DTC являє собою значну ділову можливість для організацій та реальну загрозу для традиційних посередницьких компаній
https://bernardmarr.com
Тенденція прямого зв’язку зі споживачем (DTC), також відома як відмова від посередників, по суті означає обхід традиційних посередників у ланцюжку поставок, включаючи роздрібних торговців, оптовиків, дистриб’юторів і рекламодавців, для прямого контакту з кінцевим споживачем. Оскільки 81% споживачів у США заявили, що планують купувати товари під брендом DTC, стає ясно, що DTC є значною діловою можливістю для організацій і реальною загрозою для традиційних посередницьких компаній.
Чому ця тенденція така сильна і чому саме зараз?
Якщо подумати, у каналах DTC немає нічого нового. Протягом багатьох років фермери продавали свої товари безпосередньо покупцям на фермерських ринках, а також співпрацювали із супермаркетами. Але в міру того, як клієнти все частіше відправляються в онлайн, стало простіше, ніж будь-коли, безпосередньо зв’язуватися з ними, і тим самим виключити посередників, роздрібних продавців та інші організації.
Які плюси та мінуси прямого звернення до споживача?
Є низка причин приєднатися до тренду DTC, зокрема:
- Немає необхідності вести переговори з впливовими сторонніми посередниками, такими як мережеві супермаркети та універмаги. Для стартапів спроба співпрацювати з великими рітейлерами може стати серйозною перешкодою для виходу на ринок.
- Ви маєте повний контроль над іміджем вашого бренду та якістю обслуговування клієнтів (на відміну від продажів через роздрібні продавці).
- Витрати в деяких областях знижено, що потенційно дозволяє встановлювати нижчі ціни.
- Ви отримуєте більше прибутку, тому що немає посередників, які беруть собі частку.
- І ви краще розумієте клієнтів, тому що коли ви продаєте безпосередньо, можете самостійно збирати цінні дані про клієнтів.
Є плюси і для покупців. Наприклад, вони можуть насолоджуватися більш особистим, значущим зв’язком з брендами, які вони люблять, обминаючи безліч варіантів, які часто представляють великі роздрібні посередники.
Проте вивчення стратегії DTC ставить перед організаціями деякі завдання:
- DTC може збільшити деякі бізнес-витрати, такі як маркетинг та розповсюдження.
- Для DTC потрібний сильний, автентичний бренд.
- DTC потребує міцної присутності в Інтернеті.
- Крім того, іноді така позиція може призвести до руйнування давніх стосунків із каналами-посередниками.
Враховуючи всі обставини, правильний шлях для багатьох організацій може полягати в тому, щоб знайти баланс та інвестувати в DTC, зберігаючи існуючі партнерські відносини з посередниками.
Нові та старі бренди переходять на DTC
Як приклад розглянемо матраци. Раніше покупка матраца передбачала похід у магазин матраців або магазин товарів для будинку, такий як IKEA. Однак у 2021 році 45% проданих матраців були куплені в Інтернеті, причому 12% з них надійшли від брендів DTC, і це число лише збільшуватиметься.
Eve Sleep – одна з таких марок матраців DTC. Створена в 2015 році з метою зробити покупку матраца такою ж простою, як замовлення таксі, Eve Sleep пропонує кілька різних варіантів з доставкою до дверей та пробним періодом на 100 ночей.
Eve Sleep був створений з нуля з урахуванням DTC, але як щодо відомих брендів, які традиційно продавали через посередників? Багато цих брендів також переходять на модель DTC. Nike, наприклад, різко розширила свою діяльність у галузі електронної комерції, і в 2020 році DTC-продажі у Nike склали 33% виручки. Це в порівнянні з 13% десять років тому. Іншими словами, DTC не досяг у Nike раптового успіху, а був стійким і безперервним поштовхом, який явно окупається. Тому якщо ви винесете з цієї статті лише один урок, то він має бути таким: почніть вивчати стратегію DTC зараз. Створення DTC-зв’язків може зайняти час, навіть для таких великих брендів, як Nike.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Гроші в сім’ї: 3 фінансові моделі спільного бюджету
