Перед запуском власного стартапу важливо мати досвід у технологічному бізнесі, достатньо заощаджень та стабільний пасивний дохід. Це допоможе зробити процес приємнішим та успішним
Уляна Штибель — співзасновниця і гендиректорка Quoroom. Фото: Уляна Штибель
Уляна Штибель — співзасновниця і гендиректорка Quoroom, платформи для залучення та управління приватним капіталом. Тож вона в інтерв’ю PaySpace Magazine поділилася корисними порадами для стартапів та тих, хто хоче розпочати власну справу, зокрема, у США та Великій Британії. А саме: як компаніям зростати, зібрати компетентну команду, які ніші зараз привабливі для інвесторів. Про все це і більше у нашому матеріалі.
Яку країну краще обрати українським стартапам, які планують масштабуватися або взагалі обирають собі країну для залучення інвестицій у власну справу, США чи Великобританію? Чому?
Відповідь залежить від того який саме продукт чи технологію ви будуєте. В першу чергу треба інкорпоруватись там де ваш клієнт, тобто якщо ви B2B бізнес і найбільший ринок це США — тоді вам треба відкривати компанію і знаходитись у США, або хоча навідуватись туди з частими візитами поки ви будуєте продукт. Хтось з фаундерів має бути активно присутнім на ринку на якому ви продаєте, бо перші продажі і визначення побажань клієнтів — це робота за фундерами.
США також буде більш founder-friendly з погляду залучення ранніх інвестицій. У США значно більше ангельських інвесторів та pre-seed фондів які готові брати ризик та інвестувати на стадії ідеї, MVP чи ранніх доходів. Європейські інвестори натомість набагато більш консервативні, а тому стартапу без вагомого traction буде неможливо залучити інвестиції.
Інша справа якщо стартапу у сфері deep tech (біотехнології, геноміка, робототехніка, нанотехнології та чиста енергія, інше) і вимагає значних вкладень капіталу у R&D, тоді для вас рішенням для фінансування можуть бути гранти. У Британії та ЄС є значна кількість грантів, наприклад Innovate UK та Horizon 2020. Є також венчурні фонди, які інвестують у deeptech розробки та дослідження на ранніх стадіях, ще до отримання доходів компанією. Але тут є теж вимоги: патенти та інші підтвердження розробок.
Які ніші найцікавіші інвесторам із США та Великобританії?
Інвестори це люди, а люди люблять все, що захоплює, що вони розуміють і те що їх особисто хвилює. Тому інвестори цікавляться інноваціями у сферах медицини та здоров’я, розробками у сфері чистої енергетики, залишається попит на рішення пов’язана із «future of work» — те як будуть працювати люди у майбутньому, B2B SaaS — рішення для автоматиці бізнес-процесів та також звичайно у 2023-1024 роках усіх інвесторів цікавлять рішення на основі штучного інтелекту. Але дуже важливо щоб рішення яке ви презентуєте інвестору розв’язувало реальну проблему на великому (мільярдному) ринку — тобто «painkiller not a vitamine»; щоб за нього готові були платити гроші, щоб воно було інноваційним (пропонувало нові підходи чи розробки без значної конкуренції – first or second mover to the market), тобто пропонувало нову категорію продукту).
До чого фаундерам потрібно бути готовими, якщо вони планують запускати бізнес у США або Великобританії?
Треба бути готовим працювати 24/7 і навіть якщо ви готові працювати 24/7 вам все одно буде недостатньо часу, щоб закрити усі питання, які пов’язані зі створенням та розвитком бізнесу. У технологічно стартапі, як в іншому бізнесі, є чимало компетенцій, які потрібно закривати для того, щоб бізнес був успішним, а для однієї людини важко закривати усі компетенції одноосібно – часу не вистарчить, бо у добі всього 24 години й люди не ризикові.
Тож моя рекомендація мати команду фаундерів — 3-4 людини, щоб закрити компетенції які потрібні стартапу.
Ось перелік основних компетенцій, на які потрібно мати хоча б одну людину:
- Продукт — візія, дизайн, тестування, інтерв’ювання потенційних клієнтів, розуміння болі клієнта, визначення потреба клієнта, продаж продукту клієнтам, інтеграції з клієнтами та розробника, тестування, підтримка клієнтів.
- Розробка — кодування чи інженерія.
- Маркетинг та просування — створення бренду, упаковка пакетів (ціни) та формулювання пропозиції, комунікація бренду у соціальні мережі та публічні відносини (PR), організація та розробка контенту для лідогенерації та для комунікації клієнтами.
- Фандрейзинг та фінанси — розробка фінансових прогнозів та інвестиційної презентації, створення історії для інвесторів та пітч інвесторів, створення та опрацювання списку таргетованих інвесторів, ведення фандрейзингу серед 100-200 інвесторів у короткі строки.
Це ті компетенції, як критично необхідні навіть на ранніх стадіях бізнесу і їх між собою розподіляють фаундери (засновники бізнесу), звичайно простіше якщо можна їх розподілити хоча б серед 3 фаундерів.
Звичайно розробника і маркетолога можна найняти і дати опціон на акції, щоб посприяти залученості на довгий період, але для цього у засновників мають бути достатні кошти що платити зарплатню цим людям до моменту коли бізнес буде заробляти кошти. З часом на підтримку клієнтів та продажі теж можна знайти співробітників, але це вже лише після того коли ви знайшли відповідність свого продукту ринку (product-market fit), знаєте що, в якому вигляді і як ви продаєте і як саме відповідати на запитання клієнтів і можете прописати всі ці процеси та навчити інших працівників.
У фандрейзингу теж можна знайти допомогу професіоналів часто за невеликі кошти, але ви маєте бути готові що якщо навіть хтось допоможе у підготовці пітч дека та фінансової моделі, написанні емейлів та призначенні зустрічей з інвесторами, саме фаундеру CEO доведеться пітчити бізнес інвесторам.
Я не рекомендую запускати бізнес, якщо у вас немає співзасновників або можливості найняти відповідних людей на чотири основні компетенції: продукт, розробка, маркетинг та фандрейзинг.
Як би ви порадили стартапам залучати фінансування? Які венчурні фонди існують для підтримки нових проєктів?
Найчастіша помилка яку я бачу, це коли фаундери таргетуються на неправильний тип інвесторів і втрачають час на те, щоб навчитися «фандрейзингу». Більшість створюють бізнес вперше і вчаться компетенції яка знадобиться ймовірно один раю Навіть якщо фаундер буде залучати нові раунди інвестицій, то підходи будуть відрізнятися. Тому однозначно моя рекомендація мати у ко-фаундерах людину яка вже залучала інвестиції, долучитись до якісної акселераційної програми з фокусом на залучення інвестицій (Techstars or Y Combinator), або працювати з компаніями, платформами чи консультантами, які мають вже налагоджені процеси і можуть надати guidelines, а найголовніше допомогти уникнути помилок і не втратити час.
Щодо фандрейзингового процесу можна більше почитати у гайді на блогу Quoroom, але тут наведу кілька основних рекомендацій:
- Правильно визначте інвестиційну стадію свого бізнесу та тип інвесторів для цієї стадії.
- Побудуйте пайплайн інвесторів 150-300 контактів, та сконтактуйте з ними у короткий термін, максимум 2 тижні.
- Створіть свою кімнату даних.
- Відстежуйте відвідувачів P.itch Deck.
- Надсилайте новини (investor updates) потенційним інвесторам.
В чому різниця у підходах до фінансування стартапів в інвесторів зі США та Великобританії? На що фаундерам особливо треба звернути увагу?
Як вже казала, європейські інвестори більш консервативні, вони довго приймають рішення, розглядають різні ризики та уважно вивчають фінанси. У США інвестори приймають рішення швидше, якщо є віра у продукт, команду і великий ринок.
Зауважу що венчурні фонди це далеко не завжди інвестор який підходить для вашого ринку. Модель венчурних фондів така, що кожен стартап в який вони інвестують може і має потенційно стати юнікорном (тобто компанією з мільярдною капіталізацією). Це означає що якщо, наприклад фонд на $20m, то кожна компанія по окремо має бути спроможна згідно з прогнозами повернути 10x фонду – тобто $200m, при власності 10% у компанії (сукупно після dilution and follow on rounds), це означає що компанія має зробити exit при оцінці $2 млрд.
При цьому фонд у середньому робить 10 угод у рік. Така математика диктує дуже високі вимоги до стартапів які отримують інвестиції від венчурних фондів. Тож будь-якому стартапу, а особливо тим що не мають революційного рішення, щоб заснувати нову категорію продукту чи стати одним із ТОП 3 гравців на ринку цього продукту, рекомендую не витрачати час на венчурні фонди й сфокусуватись на family offices, angel clubs/синдикати, ангельські інвестори.
Найкраще справи у вас будуть розвиватись, якщо із першого дня ви будете будувати бізнес який заробляє без інвестицій, тобто мати власні кошти чи достатньо ко-фаундерів що запустити продукт, продавати його своїм користувачам і іти за пошуком інвесторів лише тоді коли у вас вже все працює, але потрібно більше грошей, щоб наростити продажі та запустити версію 2.0 вашого продукту.
Як українським стартапам шукати менторів за кордоном?
Найпростіше знайти ментора приєднавшись до акселераційної програми (Techstars, Y Combinator, Tech Nation etc), також є платформи для пошуку менторів онлайн (GrowthMetor etc), комунікаційні групи для стартапів на Slack та Whatsapp, у Linkedin можна шукати радників (топменеджери у вашій чи суміжній індустрії) та просто ставити питання до ваших контактів, а там і знайдеться ментор/експерт через рекомендації контактів. Проактивність у такому випадку допомагає.
Безплатні ментори які є учасниками акселераційних програм зазвичай надають одноразову лекцію чи консультацію. Дуже рідко ментори будуть вас супроводжувати довгий час. Довгострокову допомогу ви можете отримати від людей які мають досвід у вашій індустрії чи у сфері де вам потрібна допомога та готові стати вашим радником в обмін на акції компанії.
Такі радники отримують зазвичай 1-2% компанії на ранній стадії. Для того, щоб не було податкових наслідків для таких радників, краще випускати їм акції ще до того як ви залучили перший раунд інвестиції, або оформлювати акції через опціон.
У випадку з випуском акцій рекомендую додавати до договору з радником (Advisory agreement) умови щодо зворотного нарахування (reverse vesting), тобто частина акцій можуть бути ліквідована якщо умови не будуть виконані – радник не надасть узгоджений об’єм послуг, адвайзер покине компанію раніше встановлених термінів чи, наприклад якщо компанія не досягне встановлених показників. Так само і з опціонами для радників, у договорі рекомендую прописувати умови нарахування їх акцій.
Які ризики існують для фаундерів, які відкривають стартап у США, а які в Великобританії? До чого треба бути готовим?
Я б одразу звернула увагу на адміністративні та регуляторні ризики.
Адміністративні ризики пов’язані з можливим накладення штрафів за невчасну подачу звітності, як у країні реєстрації, так і в Україні, наприклад, українська податкова може накласти штраф за неповідомлення для істотної участі у капіталі іноземної компанії – КІК – контрольовані іноземні компанії.
Також варто слідкувати за сплатою податків при отриманні прибутку та найми працівників.
Регуляторні ризики стосуються окремих секторів, такий як фінанси, медицина, юридичні послуги чи продукти подвійного призначення.
У США медичні послуги та засоби мають бути ліцензовані у FDA, у Британії це MHRA. У США надання фінансових послуг регулює SEC, у Британії – FCA, тому якщо ви фінтех, то вам ймовірно буде потрібно залучити юристів, щоб вивчити чи ваш бізнес підпадає під регуляцію, чи потрібно вам отримувати регуляторну ліцензію, чи ви можете працювати по регуляторних виключеннях (exemptions).
При залученні інвестицій також треба уникнути публічно поширення інформації про продаж акцій, бо займатись поширенням фінансової інформації (financial promotion) та приймати гроші від інвесторів без ліцензії ви можете лише, у випадку якщо інвестиційний раунд є приватним / закритим (private placement), а інвестори себе акредитували до відповідних категорій (HNWI, Sophisticated investors).
Не залежно від того у якій юрисдикції ви зареєстровані, але два критичні ризики для стартапу на які я хочу звернути увагу.
Ризик недофінансування. Найбільш поширеною причиною чому стартапи «помирають» є недофінансування. Але ця причина пов’язана не лише зі складністю залучити кошти від інвесторів, а швидше з поганим плануванням – готовністю до запуску стартапу. Як я вже наголошувала, стартапи не можуть залучити фінансування під ідею, а отже ви маєте бути готові фінансувати стартап самостійно до отримання доходів з цього продукту/бізнесу. При цьому власних грошей має бути достатньо щоб робити швидкі експерименти/зміни коли стає зрозуміло що щось не працює і треба міняти фокус/спеціалізацію продукт чи вашу аудиторію, стартап має бути готовий робити швидкі зміни (pivots).
Ризик невідповідності продукту ринку. Якщо ви погано протестували потреба у вашому продукті серед вашої таргетної аудиторії і продукт виявився непотрібний, то стає очевидним що треба робити pivot або закривати стартап. А здатність робити останнє напряму пов’язана з тим чи є у компанії фінансування та ресурси, щоб продовжити експеримент.
Тому мій висновок такий, до запуску стартапу треба бути готовим, краще попрацювати у стартапі (технологічному бізнесі) до того як запускати свій і мати значну «подушку» заощаджень, а ще краще стабільний пасивний дохід. Тоді ваш шлях підприємця та інноватора справді принесе вам задоволення та успіх.
