Желание развиваться толкает компании на поиск новых рынков/каналов сбыта продукции. В связи с этим появляются и новые бизнес-стратегии, такие как B2B2C, помогающие производителям удовлетворить эти потребности
B2B2C Фото: j-giampietro.com
B2B2C (business-to-business-to-customer) — модель электронной коммерции, которая объединяет в себе B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя), и являет собой трехуровневую структуру, в которой ключевой фигурой выступает посредник, работающий в качестве логистического звена в цепочке между производителем и потребителем.
Крупные операторы являются движущей силой этой тенденции. Это стратегия своей природе и замыслу стала определять бизнес-модели в цифровую эпоху, когда традиционные вертикали в таких секторах, как финансы, промышленность, здравоохранение, логистика и образование, принимают неизбежную цифровизацию и стирание барьеров между онлайном и оффлайном.
B2B2C — это гибридная смесь обоих видов, обусловленная цифровизацией, когда компании B2B и B2C работают вместе, чтобы предоставить потребителю наилучший возможный опыт.
B2B2C: бизнес-модель для стартапов и финтех-компаний
Хотя эта модель существует уже довольно давно, ее настоящий расцвет пришелся на период после 2010 года, особенно среди стартапов и финтех-компаний, чьи цели обычно сосредоточены на создании стоимости за счет разработки инновационных цифровых решений.
Одним из примеров является французская финтех-компания Sopra Banking Software, занимающаяся цифровыми услугами и разработкой программного обеспечения. Ее предложение банкам звучало так: «Выводите свой филиал непосредственно к клиентам и оказывайте услуги у их порога».
Это классический пример поставщика услуг — «посредника». Он предлагает услуги, основанные на особых деловых партнерских отношениях. Целью является облегчение обслуживания как для конечных пользователей, так и для финансовых учреждений, будь то предоставление удобных цифровых платформ, на которых потребители могут заниматься своей повседневной финансовой деятельностью без необходимости посещать финансовые учреждения, или предоставление специализированных цифровых решений, которые помогают банкам создавать ценность в цифровом мире и получать известность на местах.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Что такое R2P: преимущества и проблемы платежей по запросу
B2B2C Фото: alexwebagency
Решение Agency Banking компании Sopra является ярким примером B2B2C. Оно выступает в качестве третьей стороны, которая распространяет банковские услуги от имени банка, при этом их близость и видимость на местах являются ключом к приобретению новых клиентов.
Перспективы цифрового банковского бизнеса растут также из-за карантинных ограничений, введенных из-за COVID-19. По словам Пентти Хаккарайнена, члена Наблюдательного совета ЕЦБ, выступавшего на 28-й конференции RegTech, «в европейском банковском секторе с начала пандемии число пользователей цифровых технологий увеличилось на 23%. Это укрепляет позиции банковского сектора как отрасли, где клиенты наиболее охотно связываются со своими поставщиками услуг через онлайн-каналы».
Действительно, у этой стратегии много претендентов в самых разных секторах, но в некоторых из них есть участники, которые уже давно основывают свои бизнес-модели на B2B2C. Так что порядок, возможно, не такой уж и новый…
Пример работы B2B2C в компании Klarna
Чтобы объяснить модель B2B2C, рассмотрим пример компании Klarna x H&M.
Знаменитый на весь мир бренд H&M — сеть магазинов одежды с более чем 5000 точек продаж в 74 странах и процветающей электронной коммерцией (представитель B2C).
Klarna — шведская финтех-компания, которая предлагает финансовые услуги онлайн компаниям электронной коммерции (представитель B2B).
Покупатели могут размещать заказы непосредственно в H&M онлайн, но они не всегда могут заплатить за них заранее или, когда хотят платить только за те вещи, которые у них остались после примерки. Именно здесь на помощь приходит Klarna.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Что такое платежи между счетами A2A: разновидности и преимущества
Klarna Фото: cnbc.com
Это беспроигрышная ситуация, поскольку H&M не нужно следить за платежами (Klarna делает это за них в рамках партнерства), а также не нужно нести финансовые риски. Клиенты могут делать заказы более гибким способом, а Klarna может использовать имя H&M для повышения узнаваемости бренда, снизить некоторые расходы (им не нужно хранить и отправлять одежду) и получить доступ к данным о клиентах H&M. Как видите, это партнерство B2B2C имеет полный смысл, потому что оба игрока получают от него большую выгоду.
В этом примере важно отметить, что клиенты, совершающие покупки в H&M, знают, что их товары продает и отправляет H&M, но платят они через другую компанию, — Klarna. В долгосрочной перспективе клиенты могут перестать проводить такое четкое различие и начать ассоциировать покупки онлайн с Klarna (психология маркетинга).
Кроме компании Klarna, к наиболее ярким успешным примерам работы B2B2C в финтех стоит отнести Affirm и EarnUp.
Affirm — финтех компания с штаб-квартирой в Сан-Франциско. Бренд сотрудничает с продавцами, чтобы предоставить клиентам кредиты в рассрочку непосредственно в точках продаж.
EarnUp — сотрудничает с кредиторами, предлагая потребителям автоматические платежи по кредиту, которые помогают им быстрее расплатиться с долгами.
Должна ли ваша компания принять стратегию B2B2C?
В теории любая компания B2B может принять стратегию B2B2C, сотрудничая с компанией B2C. Но это не значит, кто каждый бизнес в этом нуждается.
Некоторые моменты, которые следует учитывать:
- Ваш продукт
Это само собой разумеется, но не все товары идеально подходят для такого типа распространения. Некоторые продукты просто не предназначены для продажи конечным потребителям, например, нишевые продукты в строительной отрасли.
- Цифровая зрелость (готовность использовать этот инструмент)
Как упоминалось ранее, этот тип бизнес-модели обусловлен цифровизацией. Это означает, что и ваша компания, и фирма, с которой вы можете сотрудничать, должны обладать определенным уровнем цифровой зрелости, чтобы справиться с этой задачей.
Не забывайте: подход B2B2C основан на желании предложить конечному клиенту наилучший опыт и продукт, созданный по индивидуальному заказу. В наше время это требует серьезных цифровых усилий, где продуманная платформа электронной коммерции является обязательным условием.
- Совместимость компании
Вступая в любое деловое партнерство, стоит проверить, совместимы ли вы с вашим потенциальным партнером. Важно уделить особое внимание юридическому отделу и отделу информационных технологий — если они не смогут найти общий язык, партнерство будет трудновыполнимым.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Синергия экологии и финансов: Как «зеленые» FinTech покоряют мир и помогают планете
С другой стороны, если удастся построить успешное партнерство, обе компании ждет множество выгод:
- Получение расширенной информации о потребителях
Вернемся к истории успеха H&M x Klarna. В этом примере мы видим, как B2B-игрок получает представление о клиентских данных B2C-игрока. Этот тип данных никогда не был бы доступен для Klarna, если бы они не сотрудничали с H&M.
- Возможность сократить определенные расходы
Это касается обеих компаний, участвующих в партнерской программе. В вышеизложенном примере мы видим, что у Klarna мало затрат на маркетинг, нет затрат на складирование продукции и доставку.
H&M берет на себя производство, продажу и доставку товаров, но не несет финансового риска, связанного с решением проблем после оплаты. Если возникают проблемы с оплатой, то за этим следит служба поддержки клиентов Klarna.
- Возможность создать более сильный бренд
Klarna — относительно новый бренд, который покоряет цифровой мир. Некоторые из владельцев бизнеса или директоров компаний знают, что для создания бренда с нуля нужно очень много усилий. Это может занять очень много времени, прежде чем он действительно начнет работать. Сотрудничая с крупным игроком B2C и ассоциируясь с H&M, компания Klarna успешно воспользовалась коротким путем, чтобы сделать свое имя известным.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Американский финтех-гигант предложил уникальную концепцию CBDC
Что такое встроенное финансирование и почему банки не спешат внедрять инструмент
По материалам globalbankingandfinance.com и blastic.com/articles
