Все більше українських компаній планують вийти на ринки інших країнах, але більшість спроб завершуються провалом. Як не наробити фатальних помилок вже на перших етапах дізнавалась головна редакторка PaySpace Magazine
Ілля Рейніш, комерційний директор та співвласник Laba Group
Ринки яких країн ви б радили українським компаніям розглядати для масштабування або релокейту? Чому?
По-перше, потрібно поставити собі питання: для чого ми виходимо на ринок іншої країни? Бо тут може бути декілька причин.
Перше — це капіталізація. Саме тому багато компаній хочуть вийти на американський ринок, тому що там коефіцієнт капіталізації найбільший. Але, наприклад, якщо ви розглядаєте не саме продаж бізнесу, а масштабування для більшого заробітку, то тут потрібно бути дуже обережним та розглядати кожну країну окремо. Повернемось до американського ринку, який виглядає привабливо, бо він дуже великий та багатий. Але, на мою думку, цей напрямок найскладніший, бо там існує велика конкуренція і компаніям складно пробитись. Тому, якщо ви обираєте перший ринок саме за кордоном та ще й в тій країні, де ніколи не працювали, і не маєте основного бізнесу, який приносить дохід для інвестування в інші ринки, то краще взагалі не починати.
Я завжди кажу, що перед тим, як виходити на інші країни, потрібно бути впевненим, що в тебе є, хоча б в Україні, системний бізнес, який дійсно працює та приносить гроші. Звісно, коли кажу системний бізнес, я не маю на увазі, що всі процеси постійно працюють ідеально, але повинна бути чітка система та прогнозований дохід.
Які дослідження ви рекомендуєте провести компанії на перших стадіях, коли власники тільки обдумують вихід на міжнародні ринки?
Звісно, якщо ви великий міжнародний бізнес і є дуже багато грошей, то можна пів року проводити маркетингове дослідження, але, на мою особисту думку, будете лише втрачати час та гроші.
Отож, які дослідження раджу проводити? В першу чергу, проаналізуйте компанії, які займаються таким самим бізнесом, як ви. Подивіться, що вони продають, яка вартість продукції, а потім вже можете запустити першу рекламу, навіть ще не маючи продукту. Це дасть змогу проаналізувати, наскільки людям в цій країні цікава саме ваша сфера та продукт, чи є взагалі попит. Але буває так, що попит є, але настільки велика конкуренція, що реклама обходиться занадто дорого. Це також дає вам змогу проаналізувати, чи буде вам це вигідно. Тобто, якщо тільки реклама буде забирати левову частку, то, на мій погляд, продовжувати не має сенсу.
Які помилки робить бізнес, коли виходить на міжнародні ринки? Як би ви порадили їх уникати?
Звісно, помилок можна зробити дуже багато, але є декілька основних, які я бачу, коли компанії намагаються вийти на міжнародні ринки. Перше, багато власників думають, якщо найняти українців, які вже давно живуть, скажімо, в Польщі, то вони будуть добре продавати продукт. Або виходячи на ринки Румунії, Туреччини, Угорщини тощо, потрібно обов’язково наймати колишніх земляків. Мов, це дозволить заощадити на їх зарплаті та при цьому отримати чітке виконання посадових задач. Ні, так не вийде! Я рекомендую наймати локальних кандидатів. Тобто, тих людей, які народились в цій країні та довго там прожили. Бо вони знають всі тонкощі ринку цієї країни та розуміють, як правильно продавати продукт.
Друге, власники одразу не орендують для працівників офіс. Але це потрібно зробити вже на початку підбору персоналу. Так люди зможуть краще працювати та комунікувати, і вам буде легше побудувати процеси.
Третє, робіть все відразу коректно з погляду юрисдикції: реєструйте компанію, працюйте з підрядниками, банківськими системами цієї країни. Не вийде проводити всі транзакції лише через, скажімо, PayPal. Продажі звісно будуть, але при цьому втратите багато клієнтів. Бо коли працюєте в Україні, ви ж не відправляєте клієнтам реквізити банку Іспанії. Тому, якщо після аналізу, ви все ж таки вирішили виходити на ринок саме цієї країни, то робіть все коректно та одразу.
Ілля Рейніш, комерційний директор та співвласник Laba Group
Як побудувати дорожню карту виходу на міжнародні ринки: які основні кроки, які помилки можна допустити, на що обов’язково треба звернути увагу?
В першу чергу, дорожня карта залежить від того, який саме бізнес. Якщо дуже спрощено, то алгоритм наступний: проводимо тести, виконуємо всі юридичні норми стосовно відкриття компанії, відкриваємо рахунки в місцевих банках, налагоджуємо системи оплат, наймаємо відділ продажу та мінімально потрібну кількість персоналу. Звертаю увагу, що на початку ресурси треба направляти саме на сейлзів.
А щодо помилок, то ніколи не перекладайте тексти на сайті компанії з української на мову тієї країни, на чий ринок виходите. Краще звернутись до професійних райтерів, які там мешкають, щоб вони написали все з нуля. Бо одразу видно, що ви не звідси, бо таким чином ніхто не будує речення чи не використовує саме таких слів для опису товарів. Вам потрібно максимально локалізувати бізнес, щоб підвищити довіру аудиторії.
Що б ви порекомендували власникам: шукати партнерів або наймати працівників?
Можливо, зараз є тренд, який каже, що нам потрібно всім запартнеритися, потрібно знаходити нових партнерів. Але мені здається, що якщо ви маєте змогу обійтись своїми силами, то краще взагалі не шукати, особливо, якщо ми кажемо про інші країни. Бо, на перший погляд, може здатись, що ось цей потенційний партнер давно в цій сфері, може добре продавати продукт, але, на мій погляд, краще найняти досвідченого працівника.
На мою думку, в Європі, США, в країнах, де бізнес більш розвинений, набагато краще все ж таки наймати керівника відділу продажу чи комерційного директора, замість того, щоб шукати партнера.
Якщо говорити про пошук партнера для виходу на міжнародний ринок, то які зараз бізнес-ніші в пріоритеті?
Мені ніколи не подобалося виділяти якісь окремі ніші в контексті того, що от саме в них бізнес буде мати успіх. Все залежить від того, чим власник хоче займатись, що йому подобається. Якщо, наприклад, скажу, що в цій країні в пріоритеті будівництво, а ви ним ніколи не займались, то навряд чи будете мати успіх.
Читайте популярне: Як українському бізнесу розширити експансію на міжнародні ринки та які є для цього допоміжні ресурси: репортаж із конференції «Мій експорт»
Звісно, в деяких країнах є попит на конкретну продукцію чи вид діяльності, а також на використання конкретних технологій. Наприклад, коли я був на Eruditus Business в березні в Silicon Valley під час бізнес-тура, то всі інкубатори, інвестиційні компанії, фонди казали, що їм не важлива сфера діяльності, але при цьому у бізнесу повинна бути складова, яку робить ШІ, і бажано, щоб саме ви його розробляли. Тобто, в США більше не інвестують в класичні бізнеси, які не мають AI.
Але я все ж таки впевнений, що для будь-якої сфери можна знайти країну, якщо правильно провести тести та зрозуміти, куди потрібно йти саме в вашій сфері діяльності.
Спираючись на ваш досвід, з чого компаніям починати просування продукту на міжнародних ринках?
Дивіться, якщо це якась послуга, все просто. Ви йдете в Digital-агенцію або одразу купуєте рекламу в Google та будуєте сильний відділ продажу, який буде продавати через скрипти. Звісно, бажано розвивати контент, бо він допомагає виділятися. Так, можете сказати, це дорого, але вам потрібні перші відгуки від клієнтів, і саме тому розвиватися через контент набагато легше.
Якщо ви працюєте в FMCG секторі, то, напевно, ви йдете не в Instagram, Facebook запускати таргетовану рекламу. Таким чином, ви шукаєте саме дистриб’юторів через емейли та холодні дзвінки домовляєтеся про зустрічі з мережами.
Як би ви порадили побудувати відділ продажів, щоб бізнес зміг вдало стартувати на міжнародному ринку? На що звернути увагу власнику, коли він наймає сейлізів та комерційного директора
Обожнюю такі питання, тому що в мене є курс директора продажу, і там я розповідаю 30 годин саме про те, як будувати відділ продажу. Але якщо дуже коротко, то працюйте з локальними sale-менеджерами, наймайте керівника, саджайте їх всіх в офіс. Пам’ятайте, що амбітні люди, ті, хто хочуть більше, вони є. Це нормально! Використовуйте релевантні інструменти для продажів, краще CRM-систему, телефонію тощо.
Ознайомтеся з іншими популярними матеріалами:
Які бізнеси найчастіше відкривають українці в Польщі
