигава
— Как думаете, что может ожидать украинский финтех в 2023 году – трудности, перспективы, изменения и так далее?
— Я уверена, что сложные времена формируют сильных людей. Однако в каждом кризисе есть возможности. Решая проблемы, мы растем и обретаем новый опыт. Поэтому тот, кто не будет бояться, сможет достичь больших высот. Спрогнозировать, что будет с украинским финтехом в этом году, – это как гадать на кофейной гуще. Ведь, как нам показало 24 февраля, есть вещи вне твоего контроля и планирования.
При этом мы видим, что война заставила бизнес сместиться на Запад Украины или за границу, снизила покупательную способность украинцев (а значит — и средний чек и количество продаж), а также изменила потребительские. предпочтения. Такие изменения в области финтех уже проявляются в высокой конкуренции, в снижении маржинальности/доходов компаний, в усилении борьбы за каждого клиента. Впрочем, в этой конкурентной гонке компании будут улучшать свои продукты и создавать новые сервисы.
Также будет расти многообразие платежей, а именно в рамках правового поля будет развиваться работа с виртуальными активами (криптой). Думаю, это станет новым этапом, бустом по развитию платежей в нашей стране. Кстати, Минцифры уже запустила для украинцев образовательный курс по криптограмотности и блокчейну.
Поэтому многие украинские финтех-компании масштабируются на зарубежных рынках. Международный опыт поможет им усилить продуктовую часть. А это, в свою очередь, безусловно, будет развивать финтех-отрасль нашей страны.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
