Компанії Tranzzo вдалося злагоджено подолати виклики великої війни
Маргарита Очигава, CЕО фінтех-платформи Tranzzo
FinTech-платформа Tranzzo – одна з великих компаній, що є обличчям українського фінтеху. Уже понад п’ять років команда Tranzzo розробляє зручні платіжні рішення для українських та іноземних клієнтів. На початку повномасштабної війни команда Tranzzo, як, власне, і всі інші українські компанії, змушена була швидко змінювати стратегію ведення бізнесу, думати, як зберегти колектив і задовольнити запити клієнтів на ринку, який хитався як ніколи раніше.
Редакція PaySpace Magazine поговорила з СЕО Tranzzo Маргаритою Очигавою про темряву перших тижнів повномасштабної війни, про розробку нових продуктів в умовах воєнного стану, а також про стратегію розвитку на 2023 рік.
У нашому великому інтерв’ю читайте про плани FinTech-платформи Tranzzo масштабуватися на іноземні ринки, про благодійний аукціон на підтримку ЗСУ, про співпрацю з українськими відомствами і про відмінність бізнес-менталітету українців та європейців.
– Маргарито, розкажіть, чим відрізнялася компанія Tranzzo 2022 року від Tranzzo 2021 року? Що фундаментально змінилося під час повномасштабної війни?
– Змін було дійсно чимало. На початку 2022-го ми будували стратегію, в рамках якої прагнули працювати з е-commerce-сегментом, а саме маркетплейсами, сервісами з доставки їжі, таксі, освітніми платформами тощо. Планували розширювати наш продукт для роботи з різними нішами в Україні, зокрема більш активно залучати до співпраці МФО.
Проте 24 лютого кардинально змінило життя. Український бізнес опинився в зоні турбулентності, обороти багатьох компаній відчутно знизилися. Для нас задачею №1 стало збереження команди у повному складі. Та ми зуміли не тільки залишити усіх наших працівників, але навіть розширили команду продукту, розробки та комерційного департаменту. Вважаю це одним із найбільших наших досягнень за 2022-й. У цьому нам допомогло постійне прагнення до динаміки – ми не про «говоримо, зважуємо, сумніваємося», а про «робимо тут і зараз».
Тож після повномасштабного вторгнення ми змушені були коригувати стратегію і перефокусувалися на роботу з новими для нас ринками. До війни для масштабування бізнесу ми витрачали чимало часу на дослідження, детально аналізували інформацію перед ухваленням рішення щодо виходу на новий ринок. А на початку війни ми зрозуміли, що діяти потрібно вже зараз. Почали з поїздок на профільні конференції для знайомства з іноземними партнерами, розширення контактів і нетворкінгу.
Чимало переговорів мали успіх, кількість іноземних клієнтів почала зростати. Раніше близько 90% наших партнерів були з України, а зараз їх менше 60%. Це був перший пункт змін у стратегії Tranzzo.
Другим новим напрямком у нашій стратегії стала більш активна співпраця із державними проєктами, благодійними фондами. Ця робота не тільки соціально важлива (допомагаємо збирати донати на потреби ЗСУ та відновлення України), але й доволі складна через жорсткий фінансовий моніторинг.
Також підкреслю, що початок повномасштабної війни дуже сильно вплинув ще й на сутність і мету продукту Tranzzo.
– Розкажіть детальніше, що маєте на увазі.
– Tranzzo – це продуктова і технічна команда, сфокусована на розробці фінтех-сервісів. Ми не лише підключаємо платіжні рішення для мерчантів, а й пропонуємо продукт White-Label (партнерство, коли одна компанія виробляє товари і послуги, а інша продає їх під своїм брендом, – ред.). Власне, акцент на розробці, продуктовій лінійці і розвиток White-Label-рішення стали третім ключовим пунктом нашої нової стратегії. Якщо деталізувати наш White-Label-продукт, то він складається із трьох пропозицій.
Перша – це оркестратор, що дає можливість невеликим PSP та мерчантам (компаніям) швидко отримувати нові платіжні методи і валюти. Купуючи це рішення, наші клієнти економлять ресурси команди і мають змогу швидше масштабуватися на нові ринки. Завдяки другій пропозиції – SaaS (software as a service — програмне забезпечення як послуга, – ред.) – наші клієнти під власним брендом отримують нашу платіжну сторінку, особистий кабінет, технічну документацію і доступ до бек-офісу для можливості самостійно управляти своїми проєктами, терміналами та балансами. Завдяки SaaS наші партнери можуть заробляти на прийомі платежів без необхідності утримувати команду розробки. І третя пропозиція – enterprise-рішення – коли ми реалізовуємо проєкти під ключ: розробляємо PSP з нуля або пишемо один чи кілька сервісів, які закриють бізнес-задачі клієнта.
Переваги цього продукту поясню на наступному прикладі. Припустимо, існує компанія, яка щомісяця витрачає на процесингові послуги 200 тисяч доларів – витрати сягнуть 4,8 мільйонів доларів за два роки – а саме стільки часу потрібно для розробки власної PSP (Payment Service Provider, платіжна система, – ред.). При цьому варто розуміти, що створення PSP потребує висококласної експертизи. Потрібно шукати фахівців із досвідом у галузі фінтех, до того ж повноцінний онбординг співробітника займає від шести місяців до року. Тобто цей процес забирає чимало часу, містить ризики. А із SaaS-рішенням від Tranzzo наші партнери зможуть запустити платежі і почати заробляти вже упродовж місяця. Адже лише близько тижня потрібно для кастомізації платіжної сторінки, особистого кабінету і технічної документації. Ще 1-2 тижні триває інтеграція із нашим продуктом.
Наша команда вже має досвід розробки PSP з нуля для enterprise-клієнтів (великі компанії з багаторічною історією і усталеними традиціями, що відображаються на принципах комунікації з ними, – ред.), а також досвід створення окремих сервісів для платіжки.
Маргарита Очигава
– Як компанія переформатувала робочі процеси на початку війни? І чи змінили щось у робочих процесах зараз, на початку 2023 року?
– Через війну частина команди розʼїхалася у безпечніші місця. Утім, віддалену роботу ми практикували ще під час локдаунів, тому більшість процесів була ефективно адаптована під нові реалії. Звісно, в офісі робота продуктивніше проходить, тому частина команди вже регулярно його відвідує упродовж останніх кількох місяців.
Під час війни команда потребувала більше підтримки, тому частіше проводили one-to-one зустрічі із працівниками, організовували яскраві онлайн-івенти. Наприклад, 5-річчя Tranzzo ми провели у форматі онлайн-радіоефіру, під час якого працівники вітали один одного піснями і брали участь у благодійному аукціоні. Ми розігрували різні патріотичні лоти, за які, до речі, виручили понад 1,1 млн грн на потреби ЗСУ. За ці кошти придбали 5 авто для наших військових на передовій, 10 планшетів і 10 пар навушників. Також розвезли по позиціях одяг і каски.
– Маргарито, окрім розвитку White-Label-рішення, як ще змінилася продуктова лінійка компанії у 2022 році? Які проєкти вийшли на перший план, а які були поставлені на паузу?
– Ми, зокрема, почали розробляти продукт під інші PSP, тому пріоритети змістилися у бік нових інтеграцій не лише з українськими, а й з іноземними банками та PSP.
Також покращили особистий кабінет Tranzzо: зробили у ньому зручнішу аналітику, додали нові корисні сервіси (різні рівні ролей для користувачів, формування кастомних реєстрів за розкладом, налаштування доступу за IP та ін). Також ми сфокусувалися на швидкості і якості роботи сервісів: покращили систему моніторингу, реакцію на інциденти. Окрім того, ми налаштували отримання реєстрів, зробили інтеграцію з CashDesk для передачі фіскальних чеків у податкову. До того ж завдяки співпраці з Visa ми оновили базу по BIN і продовжуємо регулярно це робити в рамках сервісу BIN Lookup Service від CyberSource. Зараз розробляємо нову технічну документацію, на яку очікуємо найближчим часом.
До речі, популярність платних онлайн-додатків наштовхнула нас на розробку сервісу з підписок. Сьогодні все більше користувачів замовляють платні підписки для спорту, навчання, перегляду фільмів.
Підкреслю ще одну нову тенденцію для нас – якщо раніше Tranzzо більше фокусувалася на картковому процесингу, то після початку повномасштабної війни зосередилася на локальних платіжних методах. Лише за останні півроку ми реалізували понад 20 платіжних інтеграцій. Ми почали будувати payment orchestration platform (набір інструментів і послуг, які допомагають об’єднати різні аспекти обробки платежів і керувати ними від початку до кінця, щоб оптимізувати платіжний процес. Основні елементи включають підключення до різних PSP, маршрутизацію транзакцій, каскадування, захист від шахрайства, автоматизовану звірку та розрахунки, сховище, токенізацію, комплексну аналітику та звітність, – ред.). Наш продукт цікавий для великих компаній з обмеженим власним ресурсом – одного разу підключившись до нас, клієнт отримує низку платіжних методів ( і локальних, і карткових).
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Передумови та результати впровадження open banking у Європі. Інтерв’ю із засновником компанії Akurateco Андрієм Рябчуком
– Як змінилися запити від українського бізнесу на початку війни? Які вони зараз – чи повернулися клієнти до своїх довоєнних настроїв та запитів?
Багато українських компаній почали масштабуватися на європейські ринки і шукають надійного платіжного партнера, щоб продавати свій продукт за кордоном. Відповідно, їх запит полягає у можливості приймати платежі у різних локальних валютах, в чому Tranzzo їм і допомагає. Ми реалізовуємо інтеграції з різними платіжними системами і банками, щоб отримати можливість працювати із новими локальними платіжними методами.
Якщо аналізувати запити клієнтів, які продовжують працювати виключно на території України, то особливо актуальним для них є питання високої конверсії платежів та їх безперебійний прийом. Це позитивно вплинуло на наші процеси щодо реакції на нестандартні ситуації, покращення сервісу з роутингу (маршрутизації) платежів та каскадингу.
Також у багатьох клієнтів зʼявився запит на checkout (платіжна сторінка, – ред.) з вільною сумою. Переважно це цікаво благодійним фондам та компаніям, які збирають донати на підтримку ЗСУ.
– Коли, як і з чого розпочалася співпраця Tranzzo з Мінцифрою?
– Ми є технічним партнером Міністерства цифрової трансформації з жовтня 2020 року. Розпочали співпрацю із процесингу платежів у застосунку «Дія». Ми запропонували наше рішення, в якому використовуються кілька платіжних методів – карткою, Apple Pay та Google Pay. Також забезпечуємо оплати і на сайті «Дія». Сьогодні Tranzzo обслуговує понад 30 сервісів з різними параметрами та особливостями у «Дії».
– Що зробила компанія для державних сервісів під час повномасштабної війни?
– Запити Мінцифри стосуються прийому або налаштування нових платіжних методів. У держсекторі ми є платіжним партнером «Дії», Президентської ініціативи United24.
Торік у перші дні війни з Мінцифрою ми запустили донати на ЗСУ у «Дії», а восени – сервіс із купівлі військових облігацій. На початку цього року Tranzzo в рамках співпраці з UNITED24 запустила донати у мобільному додатку Повітряна тривога від Ajax Systems (збір для «Армії дронів»).
– Які плани Tranzzo має на 2023 рік у контексті розробки продуктів?
– У нашій продуктовій стратегії на 2023 рік як пріоритет зафіксований розвиток White-Label-рішення. Першочергово визначаємося із регіонами для просування продукту, далі працюємо над розширенням платіжних інтеграцій, які зможемо продавати в рамках оркестратора, та покращуємо роботу з поточними продуктами.
Детальніше зупинюся на аудиторії нашого White-Label-продукту, на яку ми орієнтуємося у 2023 році. Оркестратор має попит серед компаній, яким потрібен швидкий доступ до нових валют та платіжних методів (гаманців, банківським трансферам, крипти, оплати ваучерами та ін), але у них не вистачає ресурсів, щоб створювати платіжні інтеграції самостійно. Зазвичай по одному платіжному рішенню компанія хоче мати 3-5 постачальників, щоб мінімізувати ризики та мати більш стабільні резерви при різкому масштабуванні та виході на нові ринки. Наша команда по запиту може написати платіжну інтеграцію з нуля або дати у користування вже готовий продукт. Оркестратор замовляють як невеликі PSP, так і крупні групи компаній, в складі яких є власні платіжки.
SaaS (який дає можливість мати під своїм брендом нашу платіжну сторінку, мерчант-портал, технічну документацію) зазвичай потрібен стартапам-PSP, які мають контакти з банками чи іншими платіжними системами, але не мають ресурсу на розробку власного продукту. Ми постійно покращуємо наше SaaS-рішення. Зокрема, наразі оптимізуємо платіжну сторінку (щоб пришвидшити завантаження, зробити більш зручним UX та сучасним UI) і змінюємо адмін-панель (для більш швидкої і якісної роботи, мінімізації помилок через людський фактор). Також ми спрощуємо інтеграцію клієнтів з Tranzzo. Для цього ми повністю змінюємо нашу технічну документацію. Її зможуть “читати” не тільки розробники, але й нетехнічні спеціалісти.
А нашим enterprise-рішенням (коли ми з нуля під задачі замовника розробляємо нову PSP або якусь частину платіжного сервісу) цікавляться переважно холдинги чи великі компанії, яким потрібна нова власна PSP або оновлення/доопрацювання вже існуючої платіжки.
Маргарита Очигава
– Як Tranzzo масштабується на іноземні ринки під час війни? Наскільки це складно, з якими труднощами зіштовхнулася компанія, які цілі переслідує?
Ви знаєте, за прогнозами експертів, глобальні обсяги безготівкових платежів збільшаться більш ніж на 80% у період з 2020 до 2025 року і майже потрояться до 2030 року. Наша мета – стати тим гравцем, який продемонструє зростання кількості платежів і на власному досвіді покаже, наскільки просунутий український фінтех.
Краще відчути тренди платіжного ринку нам допомогли візити на міжнародні конференції. Ми побували на 7 профільних івентах упродовж останніх 9 місяців. Побачили запит на платіжні інтеграції у країнах LATAM, Азії, Європи, Африки, а також Північної Америки (а саме в Канаді). Детальніше вивчаємо усі ринки, аналізуємо запити клієнтів щодо них.
Стосовно труднощів масштабування в інших країнах, то доводиться враховувати особливості місцевих менталітетів, підходів до роботи, розуміння особливостей юрисдикцій, місцевих практик для створення власних success stories. Наприклад, європейці не такі проактивні та енергійні в бізнесі, як українці. Їх відштовхують часті нагадування чи високий ентузіазм. Тому з іноземними партнерами особливо важливий баланс у комунікації.
Серед наших ключових цілей – максимально швидко масштабуватися на ті ринки, по яким вже отримали велику кількість запитів, а також скоротити час на запуск інтеграцій по новим іноземним партнерам.
– Чи роблять українці криптоперекази з допомогою Tranzzo?
– Ми поки що не працюємо із криптопроцесингом. Але вже обдумовуємо цей напрямок, оскільки у майбутньому плануємо запускати власний криптопроцесинг і розширювати таким чином доступні платіжні методи для клієнтів.
Маргарита Очигава
– Як гадаєте, що може чекати на український фінтех у 2023 році – труднощі, перспективи, зміни тощо?
– Я певна, що складні часи формують сильних людей. Але в кожній кризі є можливості. Вирішуючи проблеми, ми ростемо і здобуваємо новий досвід. Тож той, хто не боятиметься, зможе досягти неабияких висот. Спрогнозувати, що буде з українським фінтехом цього року, – це як гадати на кавовій гущі. Адже, як нам показало 24 лютого, є речі поза твоїм контролем і плануванням.
При цьому ми бачимо, що війна змусила бізнес зміститися на Захід України чи за кордон, знизила купівельну спроможність українців (а значить – і середній чек та кількість продажів), а також змінила споживацькі уподобання. Такі зміни у галузі фінтех вже проявляються у високій конкуренції, у зниженні маржинальності/доходів компаній, у посиленні боротьби за кожного клієнта. Утім, у цій конкурентній гонці компанії будуть покращувати свої продукти і створювати нові сервіси.
Також зростатиме різноманіття платежів, а саме в рамках правового поля розвиватиметься робота із віртуальними активами (криптою). Думаю, це стане новим етапом, бустом у розвитку платежів у нашій країні. До речі, Мінцифри вже запустила для українців освітній курс із криптограмотності та блокчейну.
Тож чимало українських фінтех-компаній масштабуються на закордонні ринки. Міжнародний досвід допоможе їм посилити продуктову частину. А це, у свою чергу, безумовно, розвиватиме фінтех-галузь нашої країни.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
Telegram
Viber