Бажання розвиватись штовхає компанії на пошук нових ринків/каналів збуту продукції. У зв’язку з цим з’являються і нові бізнес-стратегії, такі як B2B2C, що допомагають виробникам задовільнити ці потреби
B2B2C Фото: j-giampietro.com
B2B2C (business-to-business-to-customer) — модель електронної комерції, яка поєднує в собі B2B (бізнес для бізнесу) і B2C (бізнес для споживача), і є трирівневою структурою, в якій ключовою фігурою виступає посередник, що працює в як логістична ланка в ланцюжку між виробником та споживачем.
Великі оператори є рушійною силою цієї тенденції. Це стратегія за своєю природою та задумом стала визначати бізнес-моделі в цифрову епоху, коли традиційні вертикалі в таких секторах, як фінанси, промисловість, охорона здоров’я, логістика та освіта приймають неминучу цифровізацію та стирання бар’єрів між онлайном та офлайном.
B2B2C — це гібридна суміш обох видів, обумовлена цифровізацією, коли компанії B2B та B2C працюють разом, щоб надати споживачеві найкращий можливий досвід.
B2B2C: бізнес-модель для стартапів та фінтех-компаній
Хоча ця модель існує вже досить давно, її справжній розквіт припав на період після 2010 року, особливо серед стартапів та фінтех-компаній, цілі яких, як правило, зосереджені на створенні вартості за рахунок розробки інноваційних цифрових рішень.
Одним із прикладів є французька фінтех-компанія Sopra Banking Software, яка займається цифровими послугами та розробкою програмного забезпечення. Її пропозиція банкам звучала так: «Виводьте свою філію безпосередньо до клієнтів і надавайте послуги біля їхнього порогу».
Це класичний приклад постачальника послуг — «посередника». Він пропонує послуги, що базуються на особливих ділових партнерських відносинах. Метою є полегшення обслуговування як для кінцевих користувачів, так і для фінансових установ, чи то надання зручних цифрових платформ, на яких споживачі можуть займатися своєю повсякденною фінансовою діяльністю без необхідності відвідувати фінансові установи, чи надання спеціалізованих цифрових рішень, які допомагають банкам створювати цінність у цифровому світі та отримувати популярність на місцях.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Що таке R2P: переваги та проблеми платежiв за запитом
B2B2C Фото: alexwebagency
Рішення Agency Banking компанії Sopra є яскравим прикладом B2B2C. Воно виступає як третя сторона, яка поширює банківські послуги від імені банку, при цьому їх близькість та видимість на місцях є ключем до приваблення нових клієнтів.
Перспективи цифрового банківського бізнесу зростають також через карантинні обмеження, запроваджені у зв’язку з поширенням коронавірусу. За словами Пентті Хаккарайнена, члена Наглядової ради ЄЦБ, який виступив на 28-й конференції RegTech, «у європейському банківському секторі з початку пандемії кількість користувачів цифрових технологій збільшилася на 23%. Це зміцнює позиції банківського сектора як галузі, де клієнти найбільш охоче зв’язуються зі своїми постачальниками послуг через онлайн-канали».
Справді, у цієї стратегії багато претендентів у різних секторах, але в деяких з них є учасники, які вже давно засновують свої бізнес-моделі на B2B2C. Тож порядок, можливо, не такий уже й новий.
Приклад роботи B2B2C у компанії Klarna
Щоб пояснити модель B2B2C, розглянемо приклад Klarna x H&M.
Знаменитий на весь світ бренд H&M — мережа магазинів одягу з більш ніж 5000 точок продажів у 74 країнах та електронною комерцією, що процвітає (представник B2C).
Klarna — шведська фінтех-компанія, яка пропонує фінансові онлайн-послуги компаніям електронної комерції (представник B2B).
Покупці можуть розміщувати замовлення безпосередньо в H&M онлайн, але вони не завжди можуть заплатити за них заздалегідь або коли хочуть платити тільки за ті речі, які у них залишилися після примірки. Саме тут на допомогу приходить Кларна.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Що таке платежі між рахунками A2A: різновиди та переваги
Klarna Фото: cnbc.com
Це безпрограшна ситуація, оскільки H&M не потрібно стежити за платежами (Klarna робить це за них у рамках партнерства), а також не потрібно нести фінансових ризиків. Клієнти можуть здійснювати замовлення більш гнучким способом, а Klarna може використовувати ім’я H&M для підвищення впізнаваності бренду, знизити деякі витрати (їм не потрібно зберігати та відправляти одяг) та отримати доступ до даних про клієнтів H&M. Як бачите, це партнерство B2B2C має повний сенс, тому що обидва гравці отримують від нього велику вигоду.
У цьому прикладі важливо відзначити, що клієнти, які здійснюють покупки в H&M, знають, що їх товари продає та відправляє H&M, але вони платять через іншу компанію, — Klarna. У довгостроковій перспективі клієнти можуть перестати проводити таку чітку лінію і почати асоціювати покупки онлайн з Klarna (психологія маркетингу).
Окрім компанії Klarna, до найяскравіших успішних прикладів роботи B2B2C варто віднести Affirm та EarnUp.
Affirm — фінтех компанія зі штаб-квартирою в Сан-Франциско. Бренд співпрацює з продавцями, щоб надати клієнтам кредити безпосередньо у точках продажу. Ця компанія, яка є співзасновником PayPal, також нещодавно запустила новий стартап мобільних платежів, що вкотре наголошує на високих темпах розвитку.
EarnUp — співпрацює з кредиторами, пропонуючи споживачам автоматичні платежі за кредитом, які допомагають їм швидше розплатитися з боргами.
Чи має ваша компанія прийняти стратегію B2B2C?
Теоретично будь-яка компанія B2B може прийняти стратегію B2B2C, співпрацюючи з компанією B2C. Але це не означає, хто кожен бізнес цього потребує.
Деякі моменти, які слід враховувати:
- Ваш продукт
Звичайно не всі товари ідеально підходять для такого типу поширення. Деякі продукти просто не призначені для продажу кінцевим споживачам, наприклад, нішеві продукти у будівельній галузі.
- Цифрова зрілість (готовність використовувати цей інструмент)
Як згадувалося раніше, цей тип бізнес-моделі обумовлений цифровізацією. Це означає, що і ваша компанія, і фірма, з якою ви можете співпрацювати, повинні мати певний рівень цифрової зрілості, щоб впоратися з цим завданням.
Не забувайте: підхід B2B2C заснований на бажанні запропонувати кінцевому клієнту найкращий досвід та продукт, створений за індивідуальним замовленням. У наш час це потребує серйозних цифрових зусиль, де продумана платформа електронної комерції є обов’язковою умовою.
- Сумісність компанії
Вступаючи в будь-яке ділове партнерство, варто перевірити, чи ви сумісні з вашим потенційним партнером. Важливо приділити особливу увагу юридичному відділу та відділу інформаційних технологій — якщо вони не зможуть порозумітися, партнерство буде важкоздійсненним.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Синергія екології та фінансів: Як «зелені» фінтех підкорюють світ і допомагають планеті
З іншого боку, якщо вдасться побудувати успішне партнерство, обидві компанії чекають безліч вигод:
- Отримання розширеної інформації про споживачів
Повернемося до історії успіху H&M x Klarna. У цьому прикладі ми бачимо, як B2B-гравець отримує уявлення про клієнтські дані B2C-гравця. Цей тип даних ніколи не був би доступним для Klarna, якби вони не співпрацювали з H&M.
- Можливість скоротити певні витрати
Це стосується обох компаній, які беруть участь у партнерській програмі. У наведеному вище прикладі ми бачимо, що у Klarna мало витрат на маркетинг, немає витрат на складування продукції та доставку.
H&M бере на себе виробництво, продаж та доставку товарів, але не несе фінансового ризику, пов’язаного із вирішенням проблем після оплати. Якщо виникають проблеми з оплатою, то слідкує служба підтримки клієнтів Klarna.
- Можливість створити сильніший бренд
Klarna — відносно новий бренд, який підкорює цифровий світ. Деякі власники бізнесу або директори компаній знають, що для створення бренду з нуля потрібно дуже багато зусиль. Це може зайняти багато часу, перш ніж він дійсно почне працювати. Співпрацюючи з великим гравцем B2C та асоціюючись з H&M, компанія Klarna успішно скористалася коротким шляхом, щоб зробити своє ім’я відомим.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
Американський фінтех-гігант запропонував унікальну концепцію CBDC
Що таке вбудоване фінансування та чому банки не поспішають впроваджувати інструмент
За матеріалами globalbankingandfinance.com і blastic.com/articles
Telegram
Viber