У сучасному світі стартапів, успіх часто залежить не лише від ідеї, але й від здатності знайти правильних людей. Через історії успіху, співпраці та нетворкінг, ми дізнаємося, як важливо підтримувати зв’язки та вміло адаптуватися до швидкозмінного ринку
Фахівці рекрутингової компанії A-Players. Фото: A-Players
Побудова успішного стартапу вимагає не лише інноваційної ідеї, але й злагодженої команди, глибокого розуміння ринкових тенденцій та ефективних стратегій розвитку.
Як цього всього досягти, добре знають фахівці рекрутингової компанії A-Players. Ми поспілкувалися із Founder та CEO A-Players Лесею Арнольд і CEO та Business Assistance A-Players Любавою Ободенко.
Як виникла ідея вашого стартапу, на що ви орієнтувались, які дослідження проводили? Та які запити були у ЦА?
Леся Арнольд: Значить, я почала кампанію, яка називається A-Players, 5,5 років тому. Це була рекрутингова компанія, в якій ми зосередились на рекрутерському сервісі з метою знаходити топових людей, отримуючи під ключ запит від клієнта. Займаючись цим повністю самостійно від початку до кінця, у нас завжди був дуже сильний фокус на відбір людей з якостями A-Players, тобто талантованих, розумних, вмотивованих, і наша місія завжди залишалася для нас дуже важливою — змінити культуру «money-first» у світі на «impact-first».
Тобто ми завжди працювали з компаніями, які щось позитивно змінюють у світі. Саме такий фокус був на виключно такий тип клієнтів. Ми наймали для них людей, в основному на лідерські позиції, та інші також, але от завжди була спеціалізація насамперед на лідерські позиції.
У 22-му році, коли в Україні розпочалася війна та економічна криза охопила світ, рекрутинг став набагато менш затребованим. В той момент у мене була дуже сильна, класна команда. Я хотіла, щоб всі наші люди залишились, адже ми їх так ретельно вибирали. Дуже багато рекрутингових компаній у той момент закривалося, бо клієнтів не було.
Я почала досліджувати, що ще потрібно нашим клієнтам, які ще в них є запити і зрозуміла, що є дуже великий запит на асистентів різного роду, тобто не тільки personal systems, але й у бізнесі загалом. Щоб отримати нового клієнта, компаніям потрібно більше працювати, а для підняття інвестицій – тим паче.
Я зрозуміла, що існує ще така потреба — допомагати фаундерам саме у тому, щоб масштабувати їх діяльність у певних аспектах, які можна делегувати. Ми пробували і тестували різні гіпотези. На початку минулого року у нас навіть з’явились перші клієнти, але це були скоріше тестові проєкти. Потім, коли я зрозуміла, що попит дуже сильний і що у нас багато клієнтів взагалі сиділи й чекали на наших асистентів, де я бачила чудовий попит і що це дійсно допомагає клієнтам, я почала думати про те, щоб вивести це у окрему ланку. Потрібно було знайти людину, яка буде займатися цим повноцінно, на повний робочий день, з великим фокусом. І познайомилась із Любавою.
Founder та CEO A-Players Леся Арнольд Фото: A-Players
Любава Ободенко: оскільки це дуже сильно співпало з війною в Україні, ми знали, що дуже багато компаній позакривалися, дуже багато людей втратили роботу або їм потрібно було перелокуватися, переїхати в Європу. Дуже важко знайти роботу, коли у тебе там немає місцевої експертизи та інше. Тобто ми, починаючи з такої сердечної місії допомогти українським молодим спеціалістам знайти класну роботу в класних інноваційних американських компаніях, зазначу тут, що серед наших клієнтів є стартапи, які базуються в Америці з українськими фаундерами, а також стартапи з чисто американськими засновниками.
Тобто це такий мікс, і, власне, цей проект виявився дуже успішним з двох сторін: по-перше, через дуже велику кількість талановитих і культурно обдарованих українських спеціалістів. Плюс, якщо трошки вдатися до подробиць, система стартапів в Америці працює так, що майже кожний найм в компанії має проходити через інвестора, який інвестує в компанії. Тобто це завжди дуже складний процес. Це дуже велика відповідальність, адже будь-який найм в Америці є дорогим, і більшість стартапів на дуже ранній стадії просто не мають можливості дозволити собі наймати людей в цій країні.
Це такий спосіб дати класну роботу українцям і допомогти молодим, дуже перспективним стартапам знайти для своєї команди крутих спеціалістів. І, власне, моя особиста історія починається з того, що я починала свою кар’єру як бізнес-асистент. Тобто я розумію, що для молодих людей, які не мають великого досвіду, які не завжди розуміють, у якому напрямку вони хочуть розвиватися, бізнес-асистування — це можливість загалом побачити, як будується реальний бізнес і що їм цікаво, в якому напрямку вони б хотіли рухатися далі.
Тобто, я пам’ятаю, що це був найкращий досвід, який був у мене. Я працювала з німецькими, швейцарськими компаніями, тобто з власниками цих компаній, а потім перейшла в технічний сектор. У мене був свій стартап, тобто з мого боку є така подвійна експертиза: що потрібно фаундеру та асистенту, щоб стати успішним у цій сфері.
Наразі ми намагаємося працювати з двох сторін: по-перше — це збирати бізнес-потреби саме у стартапів і, по-друге, спілкуватися з асистентами, дізнаватися, що саме їх цікавить, де вони хотіли б розвиватися далі.
Таким чином, цей спосіб працює набагато краще і він довготривалий, тому що люди розуміють, — вони можуть розвиватися в цій компанії.
CEO та Business Assistance A-Players Любава Ободенко.Фото: A-Players
Яких фахівців найбільше потребують стартапи? Які саме інструменти та підходи ви використовуєте, щоб залучати фахівців, особливо і ІТ-сфері?
Леся Арнольд: ну, якщо говорити загалом про те, які позиції зараз дуже затребувані на ринку, то, звісно, великим попитом користується sales-напрямок і, в принципі, різні рівні, типи ролей та напрямків. Тобто ми продовжуємо розвивати наш рекрутинговий бізнес, який класно розвивається завдяки партнерству. У нас завжди була гарна репутація щодо компаній, які вміють знаходити кращих із найкращих.
Ось і ми цей напрям також розвиваємо. До нас також звертаються за пошуком топових сейлзів, які вміють закривати угоди. Однак одним із таких частих запитів є пошук асистентів, які можуть також допомагати у sales-напрямках, у маркетингу та роботі з соцмережами.
Що стосується інженерного напрямку, то, звичайно, все, що пов’язано з IA-інженерією. Зараз спостерігається велика кількість стартапів, які створюються в цій галузі, і це дуже добре. Це так пов’язано з тим, що, наприклад, всі топові інженери, лідери, які працювали у великих компаніях і були звільнені, не особливо можуть зараз знайти роботу, адже варіантів не так багато. Вони створюють свої стартапи, шукають інженерів. Таким чином, кількість стартапів зараз досить сильно зростає, зокрема через цей аспект.
Любава Ободенко: у нас є така собі людина-оркестр, яка може допомагати по всім напрямкам. І є більш нішеві позиції, такі як sales assistant або marketing assistant. І насправді, зрозумівши, як формується стартап на ранніх етапах, стає очевидно, що CEO виконує всі ці функції. Тобто, по суті, йому потрібна людина, яка зможе забрати з нього це велике навантаження і дати йому можливість займатися стратегічними питаннями.
Тобто кожного разу, коли ми зустрічаємося з фаундерами, ми в першу чергу питаємо їх, який наразі найбільший біль. Де треба допомога, де треба цей пластир наклеїти, щоб вони могли далі рухатись. І вже відштовхуючись від цього, ми розуміємо, якого саме асистента можемо їм запропонувати. Наш процес покриває всі етапи. Ми спочатку визначаємо запит: хто потрібен, навіщо. Ще одна наша спеціалізація та великий фокус — це знаходити людей з дуже класним culture fit. Ми вивчаємо не просто, яка людина класно підійде з точки зору навичок та досвіду, а й за цінностями, яка буде розділяти і, можливо, покращувати культуру компанії.
Леся Арнольд: отже, ми вивчаємо всі ці аспекти. На старті шукаємо самостійно, у нас є класна команда, яка дуже ефективно залучає максимальну кількість кандидатів на початок воронки та пропускає їх дуже ефективно і оптимізовано через всі етапи, поки ми не знайдемо найкращого з найкращих.
Ми також допомагаємо з оферами та онбордингом. У нашому контракті прописано, що ми протягом перших трьох місяців робимо заміну клієнту безкоштовно, якщо щось не складається з кандидатами. Але ми роками працюємо з клієнтами, спілкуємося і дивимося, навіть якщо у них виникають якісь питання щодо того, як краще працювати з цим кандидатом. Навіть через півроку чи рік ми все одно можемо надавати консультації у цьому аспекті.
Любава Ободенко: ми вважаємо, що можна навчити дуже багатьом скілам, якщо це хард скіли. Тому ми дуже багато вкладаємося в тренінг цих асистентів, готуючи їх до початку роботи зі стартапом. Зазвичай цей тренінг займає від 2 до 4 тижнів, залежно від минулого досвіду асистента, але є такі речі, як світовідчуття, і коли ми говоримо про ідеальний профіль, є моменти, які дуже прослідковуються. Ці кандидати, зазвичай, або стажувалися, або навчалися за кордоном, мають дуже, дуже сильний інтеркультурний досвід. Вони постійно щось вивчають, тобто їх можна побачити в KYIV ACADEMY OF MEDIA ARTS або ще десь, тобто люди дуже-дуже багато працюють над собою. Вони дуже багато волонтерять, тобто мають дуже сильну соціальну і громадянську позицію. Ти розумієш, що в людини вже є якийсь пласт культурний, від якого вона хоче відштовхуватися.
Що ж до інвесторів, то вони звертають увагу на різні аспекти залежно від стадії стартапу.Фото: A-Players
Як стартапам залучити фінансування? Можете поділитися своїм досвідом або тих компаній, які до вас звертаються?
Леся Арнольд: Ми не робимо це на комерційній основі, адже у нас немає сервісу, за яким отримаємо гроші. Але з точки зору ком’юніті, ми багато робимо заходів між стартапами, фаундерами та інвесторами, будуючи ком’юніті, де є фаундери, фокусовані на позитивних змінах у світі, та інвестори з аналогічним фокусом.
Найбільша частина нашого ком’юніті знаходиться у США, але це глобальна спільнота. У Європі та по всьому світу ми також маємо членів ком’юніті. Таким чином, ми постійно чуємо різні історії і, зі свого боку, також допомагаємо отримати класні компанії та гроші.
Що ж до інвесторів, то вони звертають увагу на різні аспекти залежно від стадії стартапу. Проте, якщо говорити про початкові стадії, вони дуже уважно дивляться не лише на продукт чи ідею, а на компанію, бізнес і, зокрема, на людей. Адже на початкових стадіях складно оцінити реальні бізнесові результати стартапу, але можна оцінити, наскільки сильні фаундери та команда, наскільки глобально мислить фаундер і яку масштабну проблему вирішує.
Венчурні фонди працюють таким чином, що шукають компанії, здатні досягти вартості в мільярд доларів, і далеко не всі компанії можуть вирішувати настільки глобальні проблеми.
Звісно, вони також дивляться на здатність фаундера залучати інвестиції у майбутньому, адже цінність інвестицій на початкових етапах зростає разом з додатковими інвестиціями, що є одним із показників розвитку. Чи зможе фаундер залучити найкращі таланти, оскільки, безсумнівно, сильні команди мають набагато більше шансів на успіх. Чи має фаундер здатність привертати до себе топових людей, використовуючи свою харизму, вміння вибирати найсильніших кандидатів із тисячі — на цей фактор також дуже уважно звертають увагу.
Любава Ободенко: дуже важливим фактором є CTO — людина, яка буде, власне, розробляти продукт. І тут також важливо розуміти, що ця людина має вже мати якусь репутацію, знати, що вона, наприклад, робила цей стартап, і він вистрілив, чи вона працювала над цим продуктом, чи навіть якщо вона не будувала свій стартап, але була частиною якоїсь дуже крутої команди. Тобто вони мають розуміти, що технічна сторона покрита якоюсь дуже сильною людиною.
Леся Арнольд: на різних позиціях, включаючи CEO, також дуже важливим є фактор — чи є у команди загалом індустріальна експертиза. Наприклад, цей фаундер займався цією проблемою, коли працював в інших компаніях, чи вона обізнана в тематиці.
Як ви допомагаєте компаніям залучати фінансування венчурних фондів?
Леся Арнольд: у нас немає комерційного сервісу з цього приводу, да, але це є нашою доданою вартістю, адже ми дуже сильно живемо своєю місією і намагаємося знайти ще варіанти, як допомогти нашим клієнтам, стартапам, спільноті. Тому серед моїх знайомих ми проводимо івенти. У нас вже є серія таких івентів, де ми залучаємо фаундерів, які вже побудували якісь успішні бізнеси, але при цьому вони живуть ідеєю змінити щось позитивне у світі, та інвесторів.
Це панелі успішних фаундерів та інвесторів, учасників цих івентів. І тому наші клієнти також бачать цінність у тому, що вони можуть приходити на наші подиъ, знайомитись. У нас є партнерства з кількома фондами, і причому воно працює в обидві сторони: ці фонди рекомендують свої профільні компанії нам як нашим клієнтам, а ми рекомендуємо наші стартапи, якщо ми бачимо потенційний метч. І в одному з таких партнерств найкращий перформер у їхньому портфоліо – це наша рекомендація.
Любава Ободенко: важливо розуміти загальний контекст американської культури. Тут все побудовано на нетворкінгу. Тобто, у тебе може бути геніальна ідея, але якщо немає нікого, хто може за тебе поручитись або якось сказати: «Я знаю його, він вже робив класний продукт», то буде дуже важко. Таким чином, нетворкінг івенти – це така річ, де люди насправді знаходять собі найкращих клієнтів або інвесторів.
Леся Арнольд: наші асистенти виконують величезну кількість задач, також багато клієнтів залучають асистентів, в тому числі на період фандрейзингу. Тобто, вони будують списки потенційних інвесторів, роблять аутріч до цих інвесторів, виконують фоллов-апи, дістають інформацію, знаходять способи вийти на потенційного інвестора через теплі контакти. Все це виконують наче бізнес-асистенти — це величезний кейс, який ми також можемо пропонувати саме в такій непростій справі, як знайти інвестора.
З якими венчурними фондами ви співпрацюєте? Які зараз галузі пріоритетні для фінансування? За якими критеріями здійснюється оцінка проєктів?
Леся Арнольд: BIG Ventures. У нас з ними міцне партнерство. Для них ми закривали та рекомендували велику кількість портфельних кампаній. Також для портфельної кампанії фонду SMRK ми наймали людей. У нас є партнерство з Ignite Ventures та Papers VS.
Це залежить від фонду, від тезису фонду. Наприклад, BIG Ventures інвестує у стартапи, які засновані іммігрантами, в них немає конкретної вертикалі та фокусу на Impact-Driven. Але ми дивимось з точки зору позитивних змін у світі і нам відгукується те, що фаундери-іммігранти отримують можливості.
Є фонди, у яких є конкретні вертикалі. Зазвичай це кілька вертикалей: фінансова, штучний інтелект, хелстек. Це дуже сильно залежить від фонду, від того, хто є генеральним партнером, менеджером-партнером цього фонду, який має певний бекграунд, чому саме такий фокус, який тезис фонду. Тобто я не можу сказати, що там є абсолютно універсальна індустрія чи напрямок.
Всі наші партнерські фонди, плюс-мінус, мають певні загальні критерії, але у кожного є ще й свої додаткові. Наприклад, SMRK інвестує тільки в українські стартапи. А Papers VS інвестує на дуже ранніх стадіях, на яких може навіть ще не бути продукту і дуже маленька команда, де є тільки співзасновники і максимум два найнятих співробітники.
Це дійсно залежить від стратегії фонду, і у нас немає одного єдиного типу фонду як партнерів, крім того, що всіх їх об’єднує цей аспект: щось у цьому фонді нам відгукнулося, що вони роблять щось позитивне для світу.
Що би ви порадили проєктам, які ще на стадії ідеї та шукають шляхи фінансування?
Любава Ободенко: так, я б сказала, що дуже рідко коли щось відбувається з першого разу, і це така штука, де потрібно постійно пробувати, приходити на івенти, постійно знайомитися з новими людьми. Напевно, 85% будь-якої кооперації, яка відбувається, відбувається через такі знайомства через нетворкінг, через івенти, через конференції. Тобто, ніколи не буде легко – це 100%. Тобто, це потрібно якось для себе усвідомити і жити з цим. Але потрібно дуже багато дивитися, що відбувається на ринку. Ринок змінюється дуже швидко, і треба вміти адаптуватися. Тобто, наразі на кожній конференції ти зустрічаєш людей, які постійно пов’язані з AI. Це така тенденція сучасності, яку не можна ігнорувати. Тобто, бути завжди на першому рівні того, що відбувається у світі, особливо на технічному ринку.
Є дуже важливий момент, коли ти будуєш команду, тобто гарно відслідкувати репутацію твого CЕO чи співзасновника. Тобто, зазвичай для особливості етапів, які позиціонуються як екофрендлі, тобто що вони приносять свідомий продукт на ринок, треба, щоб репутація співзасновника відповідала цій меті.
Якщо у вас місія створити екологічний продукт, це не може бути людина, яка робила якісь неекологічні продукти до цього, тому що це на великому рівні відслідковується, особливо знаючи про соціальні медіа. Тобто, поганий відгук у соціальних мережах може сильно заподіяти шкоди бренду. І, до речі, соціальні мережі, я бачу, дуже класно працюють, коли фаундер постійно веде, наприклад, свою сторінку на LinkedIn, постійно пише про те, на якому вони наразі рівні, який прогрес.
Буває так, що інвестор абсолютно випадково побачив цей пост, зацікавився продуктом, але вони при цьому навіть не знають одне одного, але такі речі також відбуваються. Тобто, бути присутнім в медіапросторі, особливо зараз, дуже важливо, адже це дуже просто і насправді цікаво, оскільки багато наших асистентів, які працюють з фаундерами, займаються їхніми соціальними мережами. Вони знають, що чим більше ти вкладаєшся, тим більше є можливостей для нових знайомств та кооперацій. Це такі основні моменти на дуже ранній стадії, на які потрібно звертати увагу.
Чи можливо запустити стартапам самостійно без досвіду, маючи лише ідею, чи все ж варто набути досвіду, працюючи у цій галузі?
Насправді, я б сказала, що тут шанси 50 на 50. Зазвичай, наприклад, наші найуспішніші компанії – це люди, які працювали у великій корпорації. Вони бачили якусь нішу, де щось не закривалося, щось не працювало, або якийсь продукт потрібно було доробити, але на нього не вистачало інвестицій. Тобто, вони виходили з компанії, будували цей продукт самі, але тут ключовим є розуміння того, що дуже складно знайти нішу на ринку, якщо ти не знаєш цього ринку зсередини. Звісно, є унікуми, які просто геніально втрапили в якусь нішу на ринку, абсолютно не працюючи з нею до того, але це рідкість.
Так, зазвичай, щоб зрозуміти взагалі, де буде потреба, потрібно хоча б якийсь час попрацювати у компанії, або для когось. І це те, що я спостерігаю як середню тенденцію: люди починають розглядати можливості побудови свого стартапу, будучи на позиціях у якихось компаніях або маючи досвід роботи в інших стартапах. Тобто, я вважаю, що шанс завжди є, але лише невеликий процент людей зможе побудувати щось з нуля, не маючи експертизи в цьому ринку.
Яким кейсом вони найбільше пишаєтесь?
Любава Ободенко: ми організували івент, на який було запрошено багато стартапів, і саме там ми познайомилися з двома співзасновницями. Це також жінки у стартапі, які розвивали свій маркетинговий продукт, поєднуючи мікроінфлюенсерів з брендами, тобто створюючи колаборації. Вони почали співпрацю з одним нашим асистентом, а потім найняли ще одного, і ми очікуємо на рішення щодо ще одного кандидата. Таким чином, у нас є стартапи, в яких більшість команди складають наші асистенти. І це є показником культури, працьовитості, тобто працелюбності українців. Тут, в Америці, рідко можна побачити подібне, коли людина справді захоплена тим, що вона робить, і докладає екстра зусиль. І, мабуть, найбільшою цінністю нашого проекту є те, що коли ми надаємо клієнту нашого асистента, ми знаємо, що цей асистент віддасться роботі на 110%.
Леся Арнольд: ми справді зосереджені на цьому аспекті позитивного впливу, і це компанія, заснована жінками, де більшість команди складають жінки. Вони дають дуже класний приклад у стартап-світі, наскільки це реально можливо, і всі інші наші клієнти та асистенти дуже люблять з ними працювати не тільки через факт роботи з американськими засновниками. Це також цікава можливість працювати безпосередньо зі співзасновником чи СЕО, часто з глобальною компанією.
Для нас кожен найм, кожен клієнт – це історія, великий кейс. У нас немає масовості, незважаючи на те, що ми зараз сильно розширюємо цей бізнес і за 5 місяців досягли дуже класних показників без абсолютно зовнішніх інвестицій. При цьому ми будуємо процес таким чином, що кожен кейс для нас – це велика історія.
Вам буде корисно ознайомитись:
Венчурний фонд SMG Capital запустив програму стажування для українських стартапів: умови
Український фонд F1V вклав інвестиції у стартап RemotePass
Мінцифри шукають 8 стартапів які представлять Україну на TechChill і отримають €200 тис.
