Час — це найбільша перевага, яка є у засновників стартапів. Якщо людина просто дає гроші та йде, це не добре. Гроші важливі, але їх треба знайти з додатковою цінністю
Антон Тарасюк, Expertise Lead та співзасновник компанії. Фото: facebook.com
Історія українського стартапу Mantis Analytics розпочалась на початку повномасштабного вторгнення росії в Україну. Тоді група ентузіастів почала боротьбу з російськими фейками та вкидами, очищаючи наш інфопростір за допомогою технологій штучного інтелекту. Платформа стала успішною та корисною для держави і вже зараз розробка команди Mantis Analytics виходить на новий рівень, відкритий продаж, і стає глобальним B2B продуктом. Стартап застосовують для безпеки корпоративних активів великих комерційних компаній, зокрема у США.
Ми поспілкувались з Антоном Тарасюком, Expertise Lead та співзасновником компанії. В інтерв’ю він розповів, як правильно стартаперам шукати інвесторів та заощаджувати дорогоцінний час, про досвід роботи молодої команди з державою та поділився корисними порадами з власного досвіду.
Знаємо, що ідея та потреба стартапу виникли з початком повномасштабної війни. Але ви пройшли шлях від потреби до формування певної місії. Розкажіть, будь ласка, з самого початку, яким був ваш шлях?
Це частина історії проєкту, який виник як волонтерська ініціатива на початку масштабного вторгнення, раптово. Ніхто, хто цим займався, не планував це, і в цьому сенсі це було природно. Ідея виникла, коли група спеціалістів обговорювала у чаті, серед численних чатів в момент повномасштабного вторгнення, як допомогти один одному або зрозуміти, що робити, і вирішили застосувати ШІ-технології для боротьби в інформаційному полі з російськими інформаційними компаніями.
Фактично, це була перша задача проєкту, коли він ще був волонтерським. З моменту трансформації в стартап, фактично через рік, ми почали трансформацію і завершили її за півроку-рік.
Місія змінилася, адже одна справа працювати на драйві, ентузіазмі та відчутті несправедливості, яка відбувається проти народу України, а інша — перетворити це на комерційний проєкт, привабливий і масштабований. Відповідно, можна виділити дві фази: первинну волонтерську, де ми зосереджувалися на інформаційному просторі, та фазу масштабування, коли виникла ідея роботи не лише з інформаційними, а й з фізичними ризиками, як-то моніторинг безпеки корпоративних активів.
Це розширило та доповнило первинний імпульс, оскільки перші проєкти були пов’язані з моніторингом безпеки в містах та на основі інформації, що надходила від людей про безпекову ситуацію на місцях прильотів.
Перші проєкти були пов’язані з моніторингом безпеки в містах. Фото: mantisanalytics.com
Отже, це масштабування та технології можна, я так розумію, використовувати у комерційних цілях для конкретних потреб, наприклад, певних компаній. Тобто, хто ваші клієнти, окрім держави?
Це хороше питання, яке полягає у тому, що починати роботу з державою для стартапу не природно. Коли люди працюють з державою, це дивно, спершу тому, що вважається, що дуже важко отримати державного клієнта, і це дійсно так. Проте ми виникли в аномальних обставинах, коли це було просто.
Якщо говорити про класичний шлях стартапу, він є виключно комерційним. Можливо, так люди називають те, що ми робимо, проте це трохи занадто широке тлумачення терміну стартап. Це тип бізнесу, який масштабується і зростає шаленими темпами, оскільки він виявив якусь аномалію на ринку або в технологіях, яку можна використати; все це виключно комерція.
Все, що такі ініціативи беруть на себе як соціальне навантаження, є їхньою свідомістю, тому відразу, як тільки ми зрозуміли, що хочемо будувати стартап, зрозуміли, що нам треба шукати комерційні корпоративні застосування. Цей шлях ми розбили на два аспекти, один з яких ми ще проходимо. Стартап — це завжди напівготова страва. Ми є компанією, яка розвивається, і нашими першими комерційними клієнтами стали аналітичний центр і медіа. Першим знаковим проєктом було посилення безпеки у місті, але поки не можу назвати організацію.
Поділіться досвідом роботи з державою. Як ви зазначили, на початках працювати з державою не є типовим. Яким був ваш досвід? Які є там плюси та мінуси?
Завжди, коли ти спілкуєшся або працюєш з певним органом чи установою, насправді немає справи з державою як такою, великою структурою. Може, вона існує, але ти не маєш з нею прямого контакту. Наприклад, коли ми почали працювати з Радою національної безпеки і оборони, нас приємно вразило те, що вони змогли зібрати потужну ІТ-команду. Коли ти приходиш до них, складається враження, що ти потрапив у потужний офіс.
Так, вони займаються роботою, пов’язаною з державними завданнями, але на рівні культури і загального вигляду це не відповідає стереотипам. Для нас спілкування і взаємодія з державою завжди були складними. Часто здавалося, що там ще залишилися якісь радянські бабусі, але існують і інші приклади. Наша співпраця завжди була доброю і конструктивною, ніякого державного самодурства чи щось подібне там близько не було, і завдання всім були зрозумілі.
Багато хороших ініціатив існує, люди хочуть робити гарну справу на своєму місці, багато людей з сучасним досвідом їдуть туди. Проблеми, звичайно, відомі всім і, на мою думку, залишатимуться.
Також згадаю про Мінцифру. Там прекрасні ініціативи, і наша команда теж потрапила в одну з них. Вся взаємодія, яка у нас відбулася, була чудовою. Звісно, багато речей просто фізично неможливо отримати там, але це не проблема програми, це проблема сучасного стану України, сучасного стану економіки та інших аспектів.
Проте вони дають максимум того, що можуть, і для стартапу, особливо на ранніх стадіях, це дуже важливо. Коли ти маленький стартап і хочеш просто поговорити з кимось із великих гравців чи інвестором, у них немає мотивації з тобою розмовляти, бо таких як ти, на думку, тисячі. Але якщо у тебе є якась довіра, висловлена міністерством чи іншою інституцією, то це може допомогти подолати бар’єри на ранніх стадіях. Якщо у вас є така нагода, то не вагаючись погоджуйтесь.
Про фінансування: спочатку, коли з’явилася ідея, ви вкладали свої ресурси. Потім ви почали залучати капітал. Розкажіть, як це відбувалося?
Стартап — це бізнес. Фото: mantisanalytics.com
Ну, фактично рік ми працювали на чистому ентузіазмі. Кошти почали залучати, коли вирішили трансформуватися в стартап, бо стартап — це бізнес, а в бізнесі ніщо не відбувається без грошей. Ну, ми і так зробили багато, більше ніж звичайно.
Перший грант, який ми отримали, складав 25 тисяч доларів від інвесторів. Потім ми отримали кілька інших грантів, і ці маленькі гранти, по-перше, дали нам невеличкий фінансовий буст, а з іншого боку, були важливі з погляду побудови довіри, оскільки інститут, який довіряє тобі, починає залучати інші довірі. Паралельно ми почали йти класичним шляхом залучення венчурного капіталу. Нам вдалося залучити 50 000 доларів від ангельського інвестора з США та пізніше ще 50 тисяч з інвестиційного фонду, але з українським корінням. Їхні інвестиції переважно пов’язані з війною.
Далі залучили також певну кількість грошей, яку зараз не буду називати, тому що не все ми ще афішували.
Остання інвестиція, яку ми отримали, була від американського акселератора, фактично головного для стартапів, які будують B2B платформи для великих корпорацій. Ми потрапили туди з третьої спроби, після двох відмов. Вони інвестували в нас 30 тисяч доларів. Наразі ми вже рейзимо приблизно половину раунду і, я думаю, що ми його закриємо найближчим часом. Для нас це важливо, тому що це дозволить розвинути платформу та почати її відкритий продаж.
Як ви співпрацюєте з інвесторами і взаємодієте з ними, коли вони прийшли до вас? Чи втручаються вони у вашу роботу, і як ви їм звітуєте?
Ми шукаємо інвесторів, які розуміють нашу вертикаль і можуть допомогти нам не лише фінансово, але й знайомствами, порадами. Для нас це важливо, тому що це довгострокове партнерство, вигідне і нам, і їм. Якщо людина просто дає гроші та йде, це не дуже добре. Ці кошти можна знайти в іншому місці, але важливо знайти із додатковою цінністю.
Ми регулярно звітуємо інвесторам. У нас була велика кількість потенційних інвесторів, з якими ми вели розмови, і вони висловлювали інтерес, але під певними умовами. Відповідно, щомісяця ми надаємо їм аудити про нашу компанію, розповідаємо, скільки заробили, що зробили з продуктом, яка ситуація з клієнтами тощо. Коли їм це цікаво, вони самі виходять на зв’язок та хочуть обговорити деталі.
З наявними інвесторами ми у дуже активній співпраці та комунікації. Це — командна гра. Можна сказати, що зараз багато шуму навколо українських ініціатив. Потенційні інвестори багато говорять про підтримку України та інвестиції в українські стартапи, але коли справа доходить до підписання контракту або виписування чека, нічого не відбувається.
Це — командна гра. Фото: mantisanalytics.com
З таким досвідом ми встановили правило: не більше двох годин на спілкування з такими інвесторами. Якщо вони не пропонують нічого конкретного, і ви витрачаєте більше часу, скоріш за все, вони не інвестуватимуть. Ви просто гарно проведете час, говорячи про перемогу і її важливість. З інвестиційними фондами трошки інакше, але все одно тут важливо розуміти, що гра колективна. Зазвичай після двох зустрічей все стає зрозуміло і налагоджується співпраця.
Ви сказали, що від інвестора потрібно отримати не лише гроші, але й додаткову вартість. Можливо, ви могли б дати кілька порад, як вибрати саме того інвестора, який буде корисний не лише фінансово?
Інвестор має бути з вашої вертикалі. Наприклад, якщо ви, як ми, займаєтеся ризик-менеджментом, то треба шукати людей, які мають досвід у цій сфері. Зрозуміти це можна, звісно, з відкритих джерел чи профайлів людини.
Друге — не більше двох зустрічей. За цей час зазвичай стає зрозуміло, чи є хімія між вами. Це може здатися дивним порівнянням, але це як побачення. На перших зустрічах важливо відчути цю хімію, оскільки вам не легко переконати людину на ранній стадії, коли у вас немає великого доходу або іноді навіть готового продукту. Нам пощастило, що ми змогли створити мінімальну версію продукту на волонтерських засадах.
Третє — це пряме питання: чи зможете ви з цим допомогти? Це не благодійність. Інвестор хоче разом з вами щось зробити. Зокрема, він має ставитися до цього як до партнерства. Треба розуміти, чи є вертикаль цієї людини релевантною, а також важлива хімія спілкування.
Стартап — це завжди початківці. Фото: mantisanalytics.com
Дайте поради для початківців, які зараз перебувають на початковій стадії. Які топ 3 помилки не робити, починаючи стартап?
Ми також початківці, адже стартап — це завжди початківці. Просто, можливо, ми трошки більш досвідчені початківці, ніж ті, кому я можу зараз дати пораду.
По-перше, варто розуміти, що багато чого відбувається на емоційному рівні на ранніх стадіях. Тоді ти так чи інакше відчуваєш, чи це твій співробітник, співзасновник, чи інвестор, і просто довіряєш цьому відчуттю. Звісно, не треба вимикати логіку, але все одно є сенс довіряти своїм емоціям, бо на цьому етапі немає достатньо об’єктивних метрик для вимірювання.
Друга порада — не загрузати в безтолкових зустрічах. Одна-дві зустрічі, якщо це інвестор. Дві-три зустрічі, якщо це потенційний клієнт. Але варто на цих зустрічах у певний момент поставити пряме питання: що ви думаєте про те, щоб інвестувати в нас? Чи готові ви робити якийсь проєкт разом? Не треба гаяти час, бо час — це найбільша перевага засновників стартапів, і треба бути максимально прямим та розуміти, що зазвичай все вже на початку зрозуміло, і людина знає, чи хоче йти з вами далі, чи ні, тому просто швидко завершити цикл в негативний чи позитивний бік.
Через недосвідченість відбувається, що люди, бачачи інтерес з боку інвесторів, починають спілкуватися і гарно проводити час. Усі люди здаються приємними, всі інвестори — гарні, але це не призводить до реальних результатів, хоча час у стартапів обмежений, щоб досягти успіху або зазнати невдачі.
Третя моя порада — вчитися і завжди шукати платформи для розвитку. Коли я ходив на такі заняття, я зрозумів, що не є найрозумнішим у кімнаті, і мені це дуже подобається. Це відчуття, що є куди рости, як людині, яка займається інвесторськими комунікаціями, продажами та розумінням продукту, дуже важливе. Важливо, щоб людина росла разом зі своєю компанією, бо із стартапу намагаєшся зробити дуже рідкісну річ — аномальний бізнес, який намагається вирости в 100 чи 1000 разів дуже швидко.
Уявіть, що ви відкрили каварню в січні, а наприкінці року у вас вже 100 чи тисячі. Вам треба разом з нею дуже сильно рости, бо управляти однією каварню — це одне, а тисячею — зовсім інше.
Але навіть перед цим, перед тим, як ви починаєте так швидко рости і вже запустили машину росту, треба дуже багато попрацювати над собою. І це шлях індивідуальний, тому його треба сприймати як частину себе, що це не лише ви зростаєте, це ваша робота, ви разом.
Ознайомтесь із іншими цікавими інтервʼю для нашого видання:
