ЮЛИЯ БАРАБАШ
Управляющий партнер SBSB Fintech Lawyers
Эта статья для тех, кто интересуется онлайн-банками, финтех-индустрией и задумывается о создании своей платежной системы или необанка. Вы найдете в ней правильный рецепт создания необанка, подкрепленный живыми примерами и опытом известных брендов.
На август 2021 года в мире насчитывается более 220 необанков, а общая стоимость топ-10 финтех-стартапов составляет $72 млрд.
Каждый день появляется новый финтех, который конкурирует и не дает расслабляться существующим игрокам. Все сложнее становится новым финтех-стартапам. У каждого должна быть «изюминка», и если ты не выделяешься, то и клиенты пройдут мимо.
Как стать звездой среди прочих необанков? Как заполучить клиентов, оставаясь прибыльным?
Еще до регистрации юридической структуры и получения финансовой лицензии, основатели должны проработать и утвердить четкую бизнес-модель. Потому что, поверьте, бывает все наоборот — «в процессе поймем, придумаем». На чем ваш финтех-проект будет зарабатывать, чем завлекать, где находятся ваши клиенты (мой любимый ответ — «весь мир»), чем вы будете отличаться от большого количества оригинальных и сильных конкурентов.
Мы в SBSB и я лично с 2015 года занимаемся сопровождением финтех-проектов, включая необанки. Имеем основательный фундамент для работы, а именно — более 25 финтех-проектов в производстве только в 2021 году. Мы рассмотрели 50 историй успешных финансовых стартапов, а также учитывали тех, кто терпел неудачу, анализируя причины почему так произошло. И самый ценный опыт – это личные встречи с создателями финтех-компаний, необанков, где предприниматели делятся своим видением, опытом и проблемами.
За это время в моей голове сложился четкий набор критериев для запуска популярного и прибыльного необанка.
Бить в одну точку
Неповоротливость и низкая клиентоориентированность традиционных банков проложили дорогу успеха современным онлайн-банкам.
Некоторые необанки выбрали очень узкую целевую аудиторию, от которой “отгородились” банки — клиенты с низкой платежеспособностью и отсутствием стабильного заработка.
Например, около 80% клиентов XW Bank (Китай) — жители маленьких городов и сельской местности без «кредитных историй», которые еще не пользовались банковскими услугами. А некоторые пошли еще дальше и сузили свою аудиторию до подростков (Greenlight, USA) или людей с нетрадиционной ориентацией (Bunq, Нидерланды).
Другие необанки сосредоточились на точечных проблемах в конкретной стране: Sony Bank запустил новую услугу онлайн-банкинга на английском языке. До этого можно было открыть счет в японском банке, но необходимо было предоставить кучу документов и знать японский язык.
Все ради клиента
Каждый финтех-стартап ставит во главу угла клиента, к примеру ZA Bank гарантирует очень быстрое обслуживание своих клиентов. Если процесс получения кредита занимает более 30 минут, ZA Bank предоставляет денежную скидку в размере 10 гонконгских долларов за каждую минуту сверхурочной работы.
Иранский необанк Bankino организовал для своих пользователей круглосуточную службу поддержки. В швейцарском Yapeal появился чат-бот Yapolina, который моментально обрабатывает запросы клиентов. Qonto (Франция) сделал максимально комфортными услуги для своей ЦА – предпринимателей и фрилансеров.
Также популярна функция выплаты заработной платы заранее. В Bankino (Иран) пользователь может получить заранее до 50% от суммы, Chime (США) — до двух дней раньше.
Необанки это, неоспоримо, двигатели прогресса банковской системы. Для них работа полностью в “онлайне” уже не нововведение. Сейчас идет работа над внедрением искусственного интеллекта в операционную систему необанков и “перемещением” банковского приложения в мессенджеры.
Кроме традиционных банковских услуг необанки также дают возможность своим клиентам инвестировать и работать с криптовалютой. В необанке Bnext (Германия) можно управлять своими цифровыми активами, а в Revolut (Великобритания) покупать и продавать основные криптовалюты, такие как биткоин или эфир. Ожидаем реализации функции работы с криптой в Монобанке (Украина).
А секрет успеха Wise (ранее — Transferwise) связан с тем, что он стал в свое время одним из первых, кто предложил практически бесплатные денежные переводы.
Большинство необанков также быстро набрали своих клиентов с помощью реферальной программы: Timo (Вьетнам) предлагал $4 за первых двоих друзей, которые станут клиентами. А лицо бренда Crrent (США) MrBeast заявил на своем канале YouTube, что лично отправит 1 доллар первым 100 000 человек, которые зарегистрируются по его реферальной ссылке.
Нужна ли банковская лицензия?
Заблуждение, что для успешного запуска и развития необанка обязательно нужно получить банковскую лицензию. У канадского цифрового банка Koho нет собственной банковской лицензии, однако у него более $500 млн годового оборота и 175 000 клиентов. Koho является партнером банковского учреждения Peoples Trust. Необанк Chime считается №1 в США (стоимость — $14,5 млрд) и работает на базе EMI лицензии.
Итого, рецепт успешного необанка:
1. Разрабатываем бизнес-модель:
- определяем точки прибыльности, комиссии/проценты;
- составляем маркетинговую стратегию;
- сегментируем свою ЦА, вплоть до конкретной группы людей;
- находим боли на потенциальном гео-рынке и решаем их с помощью своего продукта;
- изучаем рынок локальных конкурентов, их сильные и слабые стороны;
- составляем детальный финансовый план.
2. Получаем инвестиции (от $1 млн).
3. Прорабатываем юридическую структуру, необходимые лицензии. Как альтернатива — выбираем банк-партнера, на основании лицензии которого будете предоставлять финансовые услуги.
4. Выстраиваем сильную энергичную команду, желательно иметь партнера с опытом в банковском секторе.
ОБЯЗАТЕЛЬНО:
- Быть чрезвычайно клиентоориентированными (традиционных банков и так хватает)
- Быть гибким, быстро адаптироваться к изменениям, чувствовать рынок и постоянно разрабатывать новые продукты, опережая конкурентов (они не спят!).
В ТРЕНДЕ:
- Найти бренд или же известное лицо, которые будут популяризировать ваш продукт.
НЕ ЗАБЫВАЕМ
- Исследовать новые перспективные рынки и не боимся масштабироваться.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Чего стоит основать собственный необанк?
Telegram
Viber