«Головне у бізнесі – розуміння суті грошей». Інтерв’ю зі співзасновником сервісу обліку грошей Finmap Олександром Солов’єм

Понад три роки тому в Україні з’явився перший онлайн-сервіс з обліку грошей для малого та середнього бізнесу Finmap. За час існування він перетворився з невеликого фінтех-стартапу на масштабний бізнес-проєкт.

Іван Каунов та Олександр Соловей, Фото з архіву Олександра

На шляху до впізнаваності та затребуваності проєкт пройшов смугу тотальних невдач, зіштовхувався з труднощами, був на межі закриття, але тепер він відомий не лише в Україні, а і далеко за її межами. Зараз це успішний сервіс, що підняв раунд від інвесторів, має клієнтів у низці європейських країн та продовжує розширюватися.

Ми поговорили зі співзасновником Finmap Олександром Солов’єм про його шлях у бізнесі, про самовіддачу у роботі, яка врешті і привела проєкт до успіху. Також Олександр розповів, що потрібно робити підприємцям, щоб зберегти гроші особливо у надважкі часи в умовах повномасштабної війни.

– Олександре, розкажіть про шлях, що привів вас у фінтех-бізнес?

– Моя перша робота була у п’ятнадцять років. Ми з татом пішли у школу фотографії, де я одразу закохався у це мистецтво. Я почав працювати фотографом, бо зрозумів, що хочу і потрібно заробляти гроші. Не скажу, що я ріс у незаможній сім’ї, але виховувався так: якщо хочеш щось мати, то повинен сам заробити на це. Тоді і почав займатися фотозйомкою.

А коли настав час обирати спеціальність після школи, я хотів навчатися операторській або режисерській майстерності. Проте мій батько аж ніяк не схвалював мого вибору, тому наполіг на виключно технічній спеціальності. Зрештою мені нічого не залишалося, як обрати спеціальність максимально наближену до омріяної професії. Такою спеціальністю стало оптичне приладобудування. Я жодного разу не пошкодував про свій вибір, адже саме цей фах зробив мене тим, ким я є зараз.

Справа у тому, що оптичне приладобудування – це своєрідний мікс інженерної та наукової освіти. Це спеціальність, що увібрала в себе і механіку, і фізику, і хімію, і програмування. Некоректно думати, що оптичне приладобудування – це лише окуляри та біноклі. Це галузь складних речей, це мікроскопи, крилаті ракети, оптичні прилади, що фіксують зображення тощо.

Я навчався у Київському політехнічному інституті і отримавши диплом магістра, поїхав до Франції продовжувати освіту за програмою подвійного диплому. У місті Ле-Ман є найбільший центральноєвропейський виш з вивчення оптики з потужними лабораторіями саме за моєю спеціальністю.

Там я попрацював у науці, робив дослідження, конструював прилади, на моєму рахунку два оптичних стенди для випробування властивостей об’єктивів та цифрових матриць і навіть став співавтором патенту у галузі оптики.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Золотий вік глобалізації закінчено: як захистити бізнес у нових умовах

– З чого все починалося у Finmap? Що саме стало каталізатором виникнення ідеї проєкту?

– Розпочну здалеку. Я завжди хотів суміщати інженерне і підприємницьке начало, прагнув робити щось з матеріалу і з доданою вартістю продавати це. Так я переходив від одного проєкту до іншого. Були часи, коли ми з товаришами фарбували щебінь і продавали його, робили костюми, що світяться у темряві. Однією з найбільш масштабніших справ, яку я розвивав, була меблева компанія Drommel. Її ми заснували разом з товаришем у 2014 році і почали серійно виготовляти сучасні меблі.

Все почалося з власної потреби, як буває у багатьох підприємців. Тоді не було того, чого мені самому було потрібно. Я саме переїжджав у квартиру, де були лише пусті стіни, а я хотів мати класні меблі, але не було достатньо грошей, щоб купити саме такі, як я хотів. Тож ми з другом самі зробили меблі з піддонів. Поступово це переросло у серйозний бізнес. Але знову-таки, весь час я перебував у пошуку чогось більш масштабного і глобального і, так би мовити, більш інтелектуального, незважаючи на те, що і меблевий бізнес я досі вважаю достойною справою.

У процесі роботи у меблевому бізнесі ми стикнулися з проблемами автоматизації процесів. Не розуміли, як правильно рахувати гроші, не знали, як ефективно автоматизувати логістику та процеси на складі. Якраз тоді я познайомився з Іваном Кауновим (кофаундер Finmap), котрий на той час уже близько п’яти років займався автоматизацією бізнес-процесів для малого бізнесу. Його компанія робила для моєї компанії автоматизацію. Ми почали співпрацювати з Іваном, товаришувати та подорожувати разом. Він тоді також був у пошуку чогось масштабного, глобального і більш прибуткового. У процесі спілкування ми зрозуміли, що хочемо робити бізнес разом і вирішили, що саме будемо робити – облік грошей для малого бізнесу.

До того ж ми розуміли, що на українському ринку такого інструменту немає. З одного боку існували саморобні таблички, а з іншого – великі і складні речі типу 1С та ERP-систем планування ресурсів, тоді як чогось по-справжньому зрозумілого, що відповідало б на щоденні запитання підприємця не було. Так ми вирішили створити Finmap.

– Як ви з Іваном поділили обов’язки? За що відповідали ви, а за що Ваня?

Тоді ми займалися у першу чергу тим, що більше «горіло». Але загалом – Іван займався продуктом, а я – маркетингом.

– Скільки грошей ви вклали на початковому етапі? Це були ваші особисті гроші чи кошти інвесторів?

– Ми вкладали виключно свої гроші. Тоді у мене були кошти від продажу меблевого бізнесу, а Іван зробив exit зі стартапу Pix Backpack (рюкзаки із вбудованим LED-екраном для створення анімації). Тож ми вклали у проєкт Finmap кількасот тисяч доларів власних коштів і витратили їх під нуль.

Спізасновники Finmap Іван та Олександр, Фото з особистого архіву Олександра

Коли гроші закінчилися, і ми вже мали позиченими близько ста тисяч доларів, то вирішили, що, ймовірно, час закінчувати проєкт і більше нічого не робити, бо, очевидно ж, що не виходить. Саме у той момент ми потрапили в американську акселераційну програму 500 Startups. Вона повністю змінює наше світосприйняття. Нам пояснюють, як робиться венчурний бізнес, як використовувати і піднімати капітали у технологічних бізнесах. Тоді ми і залучили наш перший раунд інвестування.

– Які у вас були думки з приводу можливої невдачі проєкту? Розчарування або прагнення продовжувати що б не сталося?

– Відверто кажучи, ми не були готові до невдачі. Нас накрило дуже глибоке і важке потрясіння. Фактично це була безпросвітна депресія, небажання нічого робити і повна апатія.

А у підприємництві завжди так – ти ніколи не знаєш, коли щось спрацює. Успіх – це шлях від невдачі до невдачі. Так ми весь час і рухаємося – від невдачі до невдачі. Це спіраль. На кожному новому витку ти отримуєш нові челенджі. Три роки тому не вистачало, скажімо, 50 тисяч доларів, а зараз не вистачає, умовно кажучи, 5 мільйонів доларів.

У якомусь сенсі те, що ми потрапили на прогрумму 500 startups є щасливим збігом, але це не зовсім коректно називати збігом. У бізнесі як? Що більше зусиль ти докладаєш, то більше таких умовних збігів з тобою трапляється. Свого часу ми стукали у всі двері, отримували сотні «ні» від інвесторів, подавалися на усі програми, які попадалися нам під руку. Заповнили і відправили понад півсотні анкет… Тому важко назвати наш успіх збігом. До того ж ми робили свою роботу на максимум. Це була віддача навіть більша, ніж 24/7, ми працювали без сну і відпочинку. Але потім стається такий от щасливий «збіг».

Емоційно зараз стало легше вести бізнес, адже ми навчилися працювати зі своїми емоціями і по-іншому ставитися до того, що нас оточує, у тому числі, і до невдач.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Після Маска і Безоса: індійський бізнесмен став третьою найбагатшою людиною у світі

– Розкажіть про продукт Finmap. Що і як працює, у чому фішка сервісу?

– Перше і найважливіше – ми прибираємо хаос для підприємця. Finmap дає розуміння того, скільки грошей є в бізнесі: веде витрати, робить аналітику, планує платежі.

Для малого бізнесу типовим є мати кілька таблиць Excel, щоб вести кошти компанії. Буває, що в одній таблиці рахують зарплатню, в іншій – обсяги грошей, принесених клієнтами, у третій ведуть інші розрахунки. Наприкінці місяця власник може витратити три-п’ять днів, щоб зрозуміти, скільки він взагалі заробив, чи може вивести гроші з бізнесу, скільки взагалі грошей є у компанії.

В Excel багато платежів губляться, адже користувач забуває записати, а потім не розуміє, куди були витрачені умовні 50 тисяч гривень, яких не можуть дорахуватися наприкінці місяця.

Ми ж у Finmap допомагаємо зробити усе це. Підприємець підв’язує у систему усі свої рахунки – у нашому продукті, до речі, понад 2800 інтеграцій. При цьому ми як компанія не маємо доступу до жодних даних, не питаємо назв компаній, тощо. Всі дані шифруються по банківському протоколу та зберігаються на сучасних хмарних серверах. Далі підприємець може додати ручні транзакції через мобільний додаток (є на IOS). До речі, також маємо телеграм-бот, через який можна додавати транзакції.

Також Finmap дає зрозумілу аналітику, доступну за одним кліком: куди витрачаються гроші, які контрагенти та співробітники більш прибуткові.

Йдемо далі. Існує таке явище, як касовий розрив (нестача грошей на рахунках компанії, яка не дозволяє вчасно і повністю провести обов’язкові платежі). Понад 70% проєктів помирають саме через те, що потрапляють у цей підступний касовий розрив, не мають чим платити зарплатню, закуповувати сировину. А ми допомагаємо планувати платежі наперед, власне, система сама підказує, чи буде касовий розрив.

Крім того, Finmap має окремий гнучкий інтерфейс для надання різних рівнів доступу для різних співробітників. Це потрібно, якщо власник бізнесу хоче делегувати облік грошей співробітнику, приміром, сейлзу, фінансисту, бухгалтеру або помічниці. Він може налаштувати доступ для конкретного спеціаліста, котрий бачитиме частину інформації, матиме право вносити інформацію, але, наприклад, не матиме повноважень редагувати дані.

До того ж Finmap має 24/7 онлайн-підтримку у чаті – менше, ніж за хвилину користувач може отримати відповіді на будь-які запитання, пов’язані з обліком грошей або функціонуванням системи.

– Це бот чи людина?

Це людина з відділу підтримки, котрих у нас цілий окремий штат.

Команда Finmap

– Хто є клієнтом Finmap, кому точно потрібен цей сервіс?

– Наш клієнт – це власник бізнесу, де є щонайменше три-пять або більше різних проєктів/напрямів, якими він займається. У нього є багато передплат та постоплат, а також від п’яти до десяти місць, де він зберігає свої кошти (власні картки у різних банках, кеш, картки співробітника тощо). До того ж він веде облік у таблиці Excel, але все одно має бухгалтера, який зводить всю фінансову інформацію докупи і подає звітність у податкову.

Хочу підкреслити, що ми не конкуруємо з бухгалтером, а лише допомагаємо власнику бізнесу з його коштами.

– Хто здебільшого користується сервісом Finmap? Який це бізнес: торгівля, послуги абощо?

– Щодо індустрії, у якій зайняті наші клієнти, – то це те, що ми називаємо «малий бізнес». Йдеться про проєктний бізнес, малий рітейл та невеликі виробники, діжджитал-агенції (маркетингові агенції, аутсорсингові компанії, котрі пишуть софт на замовлення), освітня галузь: онлайн-школи та офлайн дитячі садочки, юридичні та логістичні компанії, кав’ярні, медичні заклади, приміром, маємо серед клієнтів мережу ветеринарних клінік. Крім того, є доволі екзотичний бізнес – сервіс з оренди мопедів у Таїланді, компанія ритуальних послуг, цементний завод.

– Finmap має прямих конкурентів?

Так, французька компанія Agicap. Натомість в Україні наш проєкт не має прямих конкурентів. Головний конкурент – звичка власника бізнесу користуватись табличками для обліку грошей своєї компанії.

– Скільки у Finmap українських клієнтів, а скільки іноземних?

Близько 60% українських клієнтів. До речі, за півроку, тобто за час активної фази війни в Україні, по експансії ми виросли на 30%. До війни ми мали лише 10% не українських клієнтів, зараз же їх 40%. Війна перекреслила багато планів компанії і стала для мене, як для власника бізнесу, найскладнішим випробуванням з усіх, що були. Проте, незважаючи на труднощі, Finmap збільшили експансію. Справа у інтенсивному просуванні продукту по міжнародним каналам та рекламі у фокусних країнах.

– З якими країнами і яким бізнесом зараз співпрацює Finmap? Чи побільшало клієнтів за останні півроку, незважаючи на війну в Україні?

– Зараз наші клієнти знаходяться у понад п’ятдесяти країнах. Уже під час повномасштабної війни клієнтів у Finmap побільшало, і це закономірно, бо ми почали інтенсивніше рекламуватися на інших ринках. Вони з’явилися у Польщі, Казахстані, Туреччині, Чехії та Іспанії. Це країни, на які направлений наш фокус уваги. Щодо профілю бізнесу – такий самий, як в Україні – здебільшого малий бізнес.

– За якими критеріями ви обираєте країни, у які надалі розширюватиметься Finmap?

– Коли ми почали замислюватися про експансію, то подивилися, у яких країнах уже є наші клієнти, і від цього відштовхувалися. Так обрали Польщу – там уже були наші клієнти, і ми просто продовжили працювати у цій країні.

Крім того, нас цікавлять розміри економіки тієї чи іншої країни та розподіл за типами бізнесу, котрі переважають в економіці. Саме тому ми і фіксуємося здебільшого на Центральній Європі. Там багато профільного бізнесу і компаній, яким ми можемо допомогти в обліку фінансів.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Дія.Бізнес допоможе українським бізнесменам вийти на міжнародні ринки

– Знаю, що минулого року Finmap залучив 1,2 млн дол від європейських інвесторів. Як ці інвестиції відобразилися на роботі проєкту? Чи вистачило коштів на втілення планів?

– Складно сказати, чи вистачило нам грошей. Вистачило на ті задачі, які ми хотіли вирішити: на тести зарубіжних ринків, побудову команди та продовження покращення продукту. Але, звісно, ми продовжуємо залучати інвестиції, бо це паливо для зростання.

Ми постійно інвестуємо у розвиток продукту, щоб він був ще більш зручний, функціональний, та у маркетинг – для подальшого просування на ринках.

Іван Каунов, Дмитро Дубілет та Олександр Соловей

– Напевно, немає конкретної суми, яка була б повністю достатньою для проєкту? Завжди знайдуться процеси, які варто було б покращити?

– Це залежить від стратегії бізнесу. Приміром, французька компанія Agicap, про яку йшлося раніше, нещодавно залучила 100 мільйонів доларів на експансію і побудову відділу продажів. Це колосальна сума.

Немає поняття «достатньо» чи «недостатньо». Комусь, наприклад, взагалі не потрібні інвестиції. Це завжди баланс між швидкістю зростання та відсотком володіння компанією.

– Як ви обираєте співробітників у Finmap? Чи буває, що запозичуєте з досвіду міжнародних компаній якісь механізми відбору людей?

– Ми використовуємо ті інструменти, які уже показали свою ефективність і показали себе робочими. У нас стандартний підхід до відбору – спочатку це максимально велика воронка рекрутингу – на одну посаду можемо подивитися, скажімо, до трьохсот осіб. Далі поступово через смугу багатьох інтерв’ю спускаємося до фіналістів. До речі, нещодавно ми впровадили Personality test за Іцхаком Адізесом, котрий допомагає виявляти професійні якості особи. Це нам потрібно, щоб розуміти тип особистості людини та її можливість працювати на тій чи іншій посаді.

– Що перше ви зробили у Finmap, коли дізналися про початок війни? Як переформатували роботу, що сказали співробітникам?

– Ми одразу сказали всім колегам, що найголовніша задача кожного – опинитися разом з рідними у якомога безпечнішому місці. Далі запевнили, що незалежно від того, працюватимуть вони той місяць (березень) чи ні, вони отримають заробітну плату і за лютий, і за березень. Це потрібно було, щоб люди думали передусім про свою безпеку, а не про роботу.

Далі ми почали займатися логістикою і вирішенням питань стосовно транспортування.

– Порадьте, що робити бізнесу у період активної фази війни, щоб не втратити гроші?

– Для власника бізнесу найголовнішим є зрозумілий облік грошей. По-перше, потрібно мати фінансову модель своєї компанії, щоб розуміти, на чому саме заробляє бізнес та на що витрачає кошти. Це допоможе зрозуміти, що можна «відрізати» зі статей витрат, а у що продовжити інвестувати.

По-друге, потрібно по можливості продовжувати накопичувати резерв. Що більшим є резерв всередині компанії, то безпечніше компанія буде почуватися. Насправді ж кожен з нас накопичує гроші і тримає їх «про запас». Чому? Бо це безпека, так би мовити подушка на «чорний день». З бізнесом так само. Малому бізнесу надзвичайно важливо не змішувати власні кошти і кошти бізнесу. Якщо вони все ж змішані, потрібно роз’єднати ці дві речі, бо інакше незрозуміло, хто за чий рахунок живе: власник за рахунок свого бізнесу, чи бізнес за рахунок власника.

До того ж треба чітко зрозуміти, куди витрачаються гроші бізнесу. Потрібна прозора система обліку коштів – щоб усі дані можна було проаналізувати і зрозуміти, чи не забагато витрачається. Можливо, для здорової економії можна замінити підрядників, або варто почати інвестувати в інший канал трафіку чи перевести частину співробітників на відрядну оплату.

– Ви користуєтеся сервісом Finmap для ведення грошей бізнесу Finmap?

– Авжеж. Гроші всього Finmap ми ведемо, власне, у Finmap. До того ж я та наші співробітники ведемо усі свої власні кошти також у Finmap. Окремо від власних коштів у Finmap я веду бюджет своєї родини, а дружина – кошти свого бізнесу. Особливо з появою нашого iOS додатка це стало ще зручніше.

– Чи є у вас в планах якийсь новий проєкт для автоматизації процесів бізнесу?

– Логіка ось яка. Аж 97% економіки Європи тримається на малому бізнесі. Уявіть цифру. Інакше кажучи, 97% (!) усіх підприємств, які існують у Європі, є малим бізнесом. При цьому 70% малого бізнесу закривається через те, що компанії неправильно користуються своїми грошима. Ми ж допомагаємо їм якомога ефективніше управляти фінансами. Тож бізнес стає більш стійким, прибутковим, самодостатнім. Таким чином ми робимо велику річ.

У майбутньому потенційно ми будемо розробляти контроль інвойсів (документ у міжнародній комерції, що його продавець надає покупцеві з переліком товарів/послуг, які покупець має оплатити). Це дуже важливо для європейського бізнесу.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Що таке B2B2C і чому ця модель ведення бізнесу так добре підходить FinTech

– Про що ви думаєте, коли думаєте про свій бізнес?

– Думаю, що я будую велику і прибуткову компанію.

Кофаундери Finmap Олександр та Іван

– Що найголовніше у побудові бізнесу? Які процеси є найважливішими для створення успішного проєкту?

– Професійні бізнесмени відповідають на це запитання так: «Ти маєш робити тисячу речей одночасно і кожну з них повинен робити правильно». У мене буде така ж відповідь. Я б не виділяв щось головне у побудові успішного проєкту. Бізнес – це організм, у якому важливо все. Звісно, гіпотетично, можна без чогось обійтися, але це уже буде нежиттєдатно. Лише у синхроні, коли все злагоджено працює, виходить успішний бізнес.

Базуючись на власному досвіді, скажу, що розуміння фінансової моделі свого бізнесу є базовим у його побудові. Якщо ти робиш класний продукт і змінюєш світ, але твій бізнес не заробляє грошей, це будь-що, але не бізнес. Або інший бік медалі – наче усе робиш правильно, але раптом опиняєшся у шаленому мінусі, адже продавав товар за цінами, нижчими за собівартість. Тоді також виникає запитання – чи це бізнес взагалі? Навряд чи.

Правильне розуміння природи грошей компанії – як на мене, найголовніше. Адже саме від цього відштовхується швидке зростання компанії, її ефективність, найм правильних людей. Базове у бізнесі – гроші.

– Які важливі уроки для бізнесу ви сформулювали, коли займалися своїми першими проєктами?

Велика проблема малих підприємців у тому, що вони не відокремлюють свій бізнес від себе як від особистості. Людина як власник бізнесу і людина як працівник у бізнесі – це дві різні ролі. От я, наприклад, у Finmap одночасно і кофаундер зі своїми завданнями, і CEO з уже іншими обов’язками.

Я певен, що для побудови бізнесу потрібно виокремлювати себе і бізнес. «Ти» не дорівнює «твоя компанія». Це два різних організми.

– Як ставитеся до невдач у бізнесі? Якщо вони є, це скоріше добре, чи погано?

– Успіх – це подорож від невдачі до невдачі. Хоч це і звучить не надто оптимістично, але це правда. Варто пам’ятати, що у бізнесі немає майже нічого оптимістичного, це дуже жорстка і безпринципна штука. Якщо подивитися на бізнес загалом, то здається, що ти будуєш велику компанію, яка приносить гроші і задоволення. Проте ти весь час чуєш «ні», тобі постійно щось не вдається, з’являються проблеми. У бізнесі більше «болю», ніж романтики. Багато підприємців зіштовхується на початку свого шляху з підступною штукою – романтизацією бізнесу, коли все здається забарвленим у світлі тони. Але на ділі все не так яскраво.

Я не романтизую бізнес, у мене немає ілюзій, що це щось приємно-оптимістичне, незважаючи на те, що я отримаю задоволення від того, що роблю.

– При цьому ви не полишаєте цієї справи…

– Так, бо мені дійсно подобається те, чим я займаюся. Насправді мене більше приваблює результат, а не шлях. Шлях може бути який завгодно складний, але якщо ти просто йшов, але зрештою ні до чого так і не дійшов, то навіщо було взагалі іти? Шлях для мене також важливий, але без результату це wasting of time.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
Рада ухвалила Законопроєкт №6320 про бенефіціарів бізнесу: для чого він потрібен