Все больше украинских компаний планируют выйти на рынки других стран, но большинство попыток завершаются провалом. Как не наделать роковых ошибок уже на первых этапах узнавала главный редактор PaySpace Magazine
Илья Рейниш, коммерческий директор и совладелец Laba Group
Рынки каких стран вы бы советовали украинским компаниям рассматривать для масштабирования или релокейта? Почему?
Во-первых, нужно задать себе вопрос: для чего мы выходим на рынок другой страны? Потому что здесь может быть несколько причин.
Первое — это капитализация. Именно поэтому многие компании хотят выйти на американский рынок, потому что там коэффициент капитализации самый большой. Но, например, если вы рассматриваете не именно продажу бизнеса, а масштабирование для большего заработка, то нужно быть очень осторожным и рассматривать каждую страну отдельно. Вернемся к американскому рынку, который выглядит привлекательно, потому что он очень большой и богатый. Но, по моему мнению, это направление самое сложное, потому что там существует большая конкуренция и компаниям сложно пробиться. Поэтому, если вы выбираете первый рынок именно за рубежом, да еще и в той стране, где никогда не работали, и не имеете основного бизнеса, который приносит доход для инвестирования в другие рынки, то лучше вообще не начинать.
Я всегда говорю, что перед тем, как выходить на другие страны, нужно быть уверенным, что у тебя есть, хотя бы в Украине, системный бизнес, который действительно работает и приносит деньги. Конечно, когда говорю системный бизнес, я не имею в виду, что все процессы постоянно работают идеально, но должна быть четкая система и прогнозируемый доход.
Какие исследования вы рекомендуете провести компании на первых стадиях, когда владельцы только обдумывают выход на международные рынки?
Конечно, если вы большой международный бизнес и есть очень много денег, то можно полгода проводить маркетинговое исследование, но, по моему личному мнению, будете только терять время и деньги.
Итак, какие исследования советую проводить? В первую очередь, проанализируйте компании, которые занимаются таким же бизнесом, как вы. Посмотрите, что они продают, какова стоимость продукции, а потом уже можете запустить первую рекламу, даже еще не имея продукта. Это позволит проанализировать, насколько людям в этой стране интересна именно ваша сфера и продукт, есть ли вообще спрос. Но бывает так, что спрос есть, но настолько большая конкуренция, что реклама обходится слишком дорого. Это также дает вам возможность проанализировать, будет ли вам это выгодно. То есть, если только реклама будет забирать львиную долю, то, на мой взгляд, продолжать не имеет смысла.
Какие ошибки совершает бизнес, когда выходит на международные рынки? Как бы вы посоветовали их избегать?
Конечно, ошибок можно сделать очень много, но есть несколько основных, которые я вижу, когда компании пытаются выйти на международные рынки. Первое, многие владельцы думают, если нанять украинцев, которые уже давно живут, скажем, в Польше, то они будут хорошо продавать продукт. Или выходя на рынки Румынии, Турции, Венгрии и т.д., нужно обязательно нанимать бывших земляков. Мол, это позволит сэкономить на их зарплате и при этом получить четкое выполнение должностных задач. Нет, так не получится! Я рекомендую нанимать локальных кандидатов. То есть, тех людей, которые родились в этой стране и долго там прожили. Потому что они знают все тонкости рынка этой страны и понимают, как правильно продавать продукт.
Второе, владельцы сразу не арендуют для работников офис. Но это нужно сделать уже в начале подбора персонала. Так люди смогут лучше работать и коммуницировать, и вам будет легче построить процессы.
Третье, делайте все сразу корректно с точки зрения юрисдикции: регистрируйте компанию, работайте с подрядчиками, банковскими системами этой страны. Не получится проводить все транзакции только через, скажем, PayPal. Продажи конечно будут, но при этом потеряете много клиентов. Потому что, когда работаете в Украине, вы же не отправляете клиентам реквизиты банка Испании. Поэтому, если после анализа, вы все же решили выходить на рынок именно этой страны, то делайте все корректно и сразу.
Илья Рейниш, коммерческий директор и совладелец Laba Group
Как построить дорожную карту выхода на международные рынки: какие основные шаги, какие ошибки можно допустить, на что обязательно надо обратить внимание?
В первую очередь, дорожная карта зависит от того, какой именно бизнес. Если очень упрощенно, то алгоритм следующий: проводим тесты, выполняем все юридические нормы по открытию компании, открываем счета в местных банках, налаживаем системы оплат, нанимаем отдел продаж и минимально необходимое количество персонала. Обращаю внимание, что в начале ресурсы надо направлять именно на сейлзов.
А насчет ошибок, то никогда не переводите тексты на сайте компании с украинского на язык той страны, на чей рынок выходите. Лучше обратиться к профессиональным райтерам, которые там живут, чтобы они написали все с нуля. Потому что сразу видно, что вы не отсюда, потому что таким образом никто не строит предложения или не использует именно таких слов для описания товаров. Вам нужно максимально локализовать бизнес, чтобы повысить доверие аудитории.
Что бы вы порекомендовали владельцам: искать партнеров или нанимать работников?
Возможно, сейчас есть тренд, который говорит, что нам нужно всем запартнериться, нужно находить новых партнеров. Но мне кажется, что если вы можете обойтись своими силами, то лучше вообще не искать, особенно, если мы говорим о других странах. Потому что, на первый взгляд, может показаться, что вот этот потенциальный партнер давно в этой сфере, может хорошо продавать продукт, но, на мой взгляд, лучше нанять опытного работника.
По моему мнению, в Европе, США, в странах, где бизнес более развит, гораздо лучше все же нанимать руководителя отдела продаж или коммерческого директора, вместо того, чтобы искать партнера.
Если говорить о поиске партнера для выхода на международный рынок, то какие сейчас бизнес-ниши в приоритете?
Мне никогда не нравилось выделять какие-то отдельные ниши в контексте того, что вот именно в них бизнес будет иметь успех. Все зависит от того, чем владелец хочет заниматься, что ему нравится. Если, например, скажу, что в этой стране в приоритете строительство, а вы им никогда не занимались, то вряд ли будете иметь успех.
Читайте популярное: Как украинскому бизнесу расширить экспансию на международные рынки и какие есть для этого вспомогательные ресурсы: репортаж с конференции «Мой экспорт»
Конечно, в некоторых странах есть спрос на конкретную продукцию или вид деятельности, а также на использование конкретных технологий. Например, когда я был на Eruditus Business в марте в Silicon Valley во время бизнес-тура, то все инкубаторы, инвестиционные компании, фонды говорили, что им не важна сфера деятельности, но при этом у бизнеса должна быть составляющая, которую делает ИИ, и желательно, чтобы именно вы его разрабатывали. То есть, в США больше не инвестируют в классические бизнесы, которые не имеют AI.
Но я все же уверен, что для любой сферы можно найти страну, если правильно провести тесты и понять, куда нужно идти именно в вашей сфере деятельности.
Опираясь на ваш опыт, с чего компаниям начинать продвижение продукта на международных рынках?
Смотрите, если это какая-то услуга, все просто. Вы идете в Digital-агентство или сразу покупаете рекламу в Google и строите сильный отдел продаж, который будет продавать через скрипты. Конечно, желательно развивать контент, потому что он помогает выделяться. Да, можете сказать, это дорого, но вам нужны первые отзывы от клиентов, и именно поэтому развиваться через контент гораздо легче.
Если вы работаете в FMCG секторе, то, наверное, вы идете не в Instagram, Facebook запускать таргетированную рекламу. Таким образом, вы ищете именно дистрибьюторов через емейлы и холодные звонки договариваетесь о встречах с сетями.
Как бы вы посоветовали построить отдел продаж, чтобы бизнес смог удачно стартовать на международном рынке? На что обратить внимание владельцу, когда он нанимает сейлизов и коммерческого директора
Обожаю такие вопросы, потому что у меня есть курс директора по продажам, и там я рассказываю 30 часов именно о том, как строить отдел продаж. Но если очень коротко, то работайте с локальными sale-менеджерами, нанимайте руководителя, сажайте их всех в офис. Помните, что амбициозные люди, те, кто хотят больше, они есть. Используйте релевантные инструменты для продаж, лучше CRM-систему, телефонию и т.д.
Ознакомьтесь с другими популярными материалами:
Какие бизнесы чаще всего открывают украинцы в Польше
