АНАСТАСИЯ ШЕВЧЕНКО
автор книги «Диджитал Эра», Основатель и СЕО Fintech Solutions
Увеличение или масштабирование бизнеса – закономерный этап развития большинства компаний. Проблема лишь в том, когда именно совершить этот шаг, да так, чтобы в результате не утратить уже завоеванные бизнес-позиции. Ведь на рынке немало примеров, когда молодой бизнес, пытаясь расширить рыночную долю, попросту «захлебнулся», не переварив новый масштаб. При этом в «старых» рамках они были более чем успешны. В этом блоге мы порассуждаем о том, что нужно учитывать для масштабирования без потерь
Масштабирование бизнеса без потерь Фото: business-review.eu
Недавно мне нужно было подготовить выступление перед владельцами среднего и малого бизнеса. Организаторы попросили рассказать о том, как именно нужно презентовать свой бизнес (продукт, сервис) на международном рынке. Собрав весь опыт своих успешных проектов, и все, что накопилось за время общения с инвесторами и стартапами, включая опыт платформы Let’sPartner, которая сегодня объединяет уже 4080 стартапов из более чем 90 стран, я подготовила чек-лист для масштабирования бизнеса.
Предпосылки для масштабирования
Украина поднялась в рейтинге стран для ведения бизнеса Forbes. Фото: tgtsolutions.com
Давайте начнем с предпосылок для масштабирования. Обычно, о новых рынках задумываются, когда:
- У компании генерируется постоянный приток клиентов. Важно радовать клиентов высоким качеством сервиса, чтобы каждый существующий клиент захотел порекомендовать вас еще одному. В таких условиях вы всегда будете успешны.
- Ваш продукт или сервис решает острую проблему большого количества людей. Это критичное условие как для развития бизнеса на родной территории, так и для запуска на любом другом рынке. Проблема должна быть достаточно велика и очень актуальна. Остается лишь определить, какую цену потребитель готов заплатить за решение проблемы.
- У вас отличная команда. Если это так, то вы решили проблему №1 для бизнеса. Автор невероятной книги Good to Great Джим Коллинз сказал об этом так: «В бизнесе самые важные решения связаны не с тем, что делать, а с тем, кто это делает». Без правильных людей в команде, вы и в отпуск не пойдете, не говоря уже о расширении бизнеса. Команда — это как минимум 50% вашего успеха.
- Вы владеете внушительным запасом финансовой прочности. Мы склонны переоценивать свои знания в финансовой части, как, впрочем, и свои возможности. Скорее всего именно поэтому 82% стартапов и СМБ закрываются из-за плохого управления денежными потоками. ⅔ всех компаний могут продержаться на плаву всего 2 года, а у половины бизнесов финансовой прочности хватает на 5 лет.
С чего начать масштабирование бизнеса
Фото: businesslive.co.za
Итак, допустим, что все 4 фактора у вас в наличии. С чего начать завоевание мировых рынков? Независимо от того, создаете ли вы свой первый в жизни бизнес или уже всерьез задумываетесь о покорении новых высот и территорий, вам нужно будет сделать домашнее задание:
- Оценить емкость рынка и актуальность проблемы. Важно понять, насколько проблема, которую вы решаете, актуальна и для нового рынка. А также, как много потребителей будут рады вам и вашему решению. Отвечая на этот вопрос, вы поймете потенциал рынка и сможете просчитать целесообразность запуска бизнеса.
- Провести анализ конкурентов. Это критичное задание — от его выполнения во многом зависит ваш успех. Вы даже не представляете себе, как часто на битвах стартапов и, разговаривая с представителями бизнеса, я слышала фразу: «У нас нет конкурентов, поскольку наш продукт уникален». Вам нужно очень хорошо понимать, кто ваши конкуренты и в чем их сильные и слабые стороны. Качественный анализ поможет найти свою нишу и сформировать правильное ценностное предложение для рынка. Выполняя это задание, вы отыщете ответ на вопрос — почему потребитель будет покупать именно у вас и грамотно сформируете ценностное предложение.
- Локальное законодательство и менталитет. Как-то на одной международной конференции эксперт мирового уровня сказал, что если бы каждый раз, когда он слышит фразу «У нас это не работает» ему платили по 100 долларов, то он уже давно был бы миллионером. И он оказался не прав. Не проверяйте это на себе, это может оказаться очень дорогой ошибкой. Внимательно изучайте новую бизнес-среду и особенности менталитета. Это не всегда означает, что не нужно вести бизнес. Главное понять, как правильно его адаптировать под новый рынок. В некоторых случаях придется менять бизнес-модели. Да вы и сами знаете, что в Украине, например, смотрят «пиратские» фильмы, слушают такую же музыку, и вообще платить за многие сервисы не привыкли.
- Адаптировать продукт или услугу для локального рынка. Спорный вопрос, конечно. Но как показывает практика, даже крупнейшие бренды следуют этой стратегии – будьте глокал (Global + Local).
Финальный чек-лист
Еще одна блокчейн-платформа активирует смарт-контракты. Фото: businessallied.com
И финальный чек-лист из 10 пунктов, который я называю «Все обязательно получится, если…»:
- Ваш сервис или продукт решает острую проблему большого количества людей
- У вас высокая финансовая грамотность – вы понимаете, как управлять денежными потоками и какую бизнес-модель использовать
- У вас уже есть успешные результаты в цифрах, а также опыт, подтвержденный провалами и набитыми «шишками»
- Вы запаслись стратегическими партнерами на новых рынках
- Ваш проект подготовил ценностное предложение для всех сегментов клиентов, а также вы можете его озвучить за 5 секунд в 1-2 предложениях инвесторам, партнерам, клиентам, сотрудникам
- Вы обожаете цифры, принимаете решения основываясь на данных, тестируете все гипотезы и измеряете результаты
- У вас очень сильная и компетентная команда
- Вы выходите на новые рынки, а, значит, владеете иностранными языками
- Вы действуете поэтапно, не спешите одновременно масштабироваться на многих рынках, а фокусируетесь на 2-3 географиях, затем осваиваете следующие 2-3 рынка и т.д.
- Ваш клиент с вами всегда на связи, и вы быстро получаете и отрабатываете обратную связь
Вот, пожалуй, основные моменты, которые стоит учесть при масштабировании бизнеса. Как говорил Конфуций, любая дорога начинается с первого шага. Успехов вам!
По материалам: Let’s Partner
