Ключевым принципом успешного выхода на новый рынок является готовность к быстрому масштабированию и адаптации к местным условиям. Это означает изучение локального контекста, налаживание контактов с местными подрядчиками и гибкость в маркетинговых стратегиях
Алла Телига — соучредитель франчайзинговых сетей замороженных домашних блюд «Галя Балувана» и Wesoła Pani. Фото: пресс-служба «Галя Балувана»
Франчайзинговый бизнес — одна из самых эффективных моделей развития, которая дает возможность быстро масштабироваться и выходить на новые рынки. Это стало особенно важным для украинских предпринимателей, которые ищут новые возможности за рубежом в условиях ограничений на внутреннем рынке и войны.
Своим опытом и видением развития франчайзингового бизнеса в Украине и за рубежом делится Алла Телига — соучредитель франчайзинговых сетей замороженных домашних блюд «Галя Балувана» и Wesoła Pani, менторка бизнес-сообществ Board и Дія.Бізнес в Луцке. В интервью для PaySpace Magazine она рассказала о современном состоянии отрасли, первых шагах предпринимателей на международном рынке, привлечении партнеров из других стран и поддержке франчайзи в трудные времена.
Как вы оцениваете текущее состояние франчайзингового бизнеса в Украине и за рубежом?
Если говорить о моих наблюдениях, я вижу, что украинские франшизы сейчас очень мощно развиваются за рубежом. Вспомним ту же Новую почту, Львовские круассаны, салоны G.Bar и многие другие компании.
Из того, что я вижу, франчайзи украинских сетей становятся сами же украинцы. Людям проще, легче работать «со своими», кто похож ментально и в целом готов работать в том же ритме, как и ты.
Почему интересна заграница?
- Ограничения на внутреннем рынке. На примере нашей сети. «Галя Балувана» выросла до определенного количества партнеров (172 франчайзи) и точек — более 950. Для этих точек и партнеров есть определенные условия работы, когда территориально ты не можешь размещать больше, чем высчитали в бизнес-модели. Плюс есть конкурентная среда. Поэтому франшиза за рубежом становится способом расти. Так в 2021 году отдельной командой мы начали развивать за границу франшизу Wesoła Pani, которая работает уже в трех странах (Польша, Латвия, Нидерланды) и имеет 126 точек.
- Зарубежная франшиза — хороший способ поддержать существующий бизнес в Украине.
- Еще такая франшиза — способ иметь собственный стабильный доход тем, кто был вынужден уехать с момента вторжения.
Что вы учитываете при разработке стратегии выхода на новый рынок, в частности для франчайзинговой сети Wesoła Pani?
Конечно, надо учитывать контекст рынка, на который выходишь. Сначала мы этого не делали. По Польше просто решили попробовать, открыть производство, несколько точек и посмотреть, как пойдет работа. Wesoła Pani — это бизнес, которым руководят моя дочь Диана и ее муж Владислав, который много лет проживал в Польше и имел полезные контакты.
На польском рынке мы поработали полгода, после чего адаптировали ассортимент, определенные названия продукции. И научились взаимодействовать с местными подрядчиками, поняли, чего стоит ожидать, а где надо больше включаться самим. И когда уже все было налажено, запустили продажу франшизы. Мы видели на это большой запрос, но стартовать продажи сразу, не проверив, как все работает, не было смысла.
Плюс надо было быть готовыми очень быстро масштабироваться — придерживаться основного принципа развития франчайзингового бизнеса.
Со стороны маркетинга и продакшена — все материалы мы разрабатывали и продолжаем делать в Украине. Немного скорректировали коммуникационную стратегию в том, чтобы показывать в соцсетях, что в сети используют сырье местного производства.
Какие первые шаги вы рекомендуете сделать предпринимателям, которые планируют расширение на международный рынок через франчайзинг?
Видимо, меньше сомневаться и бояться, или думать: «Вот это еще изучу, пройду еще курс и тогда…». Информации о том, как запустить франшизу, в интернете много. На том же сайте Дія, франчайзинговых платформах. Но я вижу, что предпринимателям все равно сложно решиться, и вопросов остается очень много. Поэтому в рамках менторства рассказываю об этих первых шагах.
В общем я бы порекомендовала проверить, соответствует ли ваш бизнес критериям, когда стоит стартовать франшизу. Это: доходность хотя бы 1 год, описанные бизнес-процессы, четкое позиционирование для партнеров, подготовленные учебные и маркетинговые материалы.
И, конечно, нужна команда запуска, которая поможет подготовить и проконтролирует франчайзи — помещение, производство, витрину, выкладку, научит, подскажет и будет с вами в ответственный день запуска.
Открытие первой точки Wesola Pani за рубежом — в Варшаве. Фото: пресс-служба «Галя Балувана».
Интересное по теме: Как украинскому бизнесу расширить экспансию на международные рынки и какие есть для этого вспомогательные ресурсы: репортаж с конференции «Мой экспорт»
Как вы исследовали интересы и потребности потребителей перед выходом с франчайзинговыми сетями на новые рынки?
С Wesoła Pani на рынок Польши мы выходили в марте 2021 года. По нашей логике поляки должны были иметь схожие вкусы с украинцами. Мы изучали ассортимент в местных сетях. Однако больших исследований не делали. Сейчас локальные особенности и контекст в странах учитываем больше.
Как адаптировать франчайзинговые бизнесы к культурным и потребительским особенностям новых рынков?
Рецептура наших полуфабрикатов изначально была неизменной. В этом была наша ошибка. В Польше, например, подавляющее большинство наших покупателей — поляки.
Как впоследствии выяснилось, им больше нравятся более соленые, острые и кислые блюда. Поэтому мы пригласили шеф-повара — украинца, который работает в Польше более 15 лет. Он помог адаптировать наш ассортимент к вкусовым предпочтениям потребителей, а также мы добавили любимые блюда поляков.
Относительно другой адаптации. Был интересный кейс. В Польше вареники называют «pierogi ruskie». В нашей сети мы назвали их «pierogi ukrainskie».
Также, по понятным причинам мы переименовали наши бендерики. В магазинах Польши эта продукция называется треугольники.
Как привлекать партнеров из других стран для франчайзинговых проектов? Какие критерии важны для выбора таких партнеров?
По сети Wesoła Pani мы ориентируемся больше именно на украинцев за рубежом и предпринимателей в самой Украине, которые хотят иметь дополнительный источник дохода.
Развитие франшизы требует проактивности, быстрого подключения партнеров и запуска точек. Поэтому наш ритм работы более понятен и близок именно украинцам.
Критерии: ответственность, адекватные ожидания и понимание собственных возможностей. Наш бизнес не из тех, где достаточно уделять всего пару часов в день. Здесь нужна довольно высокая вовлеченность владельца, по крайней мере на первых этапах.
Украинцы всегда стремятся все сделать быстро, часто мы просто не имеем другого выбора. Те же поляки принимают решение очень взвешенно, часто месяцами — об этом говорят и маркетологи, которые работают на польском рынке.
Конечно, если польские бизнесмены или предприниматели из других стран ЕС захотят открыть с нами собственные точки, это будет хорошо. Однако фокус именно на украинских предпринимателях, которые в свою очередь, приглашают на работу тоже украинцев.
Команда сети. Фото: пресс-служба «Галя Балувана»
Читайте также: Какие бизнесы чаще всего открывают украинцы в Польше
По своей сути, франчайзинговая модель — это сообщество предпринимателей. Расскажите о том, что помогло выстоять с начала вторжения? Чувствовали ли вы здесь поддержку франчайзи?
За эти более двух лет мы действительно стали более мощным сообществом. Небольшие отдельные бизнесы сплотились и работали как большая компания — решали логистические проблемы, адаптировали цепочки поставок, обеспечивали сырьем и тому подобное. Все это значительно повысило эффективность каждого отдельного предпринимателя и бизнеса «Галя Балувана» в частности.
Если брать 24 февраля 2022 года, тогда все не понимали, что делать. Под Киевом стояла артиллерия. Некоторые из наших партнеров выезжали за границу или на запад. И тогда мы сплотились. Партнеры, которые жили в Хмельницком, Черновцах, Ужгороде принимали у себя или искали, где поселить партнеров из Кременчуга, Киева, других городов. Каждый помогал, чем мог.
Наш общий чат, созданный для поддержки и обучения партнеров-франчайзи, изначально был одним из доступных и удобных инструментов взаимодействия, обмена информацией и опытом. Мы помогали друг другу сырьем, логистически. Сами ездили в Харьков за мукой, куда мало кто хотел ехать, завозили соль из Польши, я сама завозила ее на Новую почту. Как материнская компания, мы делали все, чтобы партнеры смогли работать.
Во время блэкаутов мы очень быстро научились разбираться в генераторах, сколько чего надо, чтобы хватило на оборудование (тестомесы, заморозки и т.д.) — покупали, пробовали и делились этим с партнерами, чтобы они тоже могли адаптироваться.
Думаю, то, через что мы прошли вместе в Украине, помогло получить еще большее доверие. 10 наших украинских партнеров по «Гали Балуваной» открыли с нами бизнесы Wesoła Pani и в Польше.
Как запускали точки партнеров, сколько команд работало, в каком режиме, что надо было учитывать на локациях?
Сначала я лично участвовала в запусках. Со временем, когда надо было запускать одновременно 3-5 партнеров, еще и в разных городах, я организовала и обучила команды запуска. Наиболее опытных специалистов, кто начинал со мной, ставила руководителями, для которых собирали команды.
Было такое, что команда месяц работала на запусках, то есть была в командировках. Но мы справились.
В целом бизнес-модель франшизы предполагает, что тебе дают готовое, наработанное решение, с прогнозируемыми результатами, которое ты в большей или меньшей степени можешь адаптировать под свои возможности. Поэтому нашей целью было, чтобы предприниматель-франчайзи не набил столько шишек, как это могло быть при самостоятельном запуске бизнеса.
Есть ли у вас планы по запуску новых франчайзинговых проектов или выхода на новые рынки в ближайшем будущем?
Планы есть. Но ситуация в стране настолько быстро меняется, что лучше делиться уже по факту — запустить проект и уже тогда рассказывать.
Сейчас предприниматели все больше обращаются к бизнес-сообществам за менторством. Как менторская поддержка может помочь развитию франшизы?
Слушать, общаться с предпринимателями, которые «смогли» — это всегда ценно. Бизнес-сообщества — это о знакомствах, новых возможностях и поддержке. Я очень сильно почувствовала, что здесь есть люди, которые сталкиваются с теми же проблемами или вызовами. Поэтому я искренне советую присоединяться к сообществам. Смотреть, чей опыт и путь вам интереснее. Обращаться за менторством — сформировать запрос о вашем бизнесе. И искать того, кто подскажет, как может быть лучше. И все равно прислушиваться к себе, больше доверять себе.
И, конечно, если вы хорошо презентуете свой бизнес, есть большие шансы, что здесь будет легко найти партнеров. Ведь в сообществах активно участвуют серийные предприниматели, которым интересно развивать несколько проектов.
Хорошо презентуете свой бизнес. Фото: пресс-служба «Галя Балувана».
Как вы интегрируете принципы человечности в ежедневную работу и управление франчайзинговыми сетями? Как транслируете это партнерам?
Я всегда говорю нашим партнерам: Общайтесь с людьми, то есть работниками. Это не значит, что вы должны становиться другом или психологом. Речь не об этом. Однако проявить человеческое отношение, какую-то заботу, всегда ценно. Для меня важно, чтобы люди оставались с нами. На многих из них я могу полагаться полностью. Поэтому важно научиться доверять.
Наши завпроизводством очень хорошо знают, как что-то улучшить, где и когда нужно что-то докупить, облегчить процессы или поднять заработную плату людям. Поэтому чтобы люди прислушивались, стоит слушать и их. И делать выводы.
Пожалуй, еще важно, чтобы люди видели вовлеченность руководителя, то есть имели перед глазами пример, как надо делать. Когда мы начинали, у нас был только один цех. Я все время была на производстве, поэтому так же, как и девочки, наводила там порядок — мыла, убирала. Если я хочу, чтобы продавцы выглядели опрятно, я как минимум должна обеспечить людей формой. И так же быть примером, когда одежда наглажена. Для меня и мужа не является проблемой, когда какие-то накладки, поехать на закупку или просто подвезти работников домой. Все идет от владельца.
Поэтому эффективное управление, по моему мнению, — это про человечность, общение, заботу и умение получить обратную связь от людей. Ведь без них мы никуда. Это твои руки, твой ум, твое все. Если общаешься со своими людьми, они готовы помогать развивать бизнес.
Какие специфические вызовы и преимущества вы видите для женщин, которые занимаются предпринимательством и бизнесом?
Несколько сложно сказать о преимуществах. При других обстоятельствах, мирная жизнь, предпринимательство — это о самореализации, уверенности в себе, финансовой свободе. Но сейчас перед женщинами только сплошные вызовы.
У нас под Луцком, к примеру, женщины пересаживаются на тракторы, овладевают мужскими профессиями. И такое происходит повсюду в Украине.
Поэтому сейчас женщины становятся лидерами и предпринимателями часто вынужденно. Потому что это единственный способ справиться и обеспечить семью. И на женщине теперь еще больше ответственности и часто без возможности разделить ее на двоих с партнером.
В то же время наши женщины — невероятно сильные духом, настроенные на позитив и показали себя очень стойкими. Гибкость, эмпатия, готовность поддержать друг друга помогают нам держаться. Мне импонирует, что сейчас так много инициатив, направленных на развитие женского предпринимательства. Это положительная тенденция. Это помогает нам справляться с вызовами.
Какие советы вы можете дать женщинам, которые стремятся стать лидерами в своих отраслях?
Я желаю женщинам суметь сохранить свое физическое и психическое здоровье. И чтобы, насколько это возможно, они чувствовали себя безопасно и имели поддержку близких, а также смогли бы позаботиться о себе. Это сейчас очень важно.
Ознакомьтесь с другими интересными интервью:
Как украинские компании привлекают инвестиции: аналитика и прогнозы от EBA
