В современном мире стартапов, успех часто зависит не только от идеи, но и от способности найти правильных людей. Через истории успеха, сотрудничества и нетворкинг, мы узнаем, как важно поддерживать связи и умело адаптироваться к быстро меняющемуся рынку
Специалисты рекрутинговой компании A-Players. Фото: A-Players
Построение успешного стартапа требует не только инновационной идеи, но и слаженной команды, глубокого понимания рыночных тенденций и эффективных стратегий развития.
Как этого всего достичь, хорошо знают специалисты рекрутинговой компании A-Players. Мы пообщались с Founder и CEO A-Players Лесей Арнольд и CEO и Business Assistance A-Players Любавой Ободенко.
Как возникла идея вашего стартапа, на что вы ориентировались, какие исследования проводили? И какие запросы были у ЦА?
Леся Арнольд: Значит, я начала кампанию, которая называется A-Players, 5,5 лет назад. Это была рекрутинговая компания, в которой мы сосредоточились на рекрутерском сервисе с целью находить топовых людей, получая под ключ запрос от клиента. Занимаясь этим полностью самостоятельно от начала до конца, у нас всегда был очень сильный фокус на отбор людей с качествами A-Players, то есть талантливых, умных, мотивированных, и наша миссия всегда оставалась для нас очень важной — изменить культуру «money-first»в мире на «impact-first».
То есть мы всегда работали с компаниями, которые что-то положительно меняют в мире. Именно такой фокус был на исключительно такой тип клиентов. Мы нанимали для них людей, в основном на лидерские позиции, и другие тоже, но вот всегда была специализация прежде всего на лидерские позиции.
В 22-м году, когда в Украине началась война и экономический кризис охватил мир, рекрутинг стал гораздо менее востребованным. В тот момент у меня была очень сильная, классная команда. Я хотела, чтобы все наши люди остались, ведь мы их так тщательно выбирали. Очень много рекрутинговых компаний в тот момент закрывалось, потому что клиентов не было.
Я начала исследовать, что еще нужно нашим клиентам, какие еще у них есть запросы и поняла, что есть очень большой запрос на ассистентов разного рода, то есть не только personal systems, но и в бизнесе в целом. Чтобы получить нового клиента, компаниям нужно больше работать, а для поднятия инвестиций — тем более.
Я поняла, что существует еще такая потребность — помогать фаундерам именно в том, чтобы масштабировать их деятельность в определенных аспектах, которые можно делегировать. Мы пробовали и тестировали различные гипотезы. В начале прошлого года у нас даже появились первые клиенты, но это были скорее тестовые проекты. Затем, когда я поняла, что спрос очень сильный и что у нас много клиентов вообще сидели и ждали наших ассистентов, где я видела отличный спрос и что это действительно помогает клиентам, я начала думать о том, чтобы вывести это в отдельное звено. Нужно было найти человека, который будет заниматься этим полноценно, на полный рабочий день, с большим фокусом. И познакомилась с Любавой.
Founder и CEO A-Players Леся Арнольд. Фото: A-Players
Любава Ободенко: поскольку это очень сильно совпало с войной в Украине, мы знали, что очень много компаний позакрывались, очень много людей потеряли работу или им нужно было перестроиться, переехать в Европу. Очень трудно найти работу, когда у тебя там нет местной экспертизы и прочее. То есть мы, начиная с такой сердечной миссии помочь украинским молодым специалистам найти классную работу в классных инновационных американских компаниях, отмечу здесь, что среди наших клиентов есть стартапы, которые базируются в Америке с украинскими фаундерами, а также стартапы с чисто американскими основателями. То есть это такой микс, и, собственно, этот проект оказался очень успешным с двух сторон: во-первых, из-за очень большого количества талантливых и культурно одаренных украинских специалистов.
Плюс, если немножко вдаться в подробности, система стартапов в Америке работает так, что почти каждый найм в компании должен проходить через инвестора, который инвестирует в компании. То есть это всегда очень сложный процесс. Это очень большая ответственность, ведь любой найм в Америке является дорогим, и большинство стартапов на очень ранней стадии просто не имеют возможности позволить себе нанимать людей в Америке.
То есть это такой способ дать классную работу украинцам и помочь молодым, очень перспективным стартапам найти для своей команды классных специалистов.
И, собственно, моя личная история начинается с того, что я начинала свою карьеру как бизнес-ассистент. То есть я понимаю, что для молодых людей, которые не имеют большого опыта, которые не всегда понимают, в каком направлении они хотят развиваться, бизнес-ассистирование — это возможность в целом увидеть, как строится реальный бизнес и что им интересно, в каком направлении они бы хотели двигаться дальше.
То есть, я помню, что это был лучший опыт, который был у меня. Я работала с немецкими, швейцарскими компаниями, то есть с владельцами этих компаний, а потом я перешла в технический сектор. У меня был свой стартап, то есть с моей стороны есть такая двойная экспертиза, да, что нужно фаундеру, что нужно ассистенту, чтобы стать успешным в этой сфере.
То есть сейчас мы стараемся работать с двух сторон: во-первых — это собирать бизнес-потребности именно у стартапов и, во-вторых, общаться с ассистентами, узнавать, что именно их интересует, где они хотели бы развиваться дальше.
Таким образом, этот способ работает намного лучше и он долговечен, потому что люди понимают, что они могут развиваться в этой компании.
CEO и Business Assistance A-Players Любава Ободенко. Фото: A-Players
В каких специалистах больше всего нуждаются стартапы? Какие именно инструменты и подходы вы используете, чтобы привлекать специалистов, особенно в IТ-сфере?
Леся Арнольд: ну, если говорить в целом о том, какие позиции сейчас очень востребованы на рынке, то, конечно, большим спросом пользуется sales-направление и, в принципе, различные уровни, типы ролей и направлений. То есть мы продолжаем развивать наш рекрутинговый бизнес, который классно развивается благодаря партнерству. У нас всегда была хорошая репутация в отношении компаний, которые умеют находить лучших из лучших.
Вот и мы это направление также развиваем. К нам также обращаются за поиском топовых сейлзов, которые умеют закрывать сделки. Однако одним из таких частых запросов является поиск ассистентов, которые могут также помогать в sales-направлениях, в маркетинге и работе с соцсетями.
Что касается инженерного направления, то, конечно, все, что связано с IA инженерией, сейчас наблюдается большое количество стартапов, которые создаются, и это очень хорошо. Это так связано с тем, что, например, все топовые инженеры, лидеры, которые работали в больших компаниях и были уволены, не особо могут сейчас найти работу, ведь вариантов не так много. Они создают свои стартапы, ищут инженеров. Таким образом, количество стартапов сейчас достаточно сильно растет, в том числе из-за этого аспекта.
Любава Ободенко: у нас есть такой себе человек-оркестр, который может помогать по всем направлениям. И есть более нишевые позиции, такие как sales assistant или marketing assistant. И на самом деле, поняв, как формируется стартап на ранних этапах, становится очевидно, что CEO выполняет все эти функции. То есть, по сути, ему нужен человек, который сможет забрать с него эту большую нагрузку и дать ему возможность заниматься стратегическими вопросами.
То есть каждый раз, когда мы встречаемся с фаундерами, мы в первую очередь спрашиваем их, какая сейчас самая большая боль. Где надо помощь, где надо этот пластырь наклеить, чтобы они могли дальше двигаться. И уже отталкиваясь от этого, мы понимаем, какого именно ассистента можем им предложить.
Наш процесс покрывает все этапы. Мы сначала определяем запрос: кто нужен, зачем. Еще одна наша специализация и большой фокус — это находить людей с очень классным culture fit. Мы изучаем не просто, какой человек классно подойдет с точки зрения навыков и опыта, но и по ценностям, который будет разделять и, возможно, улучшать культуру компании.
Леся Арнольд: итак, мы изучаем все эти аспекты. На старте ищем самостоятельно, у нас есть классная команда, которая очень эффективно привлекает максимальное количество кандидатов на начало воронки и пропускает их очень эффективно и оптимизировано через все этапы воронки, пока мы не найдем лучшего из лучших.
Мы также помогаем с оферами и онбордингом. В нашем контракте прописано, что мы в течение первых трех месяцев делаем замену клиенту бесплатно, если что-то не складывается с кандидатами.
Но мы годами работаем с клиентами, общаемся и смотрим, даже если у них возникают какие-то вопросы относительно того, как лучше работать с этим кандидатом. Даже через полгода или год мы все равно можем предоставлять консультации в этом аспекте.
Любава Ободенко: мы считаем, что можно научить очень многим скиллам, если это хард скиллы. Поэтому мы очень много вкладываемся в тренинг этих ассистентов, готовя их к началу работы со стартапом. Обычно этот тренинг занимает от 2 до 4 недель, в зависимости от прошлого опыта ассистента, но есть такие вещи, как мироощущение, и когда мы говорим об идеальном профиле, есть моменты, которые очень прослеживаются. Эти кандидаты, как правило, или стажировались, или учились за рубежом, имеют очень, очень сильный интеркультурный опыт. Они постоянно что-то изучают, то есть их можно увидеть в KYIV ACADEMY OF MEDIA ARTS или еще где-то, то есть люди очень-очень много работают над собой. Они очень много волонтерят, то есть имеют очень сильную социальную и гражданскую позицию. Ты понимаешь, что у человека уже есть какой-то пласт культурный, от которого он хочет отталкиваться.
Что касается инвесторов, то они обращают внимание на различные аспекты в зависимости от стадии стартапа. Фото: A-Players
Интересное по теме: «Инвесторы готовы вкладывать в качественные проекты, когда увидят, что механизмы страхования работают»: интервью с представителем инвестиционной компании umgi Николаем Шевченко
Как привлечь стартапам финансирование? Можете поделиться своим опытом или опытом тех компаний, которые к вам обращаются?
Леся Арнольд: да, они действительно… Ну, мы не делаем это на коммерческой основе, ведь у нас нет сервиса, по которому получим деньги. Но с точки зрения комьюнити, мы много делаем мероприятий между стартапами, фаундерами и инвесторами, строя комьюнити, где есть фаундеры, фокусирующиеся на позитивных изменениях в мире, и инвесторы с аналогичным фокусом.
Большая часть нашего комьюнити находится в США, но это глобальное сообщество: в Европе и по всему миру у нас есть члены комьюнити. Таким образом, мы постоянно слышим разные истории и, со своей стороны, также помогаем получить классные компании и деньги.
Что касается инвесторов, то они обращают внимание на различные аспекты в зависимости от стадии стартапа. Однако, если говорить о начальных стадиях, они очень внимательно смотрят не только на продукт или идею, а на компанию, бизнес и, в частности, на людей. Ведь на начальных стадиях сложно оценить реальные бизнес-результаты стартапа, но можно оценить, насколько сильны фаундеры и команда, насколько глобально мыслит фаундер и какую масштабную проблему решает.
Венчурные фонды работают таким образом, что ищут компании, способные достичь стоимости в миллиард долларов, и далеко не все компании могут решать столь глобальные проблемы.
Конечно, они также смотрят на способность фаундера привлекать инвестиции в будущем, ведь ценность инвестиций на начальных этапах растет вместе с дополнительными инвестициями, что является одним из показателей развития. Сможет ли фаундер привлечь лучшие таланты, поскольку, несомненно, сильные команды имеют гораздо больше шансов на успех. Имеет ли фаундер способность привлекать к себе топовых людей, используя свою харизму, умение выбирать самых сильных кандидатов из тысячи — на этот фактор также очень внимательно обращают внимание.
Любава Ободенко: очень важным фактором является CTO — человек, который будет, собственно, разрабатывать продукт. И здесь также важно понимать, что этот человек должен уже иметь какую-то репутацию, знать, что он, например, делал этот стартап, и он выстрелил, или он работал над этим продуктом, или даже если он не строил свой стартап, но был частью какой-то очень крутой команды. То есть они должны понимать, что техническая сторона покрыта каким-то очень сильным человеком.
Леся Арнольд: на разных позициях, включая CEO, также очень важен фактор — есть ли у команды в целом индустриальная экспертиза. Например, этот фаундер занимался этой проблемой, когда работал в других компаниях, или он осведомлен в тематике.
Как вы помогаете компаниям привлекать финансирование венчурных фондов?
Леся Арнольд: у нас нет коммерческого сервиса по этому поводу, да, но это является нашей добавленной стоимостью, ведь мы очень сильно живем своей миссией и стараемся найти еще варианты, как помочь нашим клиентам, нашим стартапам, нашему сообществу. Поэтому среди моих знакомых мы проводим ивенты. У нас уже есть серия таких ивентов, где мы привлекаем фаундеров, которые уже построили какие-то успешные бизнесы, но при этом они живут идеей изменить что-то позитивное в мире, и инвесторов.
Это панели успешных фаундеров и инвесторов, участников этих ивентов. И поэтому наши клиенты также видят ценность в том, что они могут приходить на наши ивенты, знакомиться.
У нас есть партнерства с несколькими фондами, и причем оно работает в обе стороны: эти фонды рекомендуют свои профильные компании нам как нашим клиентам, а мы рекомендуем наши стартапы, если мы видим потенциальный метч, этим фондам.
И в одном из таких партнерств лучший перформер в их портфолио — это наша рекомендация. Мы порекомендовали эту компанию этому инвестору.
Любава Ободенко: важно понимать общий контекст американской культуры. Здесь все построено на нетворкинге. То есть, у тебя может быть гениальная идея, но если нет никого, кто может за тебя поручиться или как-то сказать: «Я знаю его, он уже делал классный продукт», то будет очень трудно. Таким образом, нетворкинг ивенты это такая вещь, где люди на самом деле находят себе лучших клиентов или инвесторов.
Леся Арнольд: наши ассистенты выполняют огромное количество задач, да, многие наши клиенты привлекают ассистентов, в том числе на период фандрейзинга. То есть, они строят списки потенциальных инвесторов, делают аутрич к этим инвесторам, выполняют фоллов-апы, достают информацию, находят способы выйти на потенциального инвестора через теплые контакты. Все это выполняют как бизнес-ассистенты — это огромный кейс, который мы также можем предлагать именно в таком непростом деле, как найти инвестора.
С какими венчурными фондами вы сотрудничаете? Какие сейчас отрасли приоритетны для финансирования? По каким критериям осуществляется оценка проектов?
Леся Арнольд: BIG Ventures — у нас есть огромное партнерство; мы для них большое количество портфельных кампаний закрывали и рекомендовали. Один из их не топовых стартапов в BIG Ventures это, как раз, наша рекомендация.
Также для портфельной кампании фонда SMRK мы нанимали людей. У нас есть партнерство с Ignite Ventures и Papers VS.
Это зависит от фонда, от тезиса фонда. Например, BIG Ventures инвестирует в стартапы, которые основаны иммигрантами, у них нет конкретной вертикали, у них нет фокуса на Impact-Driven. Но мы смотрим с точки зрения позитивных изменений в мире и нам отзывается то, что фаундеры-иммигранты получают возможности, потому что это хаслеры.
Есть фонды, у которых есть конкретные вертикали. Обычно это несколько вертикалей: финансовая, искусственный интеллект, хелстек. Это очень сильно зависит от фонда, от того, кто является генеральным партнером, менеджером-партнером этого фонда, который имеет определенный бэкграунд, почему именно такой фокус, какой тезис фонда. То есть я не могу сказать, что там есть абсолютно универсальная индустрия или направление.
Все наши партнерские фонды, плюс-минус, имеют определенные общие критерии, но у каждого есть еще и свои дополнительные. Например, SMRK инвестирует только в украинские стартапы.
Например, Papers VS инвестирует на очень ранних стадиях, на которых может даже еще не быть продукта и очень маленькая команда, где есть только соучредители и максимум два нанятых сотрудника.
Это действительно зависит от стратегии фонда, и у нас нет одного единого типа фонда как партнеров, кроме того, что всех их объединяет этот аспект: что-то в этом фонде нам откликнулось, что они делают что-то позитивное для мира.
Что бы вы посоветовали проектам, которые еще на стадии идеи и ищут пути финансирования?
Любава Ободенко: да, я бы сказала, что очень редко когда что-то происходит с первого раза, и это такая штука, где нужно постоянно пробовать, приходить на ивенты, постоянно знакомиться с новыми людьми. Наверное, 85% любой кооперации, которая происходит, происходит через такие знакомства через нетворкинг, через ивенты, через конференции. То есть, никогда не будет легко, это 100%. То есть, это нужно как-то для себя осознать и жить с этим. Но нужно очень много смотреть, что происходит на рынке. Рынок меняется очень быстро, и надо уметь адаптироваться. То есть, сейчас на каждой конференции ты встречаешь людей, которые постоянно связаны с AI. Это такая тенденция современности, которую нельзя игнорировать. То есть, быть всегда на первом уровне того, что происходит в мире, особенно на техническом рынке.
Есть очень важный момент, когда ты строишь команду, то есть хорошо отпраздновать репутацию твоего CTO или соучредителя. То есть, обычно для особенности этапов, которые позиционируются как экофрендли, то есть что они приносят сознательный продукт на рынок, надо, чтобы репутация соучредителя соответствовала этой цели.
Если у вас миссия создать экологический продукт, это не может быть человек, который делал какие-то неэкологические продукты до этого, потому что это на большом уровне отслеживается, особенно зная о социальных медиа. То есть, плохой отзыв в социальных сетях может сильно откликнуться на бренде. И, кстати, социальные сети, я вижу, очень классно работают, когда фаундер постоянно ведет, например, свою страницу на LinkedIn, постоянно пишет о том, на каком они сейчас уровне, какой прогресс.
Бывает так, что инвестор совершенно случайно увидел этот пост, заинтересовался продуктом, и они даже не знают друг друга, но такие вещи также происходят. То есть, присутствовать в медиапространстве, особенно сейчас, очень важно, ведь это очень просто и на самом деле интересно, поскольку многие наши ассистенты, которые работают с фаундерами, занимаются их социальными сетями, потому что они знают, что чем больше ты вкладываешься, тем больше возможностей для новых знакомств и коопераций. Это такие основные моменты на очень ранней стадии, на которые нужно обращать внимание.
Возможно ли запустить стартап самостоятельно без опыта, имея только идею, или все же стоит приобрести опыт, работая в этой области?
На самом деле, я бы сказала, что здесь шансы 50 на 50. Обычно, например, наши самые успешные компании — это люди, которые работали в большой корпорации. Они видели какую-то нишу, где что-то не закрывалось, что-то не работало, или какой-то продукт нужно было доработать, но на него не хватало инвестиций. То есть, они выходили из компании, строили этот продукт сами, но здесь ключевым является понимание того, что очень сложно найти нишу на рынке, если ты не знаешь этого рынка изнутри. Конечно, есть уникумы, которые просто гениально попали в какую-то нишу на рынке, совершенно не работая с ней до этого, но это редкость. Да, обычно, чтобы понять вообще, где будет потребность, нужно хотя бы какое-то время поработать в компании, или для кого-то. И это то, что я наблюдаю как среднюю тенденцию: люди начинают рассматривать возможности построения своего стартапа, будучи на позициях в каких-то компаниях или имея опыт работы в других стартапах. То есть, я считаю, что шанс всегда есть, но лишь небольшой процент людей сможет построить что-то с нуля, не имея экспертизы в этом рынке.
Каким кейсом больше всего гордитесь?
Любава Ободенко: мы организовали ивент, на который было приглашено много стартапов, и именно там мы познакомились с двумя соучредителями. Это также женщины в стартапе, которые развивали свой маркетинговый продукт, соединяя микроинфлюенсеров с брендами, то есть создавая коллаборации. Они начали сотрудничество с одним нашим ассистентом, а затем наняли еще одного, и мы ожидаем решения по еще одному кандидату. Таким образом, у нас есть стартапы, в которых большинство команды составляют наши ассистенты. И это является показателем культуры, трудолюбия, то есть трудолюбия украинцев. Здесь, в Америке, редко можно увидеть подобное, когда человек действительно увлечен тем, что он делает, и прилагает экстра усилия. И, пожалуй, самой большой ценностью нашего проекта является то, что когда мы предоставляем клиенту нашего ассистента, мы знаем, что этот ассистент отдастся работе на 110%.
Леся Арнольд: мы действительно сосредоточены на этом аспекте положительного влияния, и это компания, основанная женщинами, где большинство команды составляют женщины. Они дают очень классный пример в стартап-мире, насколько это реально возможно, и все другие наши клиенты и ассистенты очень любят с ними работать не только из-за факта работы с американскими основателями. Это также интересная возможность работать непосредственно с соучредителем или СЕО, часто с глобальной компанией.
Для нас каждый найм, каждый клиент — это история, большой кейс. У нас нет массовости, несмотря на то, что мы сейчас сильно расширяем этот бизнес и за 5 месяцев достигли очень классных показателей без абсолютно внешних инвестиций. При этом мы строим процесс таким образом, что каждый кейс для нас — это большая история.
Вам будет полезно ознакомиться:
Венчурный фонд SMG Capital запустил программу стажировки для украинских стартапов: условия
Минцифры ищут 8 стартапов которые представят Украину на TechChill и получат €200 тыс.
Украинский фонд F1V вложил инвестиции в стартап RemotePass
