Большинство предпринимателей увлекаются своими идеями, забывая о том, что без продаж их планы могут остаться нереализованными. Важно понять, что даже самый лучший продукт не будет успешным без эффективного отдела продаж
Как стартапам построить отдел продаж: советы коммерческого директора и совладельца группы компаний Laba Ильи Рейниша Фото: freepik.com
Успех стартапа часто зависит не столько от самого продукта, сколько от способности его продавать. Многие предприниматели тратят время и ресурсы на создание продукта, пренебрегая при этом важностью продаж. Однако, на самом деле, именно продажи могут обеспечить стабильный доход, который позволит развивать и совершенствовать продукт.
Это означает, что первоочередной задачей каждого стартапа должно быть построение сильного отдела продаж. Она не должна откладываться — все должно быть готово к моменту выхода на рынок.
А как правильно построить отдел продаж советует и делится опытом коммерческий директор и совладелец Laba Group Илья Рейниш, который руководит продажами образовательных продуктов компании.
Илья Рейниш:
Начну сначала с философской части. Большинство предпринимателей, когда загораются какими-либо идеями продукта, они в него влюблены. И есть проблема, что они слишком большое внимание тратят именно на создание продуктов или какой-то услуги, которые, кажется, будут гениальны, но совсем забывают о продажах. И это в корне неправильный момент.
Мне даже кажется, что продажи важнее, чем продукт, потому что продукта еще может не быть. Вы уже можете его продавать предзаказом, получать предоплаты, и на эти деньги потом также делать производство или создавать продукт. Поэтому первое, что должен понять каждый стартапер, это то, что первый его фокус должен быть именно на продажах. Если он сможет раскачать продажи, построить сильный отдел продаж, тогда он на эту прибыль или деньги, которые он получит, сможет построить полноценный продукт.
Второе, что нужно понимать, — это то, что отдел продаж начинается с одного человека. То есть, отдел продаж не означает, что у вас есть отдельная комната, где сидит много людей и уже все готово: CRM, скрипты и так далее. Как только у вас появляется один человек, который общается с потенциальными клиентами, — это уже отдел продаж. И также нужно понимать, что строить отдел продаж вы должны начинать мгновенно или он должен быть готов за один день до того, как вам придется общаться с вашими потенциальными клиентами.
Интересное по теме: Какие ошибки делал бизнес в финотчетности за 2023 год — Опендатабот
Но очень часто предприниматели или начинающие предприниматели, стартаперы, выходят, допустим, из какой-то совсем другой ниши и не имеют никакого опыта в продажах. И они не могут самостоятельно нанимать, не могут самостоятельно продавать, строить и делать продажи. Хотя с продажами у предпринимателей периодически более-менее хорошо получается, потому что они знают о своем продукте абсолютно все и могут донести его преимущества до клиента. Но что же им все-таки делать, когда нужно нанимать и создавать отдел продаж? Для этого нужно строить отдел продаж 1.0. Это когда мы пытаемся построить правильную структуру, систему, которая должна быть в любом отделе продаж, но делаем это на базовом уровне.
Первое, что вам нужно сделать, — это внедрить CRM-систему для того, чтобы у вас велся учет клиентов. И если вы общаетесь с заказчиками через телефон, тогда еще добавьте IP-телефонию.
Как выбрать CRM-систему? Конечно, их очень много. Я бы в начале выбрал простую, не брал бы супердорогую и сложную. Есть много интеграторов, которые могут внедрить CRM-систему. И сейчас уже есть достаточно украинских CRM-систем, которые также могут дать хороший результат (обзор украинских CRM по ссылке). Что касается телефонии, есть также много украинских компаний, но мне больше всего нравится компания Unitok.
Второе суперважное — это наем команды, наем менеджера по продажам. Могу вам дать рекомендацию: если вы не знаете, как проверить, как нанимать, я всегда говорю: нанимайте людей, которые много говорят. Вот если на собеседовании вы чувствуете, что претендент на должность очень много говорит, он энергичный, у него «шило в одном месте», его можно научить продавать. Конечно, есть много факторов: согласен ли он с ценностями компании, ленив ли он и так далее. Но если люди много говорят и очень активны, то у них может получиться хорошо продавать.
Третье, — вам нужно будет написать первый скрипт. Понятно, что вы не напишете профессионально с точки зрения техники продаж, но постарайтесь начать с маленьких аспектов. Представьте, что вы сами общаетесь с клиентом: как вы ему расскажете о вашей компании? Что вы будете у него спрашивать? Промоделируйте свои 10-20 встреч с клиентом, и на основании этого напишите скрипт.
Читайте популярное: От инновации до поп-культуры: почему бизнес интегрирует Дію в собственные сервисы и как это меняет рынок
На самом деле сейчас очень много разного обучающего контента. Нужно с первого дня начинать читать разных экспертов, которые говорят об отделе продаж. На самом деле сама структура не очень сложная. Если вы стартап и создаете систему мотивации, то цикл сделки априори должен быть коротким, быстрее месяца. Ваша задача — нанимать менеджера по продажам на минимальную ставку, которая предусмотрена законом, и процент.
Это возможно означает наем молодых менеджеров по продажам, которые только что закончили университет, но не делайте ошибку, когда вы в начале стартапа платите высокие ставки. Финансовая грамотность и безопасность бизнеса — самое важное. Поэтому мы даем минимальную ставку и деньги от продаж. Если менеджер ничего не сделал, то вы не можете платить зарплату. За то, что люди ходят на работу просто физически в офис или стараются, зарплаты, по моему мнению, не должно быть, но она предусмотрена законом, поэтому мы даем минимальную.
Так же, если мы говорим об отчетности, понятно, что когда вы стартап, вряд ли вы с самого первого дня построите сквозную аналитику и будете отслеживать полностью journey map: откуда пришел клиент, как он двигался. Но с самого начала отслеживайте каждого успешного клиента: откуда он о вас узнал, откуда пришел, постарайтесь высчитывать конверсию с каждого источника рекламы, например, таргетированная реклама Instagram, Facebook, отдельно Google, отдельно холодные продажи, отдельно рекомендации, другие активности.
Это можно сделать через CRM или хотя бы в гугл-доках. Также если у вас несколько разных продуктов, смотрите, какая аудитория какой продукт покупает, чтобы вы могли это использовать в будущем. Даже если вы сейчас не понимаете, зачем вам эта аналитика, постарайтесь с первого дня собирать как можно больше данных. Вы сможете систематизировать своих клиентов: чем они занимаются, возраст, наличие детей и так далее. Чем больше вы будете собирать сейчас данных, тем больше в будущем сможете их использовать. Еще раз, даже если вы сейчас этого не понимаете.
Кстати, я создал комьюнити в Instagram — @religa_sales, где можно найти кучу полезной информации по построению сильного отдела продаж.
Ознакомьтесь с другими популярными материалами:
Куда чаще всего переезжает украинский бизнес — Опендатабот
Дія запустила сайт для бизнеса — какие сервисы предлагает
TechFin Expert Summit 2024 начнется уже через неделю: купить билет
