Наразі усюди лунає про AI, який з виходом доступних open source рішень як ChatGPT, Claude та Gemini люди потрохи адаптують до застосування у різних сферах. Звичайно, продажі — одна із найважливіших сфер для кожного бізнесу, яку не оминув цей тренд! Одні кажуть, що скоро ми позбудемось людських менеджерів з продажу, щоб надати перевагу AI продавцям, а інші — вірять тільки у те, що люди купують у людей.
Олена Клейнер, СЕО українського стартапу Salesdep.ai, розповідає про те, як саме вже можна застосувати AI в продажах різних бізнесів
Олена Клейнер, СЕО українського стартапу Salesdep.ai
За даними консалтингової компанії Accenture, 84% топменеджерів вважають, що штучний інтелект сприяє зростанню компанії та оптимізує робочі процеси. 2024 рік поступово привносить революцію у процес продажів в малому та середньому бізнесі в Україні, впроваджуючи штучний інтелект в процес комунікації з клієнтами, але тільки одиничні компанії зараз в Україні починають користуватись його перевагами.
Це пов’язано з декількома факторами:
- Розробляти власне подібне рішення доволі дорого, це займає час та ресурси. Тільки великі корпорації можуть собі дозволити це, замовляючи розробку рішень під свої задачі продажів.
- У відкритому доступі в світі є невелика кількість платформ, які вже розробили можливість передати на AI частково окремі процеси в циклі продажів. І майже ніхто не реалізував можливість всі процеси продажів: переписки, дзвінки і відео зустрічі синхронізувати з вже вичними для бізнесу CRM системами та комунікацією в усіх каналах продажу (соціальні мережі, сайт, аудіо дзвінки та відео зустрічі)
- Впровадження AI в продажі потребує не тільки технічної експертизи, а також вимагає глибинну експертизу в продажах, яку мають далеко не у всіх бізнесах, продаючи за старими схемами і часто маючи низьку ефективність традиційного процесу.
- Для впровадження AI у продажі компанії треба мати сформовану внутрішню базу знань, яку б можна було передати штучному інтелекту на вивчення. Ця база знань у малого та середнього бізнесу доволі часто відсутня. Як і описані бізнес процеси та інструкції для менеджерів з продажів, щодо того, як вони повинні працювати. А все це лягає в основу навчання менеджерів на базі штучного інтелекту.
На допомогу приходять консалтингові компанії, які першими впроваджують наявні платформи своїм клієнтам разом із розробкою для них внутрішньої документації. Це окрема послуга, яка завжди є вигідною інвестицією, якщо обрані консультанти є дійсно професіоналами з підтвердженим портфоліо.
Саме тому бізнеси, які зараз вже почали впроваджувати AI продавців в свій бізнес, дуже швидко починають обходити конкурентів, бо скорочують свої витрати, пришвидшують продажі та отримують більший результат на вкладені гроші в маркетинг. Таким чином, вони можуть навіть ціни знижувати за рахунок цієї переваги а їх клієнти, звичайно, раді платити менше за той самий об’єм цінності.
Цікаве по темі: Віталік Бутерін розповів про ризики та можливості, повʼязані з ШІ
Де AI вже перевершує людей
Станом на кінець 2024 року AI здатний вже виконувати дуже багато задач, пов’язаних з продажами в B2B та B2C бізнесах. Зокрема:
- AI здатен реагувати на вхідні запити від клієнтів моментально, як отримане звернення. Це підвищує відсоток конверсії до 3 разів в продажі та скорочує цикл продажів на 10-50% в залежності від бізнесу
- AI продавці здатні кваліфікувати ліда, чи є він цільовим для бізнесу, виявити потребу клієнта через релевантні запитання та призначити зустріч з живим продавцем або записати на прийом до фахівця.
- Завдяки створенню корпоративної бази знань AI сейлз менеджери можуть знати інформацію про продукт або послуги компанії, яку людині важко запам’ятати. Дрібні деталі, цифри, показники
- AI може відповідати на питання клієнтів 24/7 у форматі customer support , підвищуючи задоволеність клієнтів сервісом, який надає бізнес
- AI sales менеджери можуть перемикатись на 100+ мов в діалогах з клієнтами, таким чином бізнесу легше виходити на нові ринки, не треба наймати дорогих менеджерів, які знають декілька мов.
- AI продавці здатні автоматизувати процес заповнення CRM системи, додаючи саммарі розмови з клієнтом, переносячи угоди на наступні етапи продажів та постановкою задач в CRM, прибираючи болючу проблему багатьох бізнесів пов’язану з безладом у CRM, небажанням людських продавців оновлювати дані по клієнтах або нестачею в живих продавців часу на заповнення CRM.
Де люди залишаються ключовими
Чи може AI закривати весь процес продажів? Ще ні! В чому ж обмеження?
Проведення зустрічей, де продаж відбувається через підбір складного рішення, яке потребує врахування багатьох факторів — це все ще залишається прерогативою людей.
Також наразі вже є рішення, що реалізують відео зустрічі з відео AI аватаром, який має вигляд вашого CEO або іншого реального співробітника. Він здатен спілкуватись з вами, емпатично реагувати та виконувати базові задачі: визначення потреби та призначення зустрічі.
Але консультувати з глибинною експертизою, створювати творчі рішення, надавати прорахунки — це все ще доволі складна задача для AI.
Також варто зазначити, що емоційна складова поки що також доволі важко відтворюється штучним інтелектом, тож сфери бізнесу, де в продажах важлива підтримка та формування довіри до експерта все ще краще роблять живі продавці
Читайте популярне: Українські IT-лідери встановили ключові принципи використання ШІ
Гібридні моделі роботи
Як же подружити AI та живих продавців?
Є AI сервіси, які працюють як co-pilot, не замінюючи менеджера з продажів, а доповнюючи роботу людини. Тобто всі рутинні повторювані задачі віддаються для обробки штучному інтелекту (первинна обробка лідів, призначення та планування зустрічей в календарі, оновлення даних в CRM системі), залишаючи для людей тільки роботу творчу, пов’язану з проведенням перемовин і встановленню довіри та контакту з клієнтом.
Тобто в яких бізнесах найлегше впровадити зараз AI продавців?
Це можуть бути B2B бізнеси, які продають дорогі кастомні рішення для своїх клієнтів, можуть бути також виробники, що продають оптом, маркетингові та консалтингові агенції.
AI менеджери можуть бути задіяні на початкових стадіях воронки продажів і обробляти звернення клієнтів, призначаючи зустрічі. При цьому самі зустрічі проводитимуть експерти, живі досвідчені менеджери з продажів.
Для B2С бізнесів найкраще підходить налаштувати AI продавця для записів на прийоми до косметологів, стоматологів, приватних клінік, вся бьюті та health care індустрія. Така комбінація зараз також ідеально працює для продажів нерухомості або для продажів франшиз та інфобізнесу.
Чи загрожує AI робочим місцям?
Згідно з опитуваннями НБУ, у 2023 році 44% підприємств мали кадрові труднощі через масове скорочення кількості працівників, що пов’язане з мобілізацією, а 24% — через міграцію. Це означає, що рішення на базі AI , які дозволяють виконувати хоча б частково роботу менеджерів з продажу для України є зараз одним з небагатьох інструментів , що дозволять підтримати економічну стабільність країни під час війни.
Тим часом рекрутингові агенції відмічають, що кандидати на посаду менеджерів з продажу стають дедалі все більш вимогливими до умов праці роботодавців і віддають перевагу тим компаніям, які використовують передові технологічні рішення, що полегшує роботу працівників-людей.
Час діяти: AI — це не загроза, а можливість
Тому зараз треба розуміти, що впровадження штучного інтелекту — є природним процесом, як раніше відбувся перехід від ручного труда до конвеєрів, автоматизованих систем виробництва. Тож зупиняти його нема сенсу для бізнесу, треба підлаштовуватись для того, щоб залишатись на плаву. А зараз ще є можливість спіймати хвилю і бути на її гребні в числі перших, хто впровадив собі штучний інтелект у відділ продажів, обійшовши конкурентів.
Ознайомтеся з іншими популярними матеріалами:
OpenAI представила свою нову модель ШІ
Учені створили революційно швидкий ШІ-чип
Як штучний інтелект став невід’ємною частиною світової економіки
Telegram
Viber