Время — это самое большое преимущество, которое есть у основателей стартапов. Если человек просто дает деньги и уходит, это не хорошо. Деньги важны, но их надо найти с дополнительной ценностью
Антон Тарасюк, Expertise Lead и соучредителем компании. Фото: facebook.com
История украинского стартапа Mantis Analytics началась в начале полномасштабного вторжения россии в Украину. Тогда группа энтузиастов начала борьбу с российскими фейками и вбросами, очищая наше инфопространство с помощью технологий искусственного интеллекта. Платформа стала успешной и полезной для государства и уже сейчас разработка команды Mantis Analytics выходит на новый уровень, открытые продажи, и становится глобальным B2B продуктом. Стартап применяют для безопасности корпоративных активов крупных коммерческих компаний, в частности в США.
Мы пообщались с Антоном Тарасюком, Expertise Lead и соучредителем компании. В интервью он рассказал, как правильно стартаперам искать инвесторов и экономить драгоценное время, об опыте работы молодой команды с государством и поделился полезными советами из собственного опыта.
Знаем, что идея и потребность стартапа возникли с началом полномасштабной войны. Но вы прошли путь от потребности до формирования определенной миссии. Расскажите, пожалуйста, с самого начала, каким был ваш путь?
Это часть истории проекта, который возник как волонтерская инициатива в начале масштабного вторжения, внезапно. Никто, кто этим занимался, не планировал это, и в этом смысле это было естественно. Идея возникла, когда группа специалистов обсуждала в чате, среди многочисленных чатов в момент полномасштабного вторжения, как помочь друг другу или понять, что делать, и решили применить ИИ-технологии для борьбы в информационном поле с российскими информационными компаниями.
Фактически, это была первая задача проекта, когда он еще был волонтерским. С момента трансформации в стартап, фактически через год, мы начали трансформацию и завершили ее за полгода-год.
Миссия изменилась, ведь одно дело работать на драйве, энтузиазме и ощущении несправедливости, которая происходит против народа Украины, а другое — превратить это в коммерческий проект, привлекательный и масштабируемый. Соответственно, можно выделить две фазы: первичную волонтерскую, где мы сосредотачивались на информационном пространстве, и фазу масштабирования, когда возникла идея работы не только с информационными, но и с физическими рисками, например, мониторинг безопасности корпоративных активов.
Это расширило и дополнило первичный импульс, поскольку первые проекты были связаны с мониторингом безопасности в городах и на основе информации, поступающей от людей о ситуации с безопасностью на местах прилетов.
Первые проекты были связаны с мониторингом безопасности в городах. Фото: mantisanalytics.com
Итак, это масштабирование и технологии можно, я так понимаю, использовать в коммерческих целях для конкретных нужд, например, определенных компаний. То есть, кто ваши клиенты, кроме государства?
Это хороший вопрос, который заключается в том, что начинать работу с государством для стартапа не естественно. Когда люди работают с государством, это странно, сначала потому, что считается, что очень трудно получить государственного клиента, и это действительно так. Однако мы возникли в аномальных обстоятельствах, когда это было просто.
Если говорить о классическом пути стартапа, он является исключительно коммерческим. Возможно, так люди называют то, что мы делаем, однако это немного слишком широкое толкование термина стартап. Это тип бизнеса, который масштабируется и растет бешеными темпами, поскольку он обнаружил какую-то аномалию на рынке или в технологиях, которую можно использовать; все это исключительно коммерция.
Все, что такие инициативы берут на себя в качестве социальной нагрузки, является их сознанием, поэтому сразу, как только мы поняли, что хотим строить стартап, поняли, что нам надо искать коммерческие корпоративные приложения. Этот путь мы разбили на два аспекта, один из которых мы еще проходим. Стартап — это всегда полуготовое блюдо. Мы являемся развивающейся компанией, и нашими первыми коммерческими клиентами стали аналитический центр и медиа. Первым знаковым проектом было усиление безопасности в городе, но пока не могу назвать организацию.
Поделитесь опытом работы с государством. Как вы отметили, в начале работать с государством не типично. Каким был ваш опыт?
Всегда, когда ты общаешься или работаешь с определенным органом или учреждением, на самом деле нет дела с государством как таковым, большой структурой. Может, оно существует, но ты не имеешь с ним прямого контакта. Например, когда мы начали работать с Советом национальной безопасности и обороны, нас приятно поразило то, что они смогли собрать мощную ИТ-команду. Когда ты приходишь к ним, создается впечатление, что ты попал в мощный офис.
Да, они занимаются работой, связанной с государственными задачами, но на уровне культуры и общего вида это не соответствует стереотипам. Для нас общение и взаимодействие с государством всегда были сложными. Часто казалось, что там еще остались какие-то советские бабушки, но существуют и другие примеры. Наше сотрудничество всегда было добрым и конструктивным, никакого государственного самодурства или что-то подобное там близко не было, и задачи всем были понятны.
Много хороших инициатив существует, люди хотят делать хорошее дело на своем месте, многие люди с современным опытом едут туда. Проблемы, конечно, известны всем и, по моему мнению, будут оставаться.
Также вспомню о Минцифре. Там прекрасные инициативы, и наша команда тоже попала в одну из них. Все взаимодействие, которое у нас произошло, было замечательным. Конечно, многие вещи просто физически невозможно получить там, но это не проблема программы, это проблема современного состояния Украины, современного состояния экономики и других аспектов.
Однако они дают максимум того, что могут, и для стартапа, особенно на ранних стадиях, это очень важно. Когда ты маленький стартап и хочешь просто поговорить с кем-то из крупных игроков или инвестором, у них нет мотивации с тобой разговаривать, потому что таких как ты, по мнению, тысячи. Но если у тебя есть какое-то доверие, высказанное министерством или другим институтом, то это может помочь преодолеть барьеры на ранних стадиях. Если у вас есть такая возможность, то не колеблясь соглашайтесь.
О финансировании: сначала, когда появилась идея, вы вкладывали свои ресурсы. Затем вы начали привлекать капитал. Расскажите, как это происходило?
Стартап — это бизнес. Фото: mantisanalytics.com
Ну, фактически год мы работали на чистом энтузиазме. Средства начали привлекать, когда решили трансформироваться в стартап, потому что стартап — это бизнес, а в бизнесе ничто не происходит без денег. Ну, мы и так сделали много, больше чем обычно.
Первый грант, который мы получили, составлял 25 тысяч долларов от инвесторов. Затем мы получили несколько других грантов, и эти маленькие гранты, во-первых, дали нам небольшой финансовый буст, а с другой стороны, были важны с точки зрения построения доверия, поскольку институт, который доверяет тебе, начинает привлекать другие доверии. Параллельно мы начали идти классическим путем привлечения венчурного капитала. Нам удалось привлечь 50 000 долларов от ангельского инвестора из США и позже еще 50 тысяч из инвестиционного фонда, но с украинскими корнями. Их инвестиции преимущественно связаны с войной.
Далее привлекли также определенное количество денег, которое сейчас не буду называть, потому что не все мы еще афишировали.
Последняя инвестиция, которую мы получили, была от американского акселератора, фактически главного для стартапов, которые строят B2B платформы для крупных корпораций. Мы попали туда с третьей попытки, после двух отказов. Они инвестировали в нас 30 тысяч долларов. Сейчас мы уже рейзим примерно половину раунда и, я думаю, что мы его закроем в ближайшее время. Для нас это важно, потому что это позволит развить платформу и начать ее открытую продажу.
Как вы сотрудничаете с инвесторами и взаимодействуете с ними, когда они пришли к вам? Вмешиваются ли они в вашу работу, и как вы им отчитываетесь?
Мы ищем инвесторов, которые понимают нашу вертикаль и могут помочь нам не только финансово, но и знакомствами, советами. Для нас это важно, потому что это долгосрочное партнерство, выгодное и нам, и им. Если человек просто дает деньги и уходит, это не очень хорошо. Эти средства можно найти в другом месте, но важно найти с дополнительной ценностью.
Мы регулярно отчитываемся инвесторам. У нас было большое количество потенциальных инвесторов, с которыми мы вели разговоры, и они выражали интерес, но под определенными условиями. Соответственно, каждый месяц мы предоставляем им аудиты о нашей компании, рассказываем, сколько заработали, что сделали с продуктом, какая ситуация с клиентами и так далее. Когда им это интересно, они сами выходят на связь и хотят обсудить детали.
Это — командная игра. Фото: mantisanalytics.com
С имеющимися инвесторами мы в очень активном сотрудничестве и коммуникации. Это — командная игра. Можно сказать, что сейчас много шума вокруг украинских инициатив. Потенциальные инвесторы много говорят о поддержке Украины и инвестициях в украинские стартапы, но когда дело доходит до подписания контракта или выписывания чека, ничего не происходит.
С таким опытом мы установили правило: не более двух часов на общение с такими инвесторами. Если они не предлагают ничего конкретного, и вы тратите больше времени, скорее всего, они не будут инвестировать. Вы просто хорошо проведете время, говоря о победе и ее важности. С инвестиционными фондами немножко иначе, но все равно здесь важно понимать, что игра коллективная. Обычно после двух встреч все становится понятно и налаживается сотрудничество.
Вы сказали, что от инвестора нужно получить не только деньги, но и дополнительную стоимость. Возможно, вы могли бы дать несколько советов, как выбрать именно того инвестора, который будет полезен не только финансово?
Инвестор должен быть из вашей вертикали. Например, если вы, как мы, занимаетесь риск-менеджментом, то надо искать людей, которые имеют опыт в этой сфере. Понять это можно, конечно, из открытых источников или профайлов человека.
Второе — не более двух встреч. За это время обычно становится понятно, есть ли химия между вами. Это может показаться странным сравнением, но это как свидание. На первых встречах важно почувствовать эту химию, потому что вам нелегко убедить человека на ранней стадии, когда у вас нет большого дохода или иногда даже готового продукта. Нам повезло, что мы смогли создать минимальную версию продукта на волонтерских началах.
Третье — это прямой вопрос: сможете ли вы с этим помочь? Это не благотворительность. Инвестор хочет вместе с вами что-то сделать. В частности, он должен относиться к этому как к партнерству. Надо понимать, является ли вертикаль этого человека релевантной, а также важна химия общения.
Стартап — это всегда начинающие. Фото: mantisanalytics.com
Дайте советы для начинающих, которые сейчас находятся на начальной стадии. Какие топ 3 ошибки не делать, начиная стартап?
Мы тоже начинающие, ведь стартап — это всегда начинающие. Просто, возможно, мы немножко более опытные начинающие, чем те, кому я могу сейчас дать совет.
Во-первых, стоит понимать, что многое происходит на эмоциональном уровне на ранних стадиях. Тогда ты так или иначе чувствуешь, твой ли это сотрудник, соучредитель или инвестор, и просто доверяешь этому чувству. Конечно, не надо выключать логику, но все равно есть смысл доверять своим эмоциям, потому что на этом этапе нет достаточно объективных метрик для измерения.
Второй совет — не увязать в бестолковых встречах. Одна-две встречи, если это инвестор. Две-три встречи, если это потенциальный клиент. Но стоит на этих встречах в определенный момент задать прямой вопрос: что вы думаете о том, чтобы инвестировать в нас? Готовы ли вы делать какой-то проект вместе? Не надо терять время, потому что время — это самое большое преимущество основателей стартапов, и надо быть максимально прямым и понимать, что обычно все уже в начале понятно, и человек знает, хочет идти с вами дальше или нет, поэтому просто быстро завершить цикл в отрицательную или положительную сторону.
Из-за неопытности происходит, что люди, видя интерес со стороны инвесторов, начинают общаться и хорошо проводить время. Все люди кажутся приятными, все инвесторы — хорошие, но это не приводит к реальным результатам, хотя время у стартапов ограничено, чтобы достичь успеха или потерпеть неудачу.
Третий мой совет — учиться и всегда искать платформы для развития. Когда я ходил на такие занятия, я понял, что я не самый умный в комнате, и мне это очень нравится. Это ощущение, что есть куда расти, как человеку, который занимается инвесторскими коммуникациями, продажами и пониманием продукта.
Важно, чтобы человек рос вместе со своей компанией, потому что из стартапа пытаешься сделать очень редкую вещь — аномальный бизнес, который пытается вырасти в 100 или 1000 раз очень быстро.
Представьте, что вы открыли кофейню в январе, а в конце года у вас уже 100 или тысячи. Вам надо вместе с ней очень сильно расти, потому что управлять одной кофейней — это одно, а тысячей — совсем другое.
Но даже перед этим, перед тем, как вы начинаете так быстро расти и уже запустили машину роста, надо очень много поработать над собой. И это путь индивидуальный, поэтому его надо воспринимать как часть себя, что это не только вы растете, это ваша работа, вы вместе.
Ознакомьтесь с другими интересными интервью для нашего издания:
