Більшість підприємців захоплюються своїми ідеями, забуваючи про те, що без продажів їхні плани можуть залишитися нереалізованими. Важливо зрозуміти, що навіть найкращий продукт не буде успішним без ефективного відділу продажів
Як стартапам побудувати відділ продажів: поради комерційного директора та співвласника групи компаній Laba Іллі Рейніша Фото: freepik.com
Успіх стартапу часто залежить не стільки від самого продукту, скільки від здатності його продавати. Багато підприємців витрачають час і ресурси на створення продукту, нехтуючи при цьому важливістю продажів. Однак, насправді, саме продажі можуть забезпечити стабільний дохід, який дозволить розвивати і вдосконалювати продукт.
Це означає, що першочерговим завданням кожного стартапу має бути побудова сильного відділу продажів. Вона не повинна відкладатися — все має бути готове до моменту виходу на ринок.
А як правильно побудувати відділ продажів радить та ділиться досвідом комерційний директор та співвласник Laba Group Ілля Рейніш, який керує продажами освітніх продуктів компанії.
Ілля Рейніш:
Почну спочатку з філософської частини. Більшість підприємців, коли загоряються якими-небудь ідеями продукту, вони в нього закохані. І є проблема, що вони надто велику увагу витрачають саме на створення продуктів або якоїсь послуги, які, здається, будуть геніальні, але зовсім забувають про продаж. І це в корені неправильний момент.
Мені навіть здається, що продажі важливіші, ніж продукт, тому що продукту ще може не бути. Ви вже можете його продавати передзамовленням, отримувати передоплати, і на ці гроші потім також робити виробництво або створювати продукт. Тому перше, що має зрозуміти кожен стартапер, це те, що перший його фокус має бути саме на продажах. Якщо він зможе розгойдати продажі, побудувати сильний відділ продажів, тоді він на цей прибуток або гроші, які він отримає, зможе побудувати повноцінний продукт.
Друге, що потрібно розуміти, — це те, що відділ продажів починається з однієї людини. Тобто, відділ продажів не означає, що у вас є окрема кімната, де сидить багато людей і вже все готово: CRM, скрипти тощо. Щойно у вас з’являється одна людина, яка спілкується з потенційними клієнтами, — це вже відділ продажів. І також потрібно розуміти, що будувати відділ продажів ви маєте починати миттєво або він має бути готовий за один день до того, як вам доведеться спілкуватися з вашими потенційними клієнтами.
Цікаве по темі: Які помилки робив бізнес у фінзвітностях за 2023 рік — Опендатабот
Але дуже часто підприємці або підприємці-початківці, стартапери, виходять, припустимо, з якоїсь зовсім іншої ніші і не мають жодного досвіду в продажах. І вони не можуть самостійно наймати, не можуть самостійно продавати, будувати і робити продажі. Хоча з продажами у підприємців періодично більш-менш добре виходить, тому що вони знають про свій продукт геть усе і можуть донести його переваги до клієнта. Але що ж їм усе-таки робити, коли потрібно наймати і створювати відділ продажів? Для цього потрібно будувати відділ продажів 1.0. Це коли ми намагаємося побудувати правильну структуру, систему, яка має бути в будь-якому відділі продажів, але робимо це на базовому рівні.
Перше, що вам потрібно зробити, — це впровадити CRM-систему для того, щоб у вас вівся облік клієнтів. І якщо ви спілкуєтесь з замовниками через телефон, тоді ще додайте IP-телефонію.
Як обрати CRM-систему? Звичайно, їх дуже багато. Я б на початку обрав простішу, не брав би супердорогу і складну. Є багато інтеграторів, які можуть впровадити CRM-систему. І зараз уже є достатньо українських CRM-систем, які також можуть дати хороший результат (огляд українських CRM за посиланням). Що стосується телефонії, є також багато українських компаній, але мені найбільше подобається компанія Unitok.
Друге суперважливе — це наймання команди, наймання менеджера з продажу. Можу вам дати рекомендацію: якщо ви не знаєте, як перевірити, як наймати, я завжди кажу: наймайте людей, які багато говорять. От якщо на співбесіді ви відчуваєте, що претендент на посаду дуже багато говорить, він енергійний, у нього «шило в одному місці», його можна навчити продавати. Звісно, є багато чинників: чи згоден він з цінностями компанії, чи він ледачий тощо. Але якщо люди багато говорять і дуже активні, то у них може вийти гарно продавати.
Третє, — вам потрібно буде написати перший скрипт. Зрозуміло, що ви не напишете професійно з точки зору техніки продажів, але постарайтеся почати з маленьких аспектів. Уявіть, що ви самі спілкуєтеся з клієнтом: як ви йому розповісте про вашу компанію? Що ви будете у нього запитувати? Промоделюйте свої 10-20 зустрічей з клієнтом, і на підставі цього напишіть скрипт.
Читайте популярне: Від інновації до попкультури: чому бізнес інтегрує Дію у власні сервіси та як це змінює ринок
Насправді зараз дуже багато різного навчального контенту. Потрібно з першого дня починати читати різних експертів, які говорять про відділ продажів. Насправді сама структура не дуже складна. Якщо ви стартап і створюєте систему мотивації, то цикл угоди апріорі має бути коротким, швидшим за місяць. Ваше завдання — наймати менеджера з продажу на мінімальну ставку, яка передбачена законом, і відсоток.
Це можливо означає наймання молодих менеджерів з продажу, які щойно закінчили університет, але не робіть помилку, коли ви на початку стартапу платите високі ставки. Фінансова грамотність і безпека бізнесу — найважливіше. Тому ми даємо мінімальну ставку і гроші від продажу. Якщо менеджер нічого не зробив, то ви не можете платити зарплату. За те, що люди ходять на роботу просто фізично в офіс або стараються, зарплати, на мою думку, не повинно бути, але вона передбачена законом, тому ми даємо мінімальну.
Так само, якщо ми говоримо про звітність, зрозуміло, що коли ви стартап, навряд чи ви з найпершого дня побудуєте наскрізну аналітику і будете відстежувати повністю journey map: звідки прийшов клієнт, як він рухався. Але самого початку відстежувати кожного успішного клієнта: звідки він про вас дізнався, звідки прийшов, постарайтеся вираховувати конверсію з кожного джерела реклами, наприклад, таргетована реклама Instagram, Facebook, окремо Google, окремо холодні продажі, окремо рекомендації, інші активності.
Це можна зробити через CRM або хоча б у гугл-доках. Також якщо у вас кілька різних продуктів, дивіться, яка авдиторія який продукт купує, щоб ви могли це використовувати в майбутньому. Навіть якщо ви зараз не розумієте, навіщо вам ця аналітика, постарайтеся з першого дня збирати якомога більше даних. Ви зможете систематизувати своїх клієнтів: чим вони займаються, вік, наявність дітей тощо. Чим більше ви збиратимете зараз даних, тим більше в майбутньому зможете їх використовувати. Ще раз, навіть якщо ви зараз цього не розумієте.
До речі, я створив ком’юніті в Instagram — @religa_sales, де можна знайти купу корисною інформацію стосовно побудови сильного відділу продажів.
Ознайомтеся з іншими популярними матеріалами:
Куди найчастіше переїжджає український бізнес — Опендатабот
Дія запустила сайт для бізнесу — які сервіси пропонує
TechFin Expert Summit 2024 розпочнеться вже за тиждень: купити квиток
