Ключовим принципом успішного виходу на новий ринок є готовність до швидкого масштабування та адаптації до місцевих умов. Це означає вивчення локального контексту, налагодження контактів з місцевими підрядниками та гнучкість у маркетингових стратегіях
Алла Теліга — співзасновниця франчайзингових мереж заморожених домашніх страв «Галя Балувана» та Wesoła Pani. Фото: пресслужба «Галя Балувана»
Франчайзинговий бізнес — одна з найефективніших моделей розвитку, яка дає можливість швидко масштабуватися та виходити на нові ринки. Це стало особливо важливим для українських підприємців, які шукають нові можливості за кордоном в умовах обмежень на внутрішньому ринку та війни.
Своїм досвідом та баченням розвитку франчайзингового бізнесу в Україні та за кордоном ділиться Алла Теліга — співзасновниця франчайзингових мереж заморожених домашніх страв «Галя Балувана» та Wesoła Pani, менторка бізнес-спільнот Board та Дія.Бізнес у Луцьку. В інтерв’ю для PaySpace Magazine вона розповіла про сучасний стан галузі, перші кроки підприємців на міжнародному ринку, залучення партнерів з інших країн та підтримку франчайзі у важкі часи.
Як ви оцінюєте поточний стан франчайзингового бізнесу в Україні та закордоном?
Якщо говорити про мої спостереження, я бачу, що українські франшизи зараз дуже потужно розвиваються за кордоном. Згадаємо ту ж Нову пошту, Львівські круасани, салони G.Bar та чимало інших компаній.
З того, що я бачу, франчайзі українських мереж стають самі ж українці. Людям простіше, легше працювати «зі своїми», хто схожий ментально і загалом готовий працювати в тому ж ритмі, як і ти.
Чому цікавий закордон?
- Обмеження на внутрішньому ринку. На прикладі нашої мережі. «Галя Балувана» виросла до певної кількості партнерів (172 франчайзі) і точок — понад 950. Для цих точок і партнерів є певні умови роботи, коли територіально ти не можеш розміщувати більше, ніж вирахували в бізнес-моделі. Плюс є конкурентне середовище. Тож франшиза за кордоном стає способом зростати. Так у 2021 році окремою командою ми почали розвивати на закордон франшизу Wesoła Pani, яка працює вже в трьох країнах (Польща, Латвія, Нідерланди) і має 126 точок.
- Закордонна франшиза — гарний спосіб підтримати наявний бізнес в Україні.
- Ще така франшиза — спосіб мати власний стабільний дохід тим, хто був змушений виїхати з моменту вторгнення.
Що ви враховуєте при розробці стратегії виходу на новий ринок, зокрема для франчайзингової мережі Wesoła Pani?
Звісно, треба враховувати контекст ринку, на який виходиш. Спочатку ми цього не робили. По Польщі просто вирішили спробувати, відкрити виробництво, декілька точок і подивитися, як піде робота. Wesoła Pani — це бізнес, яким керують моя донька Діана та її чоловік Владислав, який чимало років проживав у Польщі і мав корисні контакти.
На польському ринку ми попрацювали пів року, після чого адаптували асортимент, певні назви продукції. І навчилися взаємодіяти з місцевими підрядниками, зрозуміли, чого варто очікувати, а де треба більше включатися самим. І коли вже все було налагоджено, запустили продаж франшизи. Ми бачили на це великий запит, та стартувати продажами одразу, не перевіривши, як усе працює, не було сенсу.
Плюс треба було бути готовими дуже швидко масштабуватися — дотримуватися основного принципу розвитку франчайзингового бізнесу.
З боку маркетингу і продакшену — всі матеріали ми розробляли і продовжуємо робити в Україні. Трохи скоригували комунікаційну стратегію в тому, щоб показувати в соцмережах, що в мережі використовують сировину місцевого виробництва.
Які перші кроки ви рекомендуєте зробити підприємцям, які планують розширення на міжнародний ринок через франчайзинг?
Мабуть, менше сумніватися та боятися, чи думати: «Ось це ще вивчу, пройду ще курс і тоді…». Інформації про те, як запустити франшизу, в інтернеті багато. На тому ж сайті Дія, франчайзингових платформах. Та я бачу, що підприємцям все одно складно наважитися, і питань залишається дуже багато. Тому у межах менторства розповідаю про ці перші кроки.
Загалом я б порекомендувала перевірити, чи відповідає ваш бізнес критеріям, коли варто стартувати франшизою. Це: прибутковість хоча б 1 рік, описані бізнес-процеси, чітке позиціювання для партнерів, підготовлені навчальні та маркетингові матеріали.
І, звісно, потрібна команда запуску, яка допоможе підготувати та проконтролює франчайзі — приміщення, виробництво, вітрину, викладку, навчить, підкаже і буде з вами у відповідальний день запуску.
Відкриття першої точки Wesola Pani за кордоном – у Варшаві. Фото: пресслужба «Галя Балувана».
Цікаве по темі: Як українському бізнесу розширити експансію на міжнародні ринки та які є для цього допоміжні ресурси: репортаж із конференції «Мій експорт»
Як ви досліджували інтереси та потреби споживачів перед виходом з франчайзинговими мережами на нові ринки?
З Wesoła Pani на ринок Польщі ми виходили у березні 2021 року. За нашою логікою поляки повинні були мати схожі смаки з українцями. Ми вивчали асортимент в місцевих мережах. Проте великих досліджень не робили. Зараз локальні особливості та контекст у країнах враховуємо більше.
Як адаптувати франчайзингові бізнеси до культурних та споживчих особливостей нових ринків?
Рецептура наших напівфабрикатів спочатку була незмінною. У цьому була наша помилка. У Польщі, наприклад, переважна більшість наших покупців — поляки.
Як згодом з’ясувалося, їм більше смакують солоніші, гостріші і кисліші страви. Тож ми запросили шеф-кухаря — українця, який працює в Польщі понад 15 років. Він допоміг адаптувати наш асортимент до смакових вподобань споживачів, а також ми додали улюблені страви поляків.
Щодо іншої адаптації. Був цікавий кейс. У Польщі вареники називають «pierogi ruskie». У нашій мережі ми назвали їх «pierogi ukrainskie».
Також, зі зрозумілих причин ми перейменували наші бендерики. У магазинах Польщі ця продукція називається трикутниками.
Як залучати партнерів з інших країн для франчайзингових проєктів? Які критерії важливі для вибору таких партнерів?
Мережею Wesoła Pani ми орієнтуємося більше саме на українців за кордоном та підприємців у самій Україні, які хочуть мати додаткове джерело доходу.
Розвиток франшизи потребує проактивності, швидкого підключення партнерів та запуску точок. Тож наш ритм роботи більш зрозумілий і близький саме українцям.
Критерії: відповідальність, адекватні очікування та розуміння власних можливостей. Наш бізнес не з тих, де достатньо приділяти лише пару годин на день. Тут потрібна доволі висока залученість власника, принаймні на перших етапах.
Українці завжди прагнуть все зробити швидко, часто ми просто не маємо іншого вибору. Ті самі поляки приймають рішення дуже зважено, часто місяцями — про це говорять і маркетологи, які працюють на польському ринку.
Звісно, якщо польські бізнесмени або підприємці з інших країн ЄС захочуть відкрити з нами власні точки, це буде добре. Проте фокус саме на українських підприємцях, які своєю чергою, запрошують на роботу теж українців.
Команда мережі. Фото: пресслужба «Галя Балувана»
Читайте також: Які бізнеси найчастіше відкривають українці в Польщі
За своєю суттю, франчайзингова модель — це спільнота підприємців. Розкажіть про те, що допомогло вистояти з початку вторгнення? Чи відчували ви тут підтримку франчайзі?
За ці понад два роки ми дійсно стали більш потужною спільнотою. Невеликі окремі бізнеси згуртувались і працювали як велика компанія — розв’язували логістичні проблеми, адаптували ланцюжки постачання, забезпечували сировиною тощо. Усе це значно підвищило ефективність кожного окремого підприємця та бізнесу «Галя Балувана» зокрема.
Якщо брати 24 лютого 2022 року, тоді всі не розуміли, що робити. Під Києвом стояла артилерія. Дехто з наших партнерів виїжджав за кордон чи на захід. І тоді ми згуртовувалися. Партнери, які жили в Хмельницькому, Чернівцях, Ужгороді приймали в себе чи шукали, де поселити партнерів з Кременчука, Києва, інших міст. Кожен допомагав, чим міг.
Наш загальний чат, створений для підтримки та навчання партнерів-франчайзі, від початку був одним із доступних і зручних інструментів взаємодії, обміну інформацією та досвідом. Ми допомагали один одному сировиною, логістично. Самі їздили до Харкова за борошном, куди мало хто хотів їхати, завозили сіль із Польщі, я сама завозила її на Нову пошту. Як материнська компанія, ми робили все, щоб партнери змогли працювати.
Під час блекаутів ми дуже швидко навчилися розбиратися в генераторах, скільки чого треба, щоб вистачило на обладнання (тістоміси, заморозки тощо) — купували, пробували і ділилися цим із партнерами, щоб вони теж могли адаптуватися.
Гадаю, те, через що ми пройшли разом в Україні, допомогло отримати ще більшу довіру. 10 наших українських партнерів по «Галі Балуваній» відкрили з нами бізнеси Wesoła Pani і в Польщі.
Як запускали точки партнерів, скільки команд працювало, в якому режимі, що треба було враховувати на локаціях?
Спочатку я особисто брала участь у запусках. З часом, коли треба було запускати одночасно 3–5 партнерів, ще й в різних містах, я організувала та навчила команди запуску. Найбільш досвідчених фахівців, хто починав зі мною, ставила керівниками, для яких збирали команди.
Було таке, що команда місяць працювала на запусках, тобто була у відрядженнях. Та ми впоралися.
Загалом бізнес-модель франшизи передбачає, що тобі дають готове, напрацьоване рішення, з прогнозованими результатами, яке ти більшою чи меншою мірою можеш адаптувати під свої можливості.
Тож нашою метою було, щоб підприємець-франчайзі не набив стільки шишок, як це могло бути при самостійному запуску бізнесу.
Чи є у вас плани щодо запуску нових франчайзингових проєктів або виходу на нові ринки в найближчому майбутньому?
Плани є. Та ситуація в країні настільки швидко змінюється, що краще ділитися вже по факту — запустити проєкт і вже тоді розповідати.
Зараз підприємці все більше звертаються до бізнес-спільнот за менторством. Як менторська підтримка може допомогти розвитку франшизи?
Слухати, спілкуватися з підприємцями, які «змогли» — це завжди цінно. Бізнес-спільноти — це про знайомства, нові можливості та підтримку. Я дуже сильно відчула, що тут є люди, які стикаються з тими самими проблемами чи викликами. Тож я щиро раджу долучатися до спільнот. Дивитися, чий досвід і шлях вам цікавіший. Звертатися за менторством — сформувати запит про ваш бізнес. І шукати того, хто підкаже, як може бути краще. Та все одно дослухатися до себе, більше довіряти собі.
І, звісно, якщо ви добре презентуєте свій бізнес, є великі шанси, що тут буде легко знайти партнерів. Адже в спільнотах активно беруть участь серійні підприємці, яким цікаво розвивати декілька проєктів.
Добре презентуєте свій бізнес. Фото: пресслужба «Галя Балувана».
Як ви інтегруєте принципи людяності у щоденну роботу та управління франчайзинговими мережами? Як транслюєте це партнерам?
Я завжди кажу нашим партнерам: Спілкуйтеся з людьми, тобто працівниками. Це не означає, що ви маєте ставати другом чи психологом. Мова не про це. Проте проявити людяне ставлення, якусь турботу, завжди цінно. Для мене важливо, щоб люди залишалися з нами. На багатьох із них я можу покладатися повністю. Тому важливо навчитися довіряти.
Наші заввиробництва дуже добре знають, як щось покращити, де і коли потрібно щось докупити, полегшити процеси чи підняти заробітну плату людям. Тож щоб люди дослухалися, варто слухати і їх. І робити висновки.
Мабуть, ще важливо, щоб люди бачили залученість керівника тобто мали перед очима приклад, як треба робити. Коли ми починали, у нас був лише один цех. Я весь час була на виробництві, тому так само як і дівчата, наводила там лад — мила, прибирала. Якщо я хочу, щоб продавці мали охайний вигляд, я щонайменше маю забезпечити людей формою. І так само бути прикладом, коли одяг напрасований. Для мене і чоловіка не є проблемою, коли якісь накладки, поїхати на закупку чи просто підвезти працівників додому. Все йде від власника.
Тому ефективне управління, на мою думку, — це про людяність, спілкування, турботу і вміння отримати зворотний зв’язок від людей. Адже без них ми нікуди. Це твої руки, твій розум, твоє все. Якщо спілкуєшся зі своїми людьми, вони готові допомагати розвивати бізнес.
Які специфічні виклики та переваги ви бачите для жінок, які займаються підприємництвом і бізнесом?
Дещо складно сказати про переваги. За інших обставин, мирне життя, підприємництво — це про самореалізацію, впевненість у собі, фінансову свободу. Та зараз перед жінками лише суцільні виклики.
У нас під Луцьком, до прикладу, жінки пересідають на трактори, опановують чоловічі професії. І таке відбувається всюди в Україні.
Тож зараз жінки стають лідерками і підприємицями часто вимушено. Тому що це єдиний спосіб дати собі раду і забезпечити родину. І на жінці тепер ще більше відповідальності і часто без можливості розділити її на двох із партнером.
Водночас наші жінки — неймовірно сильні духом, налаштовані на позитив і показали себе дуже стійкими. Гнучкість, емпатія, готовність підтримати одна одну допомагають нам триматися. Мені імпонує, що зараз так багато ініціатив, спрямованих на розвиток жіночого підприємництва. Це позитивна тенденція. Це допомагає нам справлятися з викликами.
Які поради ви можете дати жінкам, які прагнуть стати лідерами у своїх галузях?
Я бажаю жінкам зуміти зберегти своє фізичне та психічне здоров’я. І щоб, наскільки це можливо, вони почувалися безпечно та мали підтримку близьких, а також змогли б попіклуватися про себе. Це зараз дуже важливо.
Ознайомтеся з іншими цікавими інтервʼю:
Як українські компанії залучають інвестиції: аналітика та прогнози від EBA
