Перед запуском собственного стартапа важно иметь опыт в технологическом бизнесе, достаточно сбережений и стабильный пассивный доход. Это поможет сделать процесс более приятным и успешным
Ульяна Штибель — соучредитель и гендиректор Quoroom. Фото: Ульяна Штибель
Ульяна Штибель — соучредитель и гендиректор Quoroom, платформы для привлечения и управления частным капиталом, поэтому она в интервью PaySpace Magazine поделилась полезными советами для стартапов и тех, кто хочет начать собственное дело. А именно: как компаниям расти, собрать компетентную команду, какие ниши сейчас привлекательны для инвесторов. Обо всем этом и больше в нашем материале.
Какую страну лучше выбрать украинским стартапам, которые планируют масштабироваться или вообще выбирают себе страну для привлечения инвестиций в собственное дело, США или Великобританию? Почему?
Ответ зависит от того какой именно продукт или технологию вы строите. В первую очередь надо инкорпорироваться там где ваш клиент, то есть если вы B2B бизнес и самый большой рынок это США — тогда вам надо открывать компанию и находиться в США, или хотя наведываться туда с частыми визитами пока вы строите продукт. Кто-то из фаундеров должен активно присутствовать на рынке на котором вы продаете, потому что первые продажи и определение пожеланий клиентов — это работа за фундерами.
США также будет более founder-friendly с точки зрения привлечения ранних инвестиций. В США значительно больше ангельских инвесторов и pre-seed фондов, которые готовы брать риск и инвестировать на стадии идеи, MVP или ранних доходов. Европейские инвесторы зато гораздо более консервативны, а потому стартапу без весомого traction будет невозможно привлечь инвестиции.
Другое дело если стартап в сфере deep tech (биотехнологии, геномика, робототехника, нанотехнологии и чистая энергия, прочее) и требует значительных вложений капитала в R&D, тогда для вас решением для финансирования могут быть гранты. В Британии и ЕС есть значительное количество грантов, например Innovate UK и Horizon 2020. Есть также венчурные фонды, которые инвестируют в deeptech разработки и исследования на ранних стадиях, еще до получения доходов компанией. Но здесь тоже есть требования: патенты и другие подтверждения разработок.
Какие ниши наиболее интересны инвесторам из США и Великобритании?
Инвесторы это люди, а люди любят все, что захватывает, что они понимают и то, что их лично волнует. Поэтому инвесторы интересуются инновациями в сферах медицины и здоровья, разработками в сфере чистой энергетики, остается спрос на решения, связанные с «future of work» — то как будут работать люди в будущем, B2B SaaS — решения для автоматизации бизнес-процессов и также конечно в 2023-1024 годах всех инвесторов интересуют решения на основе искусственного интеллекта.
Но очень важно чтобы решение, которое вы презентуете инвестору, решало реальную проблему на большом (миллиардном) рынке — то есть «painkiller not a vitamine»; чтобы за него готовы были платить деньги, чтобы оно было инновационным (предлагало новые подходы или разработки без значительной конкуренции — first or second mover to the market), то есть предлагало новую категорию продукта).
К чему фаундерам нужно быть готовыми, если они планируют запускать бизнес в США или Великобритании?
Надо быть готовым работать 24/7 и даже если вы готовы работать 24/7 вам все равно будет недостаточно времени, чтобы закрыть все вопросы, связанные с созданием и развитием бизнеса. В технологическом стартапе, как в другом бизнесе, есть немало компетенций, которые нужно закрывать для того, чтобы бизнес был успешным, а для одного человека трудно закрывать все компетенции единолично — времени не хватит, потому что в сутках всего 24 часа и люди не рисковые.
Поэтому моя рекомендация иметь команду фаундеров — 3-4 человека, чтобы закрыть компетенции, которые нужны стартапу.
Вот перечень основных компетенций, на которые нужно иметь хотя бы одного человека:
- Продукт — визия, дизайн, тестирование, интервьюирование потенциальных клиентов, понимание боли клиента, определение потребность клиента, продажа продукта клиентам, интеграции с клиентами и разработчика, тестирование, поддержка клиентов.
- Разработка — кодирование или инженерия.
- Маркетинг и продвижение — создание бренда, упаковка пакетов (цены) и формулировка предложения, коммуникация бренда в социальные сети и публичные отношения (PR), организация и разработка контента для лидогенерации и для коммуникации с клиентами.
- Фандрейзинг и финансы — разработка финансовых прогнозов и инвестиционной презентации, создание истории для инвесторов и питч инвесторов, создание и обработка списка таргетированных инвесторов, ведение фандрейзинга среди 100-200 инвесторов в короткие сроки.
Это те компетенции, которые критически необходимы даже на ранних стадиях бизнеса и их между собой распределяют фаундеры (основатели бизнеса), конечно проще если можно их распределить хотя бы среди 3 фаундеров.
Конечно разработчика и маркетолога можно нанять и дать опцион на акции, чтобы поспособствовать вовлеченности на долгий период, но для этого у основателей должны быть достаточные средства что платить зарплату этим людям до момента когда бизнес будет зарабатывать средства.
Со временем на поддержку клиентов и продажи тоже можно найти сотрудников, но это уже только после того, как вы нашли соответствие своего продукта рынку (product-market fit), знаете что, в каком виде и как вы продаете и как отвечать на вопросы клиентов и можете прописать все эти процессы и научить других работников.
В фандрейзинге тоже можно найти помощь профессионалов часто за небольшие деньги, но вы должны быть готовы что если даже кто-то поможет в подготовке питч дека и финансовой модели, написании емейлов и назначении встреч с инвесторами, именно фаундеру CEO придется питчить бизнес инвесторам.
Я не рекомендую запускать бизнес, если у вас нет соучредителей или возможности нанять соответствующих людей на четыре основные компетенции: продукт, разработка, маркетинг и фандрейзинг.
Как бы вы посоветовали стартапам привлекать финансирование? Какие венчурные фонды существуют для поддержки новых проектов?
Самая частая ошибка которую я вижу, это когда фаундеры таргетируются на неправильный тип инвесторов и теряют время на то, чтобы научиться «фандрейзингу». Большинство создают бизнес впервые и учатся компетенции которая понадобится вероятно один раю Даже если фаундер будет привлекать новые раунды инвестиций, то подходы будут отличаться.
Поэтому однозначно моя рекомендация иметь в ко-фаундерах человека, который уже привлекал инвестиции, приобщиться к качественной акселерационной программе с фокусом на привлечение инвестиций (Techstars or Y Combinator), или работать с компаниями, платформами или консультантами, которые имеют уже налаженные процессы и могут предоставить guidelines, а самое главное помочь избежать ошибок и не потерять время.
По фандрейзинговому процессу можно больше почитать в гайде на блоге Quoroom, но здесь приведу несколько основных рекомендаций:
- Правильно определите инвестиционную стадию своего бизнеса и тип инвесторов для этой стадии.
- Постройте пайплайн инвесторов 150-300 контактов, и сконтактируйте с ними в короткий срок, максимум 2 недели.
- Создайте свою комнату данных.
- Отслеживайте посетителей Pitch Deck.
- Отправляйте новости (investor updates) потенциальным инвесторам.
В чем разница в подходах к финансированию стартапов у инвесторов из США и Великобритании? На что фаундерам особенно надо обратить внимание?
Как уже говорила, европейские инвесторы более консервативны, они долго принимают решения, рассматривают различные риски и внимательно изучают финансы. В США инвесторы принимают решения быстрее, если есть вера в продукт, команду и большой рынок.
Замечу что венчурные фонды это далеко не всегда инвестор который подходит для вашего рынка. Модель венчурных фондов такова, что каждый стартап в который они инвестируют может и должен потенциально стать юникорном (то есть компанией с миллиардной капитализацией). Это означает, что если, например фонд на $20m, то каждая компания по отдельности должна быть способна согласно прогнозам вернуть 10x фонда — то есть $200m, при собственности 10% в компании (совокупно после dilution and follow on rounds), это означает, что компания должна сделать exit при оценке $2 млрд
При этом фонд в среднем совершает 10 сделок в год. Такая математика диктует очень высокие требования к стартапам, которые получают инвестиции от венчурных фондов.
Поэтому любому стартапу, а особенно тем, которые не имеют революционного решения, чтобы основать новую категорию продукта или стать одним из ТОП 3 игроков на рынке этого продукта, рекомендую не тратить время на венчурные фонды и сфокусироваться на family offices, angel clubs / синдикаты, ангельские инвесторы.
Лучше всего дела у вас будут развиваться, если с первого дня вы будете строить бизнес который зарабатывает без инвестиций, то есть иметь собственные средства или достаточно ко-фаундеров что запустить продукт, продавать его своим пользователям и идти за поиском инвесторов только тогда, когда у вас уже все работает, но нужно больше денег, чтобы нарастить продажи и запустить версию 2.0 вашего продукта.
Как украинским стартапам искать менторов за рубежом?
Проще всего найти ментора присоединившись к акселерационной программе (Techstars, Y Combinator, Tech Nation etc), также есть платформы для поиска менторов онлайн (GrowthMetor etc), коммуникационные группы для стартапов на Slack и Whatsapp, в Linkedin можно искать советников (топ-менеджеры в вашей или смежной индустрии) и просто задавать вопросы вашим контактам, а там и найдется ментор/эксперт через рекомендации контактов. Проактивность в таком случае помогает.
Бесплатные менторы, которые являются участниками акселерационных программ обычно предоставляют одноразовую лекцию или консультацию. Очень редко менторы будут вас сопровождать долгое время.
Долгосрочную помощь вы можете получить от людей, которые имеют опыт в вашей индустрии или в сфере где вам нужна помощь и готовы стать вашим советником в обмен на акции компании.
Такие советники получают обычно 1-2% компании на ранней стадии. Для того, чтобы не было налоговых последствий для таких советников, лучше выпускать им акции еще до того как вы привлекли первый раунд инвестиции, или оформлять акции через опцион.
В случае с выпуском акций рекомендую добавлять к договору с советником (Advisory agreement) условия по обратному начислению (reverse vesting), то есть часть акций могут быть ликвидирована если условия не будут выполнены — советник не предоставит согласованный объем услуг, адвайзер покинет компанию раньше установленных сроков или, например если компания не достигнет установленных показателей. Так же и с опционами для советников, в договоре рекомендую прописывать условия начисления их акций.
Какие риски существуют для фаундеров, которые открывают стартап в США, а какие в Великобритании? К чему надо быть готовым?
Я бы сразу обратила внимание на административные и регуляторные риски.
Административные риски связаны с возможным наложением штрафов за несвоевременную подачу отчетности, как в стране регистрации, так и в Украине, например, украинская налоговая может наложить штраф за неуведомление для существенного участия в капитале иностранной компании —КИК — контролируемые иностранные компании.
Также стоит следить за уплатой налогов при получении прибыли и найме работников.
Регуляторные риски касаются отдельных секторов, таких как финансы, медицина, юридические услуги или продукты двойного назначения. В США медицинские услуги и средства должны быть лицензированы в FDA, в Великобритании это MHRA.
В США предоставление финансовых услуг регулирует SEC, в Великобритании — FCA, поэтому если вы финтех, то вам вероятно потребуется привлечь юристов, чтобы изучить подпадает ли ваш бизнес под регуляцию, нужно ли вам получать регуляторную лицензию, или вы можете работать по регуляторным исключениям (exemptions).
При привлечении инвестиций также надо избежать публичного распространения информации о продаже акций, потому что заниматься распространением финансовой информации (financial promotion) и принимать деньги от инвесторов без лицензии вы можете только в случае, если инвестиционный раунд является частным / закрытым (private placement), а инвесторы себя аккредитовали к соответствующим категориям (HNWI, Sophisticated investors).
Не зависимо от того в какой юрисдикции вы зарегистрированы, но два критических риска для стартапа на которые я хочу обратить внимание.
Риск недофинансирования. Наиболее распространенной причиной почему стартапы «умирают» является недофинансирование. Но эта причина связана не только со сложностью привлечь средства от инвесторов, а скорее с плохим планированием — готовностью к запуску стартапа. Как я уже отмечала, стартапы не могут привлечь финансирование под идею, а значит вы должны быть готовы финансировать стартап самостоятельно до получения доходов с этого продукта/бизнеса.
При этом собственных денег должно быть достаточно, чтобы делать быстрые эксперименты / изменения когда становится понятно, что что-то не работает и надо менять фокус / специализацию продукта или вашу аудиторию, стартап должен быть готов делать быстрые изменения (pivots).
Риск несоответствия продукта рынку. Если вы плохо протестировали потребность в вашем продукте среди вашей таргетной аудитории и продукт оказался ненужен, то становится очевидным, что надо делать pivot или закрывать стартап. А способность делать последнее напрямую связана с тем есть ли у компании финансирование и ресурсы, чтобы продолжить эксперимент.
Поэтому мой вывод таков, к запуску стартапа надо быть готовым, лучше поработать в стартапе (технологическом бизнесе) до того как запускать свой и иметь значительную «подушку» сбережений, а еще лучше стабильный пассивный доход. Тогда ваш путь предпринимателя и инноватора действительно принесет вам удовольствие и успех.
