Что делать молодым командам в Украине со своими идеями? И почему в Израиле каждый четвертый создает собственный стартап?
Алена Новгородская, основательница Global Israeli Initiative
Алена Новгородская создала и активно развивает собственную бизнес-платформу для эффективного сотрудничества между Израилем и другими странами Global Israeli Initiative, а также консультирует стартапы на ранней стадии. Она стремится усилить экосистему стартапов Украины, ориентируясь на опыт Израиля. Алена также является организатором Ukrainian Israeli Innovation Summit, который во второй раз пройдет 30 октября в Киеве. Мы спросили у Алены Новгородской, чем и кому будет полезен саммит, какой опыт Израиля следует перенять Украине для развития стартап-экосистемы и что делать для того, чтобы тебя заметили инвесторы.
Алена, почему вы решили посвятить себя работе со стартапами?
Все началось в 2012 году. Мне посчастливилось работать в команде первого бизнес-акселератора в Украине Happy Farm. Мы делали различные обучающие программы для стартапов, помогали привлекать инвестиции, организовывали крупные технологические конференции и так дальше. После работы в Украине был этап работы в той же сфере в США, Казахстане. После релокации в Израиль, после того как я изучила их стартап-экосистему и поняла как она работает, обросла сетью контактов, я задумалась: как, будучи в Израиле, я могу усилить экосистему Украины, что я могу нового привнести.
Попадая в Израиль, ты не можешь не восхищаться израильским хайтеком. Появляется интерес и огромное желание продвигать израильские технологии в те страны, которые ты очень хорошо знаешь. Для меня не было вопросом, с какими странами работать. Я очень хорошо знаю рынок Украины, государственный сектор, корпорации, стартапы, венчурных капиталистов. Поскольку был опыт работы в Казахстане и Беларуси, то и с этими экосистемами я знакома. Поэтому на сегодняшний день наш ключевой рынок — это Украина. А также мы активно работаем с рынками стран СНГ.
Как отличаются экосистемы Израиля и Украины?
По правде говоря, их сложно сравнивать. Поскольку наиболее приближенной к экосистеме Израиля можно назвать разве что Силиконовую долину. Да что там — на сегодняшний день даже говорят о том, что израильская экосистема превзошла Долину. Потому что уровень цен немного ниже, а уровень профессионализма специалистов и развития технологий ничем не уступает. Сегодня Израиль стал международным хабом, в который стекаются экосистемы из разных стран: Китай, Штаты, страны Европы. Израиль, скажем так, понятный для всех. Он удобный территориально, экономически и политически.
Но если все же говорить, чем отличается стартап-экосистема Израиля от стартап-экосистемы Украины, то, во-первых, уровнем и количеством стартапов. По статистике, каждый четвертый человек в Израиле делает свой стартап. Во-вторых, конечно же, количеством экзитов и сделок. Израиль давно закрепил за собой бренд Startup Nation. А в настоящее время мы говорим об Exit Nation. Что имеется в виду? Практически каждую неделю совершаются экзиты стартапов (продажа), так что мы иной раз сбиваемся со счета. С одной стороны, израильтяне очень активно продают свои стартапы и технологии. С другой стороны, иностранные инвесторы охотно вкладываются в экосистему Израиля.
В Украине сегодня наш главный вызов — сделать так, чтобы экосистема активно работала. Что имеется в виду?
Опираясь, опять же, на опыт Израиля, там экосистема состоит по сути из основных 6 отраслевых игроков.
1. Государство — игрок №1. Он формирует инновационную политику. В Израиле есть офис главного ученого, который говорит, какие технологии сейчас в приоритете, что и кому будем продавать. Но важнее всего то, что офис главного ученого и агентство инноваций готовы помочь с продажей продукта и с поиском иностранных инвесторов. По сути, государство выступает не только основным игроком , который решает в какую сторону мы смотрим, но еще и главным помощником и консультантом. В Украине такого офиса нет, но есть смысл над этим подумать.
К слову, очень интересный кейс. Офис инноваций Израиля возглавляет бывший CEO компании Apple в Израиле. Господин Аарон Аарон, менеджер такого уровня, был приглашен и принял предложение возглавить государственное агентство инноваций. Можете представить, насколько такой чиновник заточен под KPI, под показатели, под выполнение. Он мыслит совершенно иными категориями. Он думает, как продать какой-то конкретный стартап, и сколько государство на этом заработает. Такие вещи нужно активно наследовать.
2. Система образования. Все программы в университетах разработаны так, что ты практически со 100% вероятностью выйдешь оттуда трудоустроен. Корпорации требуют специалистов конкретного профиля. И обучающие программы построены таким образом, чтобы выпускника сразу взяли на работу.
3. Армия. Это школа выживания. Такой себе MBA по лидерству, по целеобразованию. Каждый день в армии тебя вытаскивают из зоны комфорта и говорят: думай сам и принимай решения. Яркий пример: мой родственник служил в элитном подразделении «Железный купол» (Кипат барзель), занимающемся установками, которые сбивают ракеты. Парень служил всего пол года, но должен был принимать решение в течение 20 секунд, что делать с летящей ракетой. Можете себе представить, в какие условия ставят молодых парней и девушек. Как меняется их мировоззрение.
Алена Новгородская, основательница Global Israeli Initiative
Еще армия дает огромные возможности молодым — она открывает внутренние акселераторы. Ты не просто служишь, а еще и думаешь над тем, какой проект тебе развивать. Это может быть не только армейский — любой стартап. У тебя есть возможность найти единомышленников, получить доступ к техническому ресурсу и т. д. Пример — известное Подразделение 8200, с которого вышли основатели CheckPoint и еще ряда крутых израильских проектов по кибербезопасности.
4. Корпорации. Они четко заточены на то, чтобы взять выпускника университета или открыть в университете исследовательскую лабораторию. Компании четко понимают, что те разработки, которые делают сегодня студенты в рамках своего обучения настолько релевантные их стратегии, что им гораздо проще, удобнее и выгоднее купить университетскую разработку, вложить деньги в студентов и ученых, чтобы потом внедрить ее к себе.
Вот интересный кейс. Мы общались с главой R&D отдела Тель-Авивского университета (который является центром трансфера технологий). Он говорит, что разработки в области психологии и социологии сегодня очень активно скупают компании по кибербезопасности. Они видят в этом завтрашний день. Поведенческие качества человека сегодня лежат в основе самых крутых технологических разработок компаний по кибербезопасности. Поэтому корпорации естественно в это инвестируют.
5. Венчурные фонды. Венчурные фонды в Израиле — это достаточно закрытая экосистема. Это семейные офисы, которые выросли в полноценные фонды. Все друг друга хорошо знают. Нет сомнения, что перед встречей с тобой они наведут о тебе справки. Но если ты хорошо себя зарекомендуешь в первый раз, даже если не выйдешь на большую прибыль и не добьешься успеха, если тебе удастся вернуть инвестору хотя бы часть денег, то есть высокая вероятность, что он инвестирует в твой следующий проект. Потому что у тебя уже будет главное — опыт. Ты уже знаешь, как избежать тех или иных ошибок.
6. Акселераторы, стартапы, технопарки, различные инновационные площадки.
То есть, в Израиле на каждом этапе жизни тебя призывают делать стартап. После окончания школы ты можешь пойти в акселератор, в армии и университете тебя призывают делать стартап. В каждой корпорации сегодня есть офисы инноваций, которые тоже призывают делать стартапы. У тебя просто нет выхода, кроме как делать стартап.
Эта система работает как швейцарские часы. В этом ее особенность. Все игроки очень четко взаимодействуют в этой инновационной «пищевой» цепочке. Поэтому у них все получается.
Судя по всему, Израиль является очень инновационной страной. Что вас поразило больше всего после переезда?
Во-первых, это сверхтехнологии, которые я здесь увидела. К примеру, меня поразили технологии фудтека. Я прилетела в Израиль, а на следующий день встретилась с главой компании, которая разрабатывает органическое мясо, выращенное вне животного. Или еще пример — протеин из кузнечиков, который решает проблему голода. Таких разработок огромное количество.
Во-вторых, это конечно культура предпринимательства. Каждый, с кем ты встречаешься на мероприятиях, имеет свой стартап, разрабатывает свой продукт, который активно продвигает и пытается продать. Находясь там, ты понимаешь, что статистика про каждого четвертого, делающего стартап, это правда.
Еще одна интересная вещь — в Израиле правило шести рукопожатий становится правилом двух рукопожатий. Их комьюнити настолько плотное, все друг друга знают. Практически большое смарт-село.
Из тех пяти ключевых составляющих успешной экосистемы, которые вы назвали и которые есть в Израиле, что следует развивать и усовершенствовать в Украине?
Наше видение следующее. На сегодняшний день Украина должна строить свой бренд государства с инновационной экономикой. У нас есть огромнейший человеческий потенциал. Сегодня это отмечают все в мире. Украина занимает четвертое место в мире по количеству сертифицированных программистов. Сфера IT в целом растет космическими темпами — 20% и больше в год, при том что в Европе этот показатель — 6%. Но Украине пора трансформироваться из страны аутсорса в страну, которая сама разрабатывает передовые технологии.
Если посмотреть, во что инвестирует мир — то это машинное обучение, AI, индустрия 4.0, это MedHealth, телекоммуникации. Это основные направления, работая над которыми, ты становишься интересным большим международным корпорациям.
Крупные украинские корпорации понимают, что если они не модернизируются сегодня, то завтра они умрут. Что делают сегодня корпорации, такие как МХП, ДТЕК и другие? Они активно внедряют инновации в структуру своих холдингов. Они формируют открытые списки инновационных запросов — указывают, какие именно технологические продукты им нужны и важны. Что сегодня может сделать команда, которая хочет создавать свой стартап? Необходимо сделать такое решение, которое корпорации будет проще купить, чем делать самостоятельно. Не нужно изобретать второй Uber и седьмой Skype. Спрашивайте у корпораций четко об их проблемах. Стучитесь, предлагайте. У вас есть возможность сделать уникальный пилотный проект с огромной корпорацией. Тогда инвестор посмотрит на тебя совершенно другими глазами. Ведь если ты сделал проект с огромной корпорацией, риски того, что у тебя не будет клиентов, минимизируются. В глазах инвестора ты становишься более инвестиционно привлекательным.
Но наши ребята романтические натуры. Им хочется работать над чем-то прорывным, инновационным. Но чтобы к этому прийти, нужно с чего-то начинать.
Что еще можно сделать сейчас в Украине. Необходимо как минимум связать университеты и корпорации. Между ними должна стоять какая-то организация, как в Израиле агентство по трансферу технологий, которое помогает ребятам из университетской скамьи, ученым, разработчикам превратить их технологическое решение в бизнес. Юридически, экономически просчитать модель. Корпорации купят то решение, которое четко даст понять, за счет чего увеличится прибыль. Поэтому должен быть посредник, который трансформирует гениальную разработку в бизнес-продукт. А дальше уже подтянутся венчурные фонды, инвесторы.
На сегодняшний день для израильских инвесторов интересны украинские стартапы?
Это очень хороший вопрос. На сегодняшний день еще нет таких кейсов, о которых можно говорить, что израильские инвесторы вложили в украинский стартап. Для нас это один из ключевых вопросов в рамках нашей израильско-украинской недели инноваций. Мы привозим израильских венчурных капиталистов разного уровня, начиная от бизнес-ангелов и заканчивая большими венчурными фондами. Мы их садим на одну панель и задаем конкретный вопрос — чего вам не хватает? Что нам нужно сделать в Украине, чтобы украинский стартап получил от вас чек? Как нам трансформировать законодательную базу? Как нам юридически защитить ваши интересы? Все это ключевые вопросы.
У нас есть, конечно, свои гипотезы на этот счет. Мы знаем, что израильский инвестор любит, чтобы его стартап сидел с ним на расстоянии вытянутой руки в соседнем офисе. Это значит, что если у тебя будет открыта компания в Израиле, либо один из сооснователей будет израильтянином, высока вероятность того, что в тебя инвестируют.
Вещь номер два — это уровень технологичности. Мы понимаем, что Израиль — крайне конкурентная среда. Но уровень профессионализма наших айтишников достиг уже тех же показателей, что и их израильских коллег. Наши ребята запросто делают любое технологическое решение. Просто они привыкли работать на аутсорс, поэтому нет понимания как делать что-то свое.
В каких сферах израильские стартапы сейчас наиболее интересны? Финтех интересует инвесторов?
Да. Если говорить в целом о тенденциях, то сегодня около 30% израильских экзитов приходятся на IT. Дальше — интернет, коммуникации, связь (чуть больше 20%). На третьем месте — MedHealth. Технологии, которые спасают жизнь и здоровье. На них приходится около 16%. В остальное входит как раз финтех.
Какие страны уже участвуют в вашей платформе Global Israeli Initiative?
Ключевой фокус — это Украина. На сегодняшний день здесь самое большое количество проектов. Также Беларусь, Казахстан. Очень много запросов поступает из России, но объективно с российскими проектами мы пока не работаем.
А как на счет глобального расширения?
Не так давно с нами связались из Индии. У них есть большой государственный акселератор Indigram Labs. Они хотят для начала, чтобы мы делали для них агротехнологические туры в Израиль, обучающие программы. Но пока мы движемся по нашему плану. Сейчас мы обрабатываем самые близкие нам рынки. Лучше сфокусироваться и хорошо отработать рынок Украины, чем распыляться. Проектов на сегодняшний день огромное количество. Мы делаем инновационные и социальные форумы, образовательные и технологические туры, бизнес-миссии, мы запускаем проекты по выходу компаний на рынок Израиля и Украины, то есть предоставляет консалтинговые услуги. Поэтому сначала мы отработаем рынок Украины, Беларуси, Казахстана, а потом будем смотреть в сторону той же Индии.
С израильскими стартапами понятно — если у тебя есть идея, тебя поддержат в любой момент. А в случае с украинскими командами — к кому бежать, куда обращаться, если у тебя есть хорошая идея?
Сегодня в Украине достаточное количество инициатив, куда можно обратиться. Начиная с акселераторов при университетах, корпоративных акселераторов (Radar Tech, Sector X). Прежде чем идти к инвестору (первое впечатление о вас он сложит только один раз), я советую потратить еще несколько недель, чтобы доработать сырой проект и сделать качественное предложение для инвестора. Как? Ты идешь в акселератор, инкубатор, ты ходишь активно на мероприятия. Тебе нужны люди из отрасли — эксперты, менторы, которые дадут тебе обратную связь. Твоя главная задача — собрать эту обратную связь от как можно большего количества людей. Понять, где мнения совпадают. И на основе всех фидбеков принять свое решение. Это во многом поможет сделать качественное предложение.
Зачастую наши ребята не говорят на языке бизнеса. А бизнесменам сложно их понять. Нет цифр, нет прогнозов, нет бизнес-модели. Я скажу так: из 100% молодых команд, с которыми я общалась, только 10% могут обосновать, на что им нужен миллион. На самом деле оказывается, что им не нужно столько денег. На первых этапах проекта тебе нужно зачастую максимум 250 000. Дальше ты показал определенный результат и получил следующую сумму. И так дальше.
Для кого наиболее полезным будет Israeli Innovation Week? Кого посоветуете послушать в первую очередь?
Конференция — мое детище. Поэтому я вношу такие темы, которые меня лично вдохновляют. У меня была маленькая мечта сделать в этом году панель для молодых гениев, деток, которые меняют мир. Я вам первым сейчас рассказываю об этом, так как мы только на днях получили подтверждение от израильского талантливого ребенка [имя уточнить], близкого друга Джека Ма. Этот мальчик-подросток как будто из другого измерения. Он лет в 10 начал делать свои первые приложения. Потом был стартап с Джеком Ма.
Из Украины мы тоже подобрали несколько деток, которые делают прорывные технологии в космосе, математике, физике. Так что у нас будет панель с детками, которые действительно меняют мир. Мы будем говорить о том, как они мыслят, какие проблемы у них были, когда они начинали. Что бы они порекомендовали поменять в системе образования, чтобы таких как они было больше. Мы будем говорить о глобальных проблемах. Для меня эта панель самая ожидаемая.
Также свое участие подтвердили представители израильских компаний, которые занимаются прорывными технологиями. Например, компания, разрабатывающая систему искусственного интеллекта, которая вместо доктора анализирует кардиограмму, эхо сердца. Они уже сотрудничают с передовыми клиниками США.
Еще важная причина посетить Israeli Innovation Week — уровень людей, которые прилетят. Для нас это всегда самое сложное в подготовке к конференции — пригласить и сделать все для того, чтобы они прилетели.
Вещь номер три — аудитория. Людей, не имеющих отношения к отрасли и к теме, там не будет. Наоборот, будут лица, принимающие решения в компаниях. Поэтому мы не делаем огромное мероприятие — пока что это мероприятие на 600 человек. Но люди, которые собираются, будут говорить о больших вещах и решать о партнерствах.
Но при этом я не верю, что на конференциях могут быть подписаны партнерства. Это площадка, на которой у тебя есть возможность пообщаться с людьми со всего мира, с основными игроками экосистемы. И первое, что тебе нужно сделать — наладить «бизнес-химию» между вами. Она либо случится, либо ничего не получится. У тебя есть возможность пообщаться с человеком, чье время очень дорогое.
ТОП-5 советов для успешного бизнеса от Алены Новгородской.
Я вывела для себя лично такие лайфхаки с призмы Израиля. Во-первых, меня очень впечатлила культура обязательных фидбеков после бизнес-разговора. В течение 24 часов после любого разговора ты должен прислать короткие тезисы по состоявшемуся разговору. Если ты не присылаешь такое сообщение или не отвечаешь на него, то тебя посчитают странным.
Дальше — умение четко структурировать любой разговор или встречу. У меня бывает только 30 минут на разговор, поэтому еще до начала я оглашаю адженду. Рекомендую к каждой встрече готовиться, как к самым важным переговорам в своей жизни. Тогда ты выходишь с реальным результатом.
Вещь номер три — это умение дожимать. У меня был кейс с основателями нашей Startup Nation. Мне нужно было привезти их на саммит. Я использовала все каналы, все контакты, которые у меня были. В итоге, я получила положительный ответ и мне сказали, что это благодаря тому, что я умею дожимать. Если тебе это нужно, иди к целе до последнего.
Алена Новгородская, основательница Global Israeli Initiative
Отсюда вытекает четвертый совет — научитесь адекватно реагировать на слово «нет». Я так люблю, когда мне говорят нет! Когда я слышу отказ, у меня зажигаются глаза. Мне сразу интересно придумать, как это «нет» превратить в «да». Чем больше таких нет я слышу в жизни, тем ближе продвигаюсь к своей цели.
Гори своим делом — еще одно правило. Это очень сильно чувствуется. В Израиле, когда общаешься с предпринимателями, ты понимаешь, насколько они живут своим делом. В Украине я не от каждого такое встречала. Израильтяне делают свой стартап, чтобы его продать. Соответственно, все процессы нацелены на то, чтобы продать. Мы в Украине делаем стартап для родных и близких, для амбиций, для имиджа, только не для того, чтобы продать. Украинцам до сих пор бывает стыдно продавать — нужно менять этот подход. Учитесь жить в стиле продаж.
ВАС ЗАИНТЕРЕСУЕТ — Развивайся или умри: Александр Карпов о будущем украинского банкинга
