Bird — це один із продуктів компанії ЛУН, iOS-застосунок з пошуку квартир для оренди в Києві. У 2021 році відбулось масштабування українського проєкту на європейський ринок. PaySpace Magazine поспілкувались з засновником bird AI Арсенієм Фещенко про подальші плани компанії, які інноваційні рішення вони впроваджують та як вдалось адаптувати продукт на закордонному ринку.
Арсеній Фещенко, засновник bird AI Фон: freepik.com
Розкажіть, будь ласка, про досвід вашої компанії виходу на міжнародний ринок. Як виникла ідея масштабуватись у 2021 році та за якими параметрами обиралась країна?
Загалом Bird запустився в кінці 2018 року як експеримент — тільки на київському ринку. Тобто ми спеціально робили застосунок тільки для Києва і це була тоді велика інновація — застосунок з великою 3D-мапою. Ми швидко зрозуміли, що наш продукт має успіх. Кількість користувачів сильно зростала, а ми постійно вдосконалювали застосунок. Але через деякий час зрозуміли — у нас є дуже класний продукт для українського ринку, і ми можемо запуститись в інших містах.
При цьому в нас вже був досвід ЛУН, і для нас було в пріоритеті не тільки охопити вітчизняний ринок, а й зробити продукт для всієї Європи. Тому що вихід на більш конкурентні ринки створює більш класний, цілісний, комплексний продукт, який може заробляти набагато більше. Саме тому ми в якийсь момент відчули, що треба ставати глобальними гравцями.
Отже, ми почали обдумувати деталі побудови продукту. По-перше, не хотіли запускатись одразу в усіх столицях Європи, бо у Bird є акцент на фокус. Так само як у нас було в Києві: ми сфокусувались на одному місті, і аналогічно вирішили зробити для Європи.
У нас в ЛУН вже був досвід запуску на інших європейських ринках — в Угорщині, Польщі, і тому хотілось створити зрозумілий для локальних споживачів продукт. Тому зробили фокус на мові, обравши англійську. Потім став вибір саме локації. Спершу хотіли запускатись на ринку США, але він дуже конкурентний, до того навіть літати з метою побудови бізнес зв’язків дуже важко. Наступний наш параметр була платформа — iOS. Застосунок в Києві працює зараз тільки на iPhone, бо на старті в нас просто не було Android розробника. І ми спеціально так робили, щоб сфокусуватись на одній платформі, бо багато європейських користувачів, віддають перевагу саме iOS. І у 2021 році ми обрали для себе наступну точку — Лондон.
А як вам вдалось адаптувати український продукт на закордонному ринку? На що ви робили ставку?
В Києві у нас був застосунок з 3D-мапою, і в першу чергу ми стали адаптувати саме цю головну фічу. І вже на цьому етапі почали виникати несподіванки, оскільки здається, що Київ досить велике місто з передмістям, але виявилось, що Лондон з передмістям набагато-набагато більший, і це стало для нас сюрпризом. Тобто адаптація мапи почалась з усвідомлення того, що потрібно багато чого врахувати, наприклад, величезну кількість станцій метро. Для порівняння, в Києві всього 52 станції, а в Лондоні більше 500 станцій тільки метро. Також дуже багато мікрорайонів, вулиць, станцій автобусів, а ще є пароми.
Цікаве по темі: Можливості для українських стартапів від L’Oréal Україна: інтерв’ю із директоркою з корпоративних комунікацій Катериною Захараш
Нашою метою було зробити так, щоб в Лондоні мапа виглядала ще краще, ніж в Києві. На мою думку, в нас дуже класно вийшло вирішити кейс саме з метро. Бо виявилось, що більшість лондонців не їздять на машинах, а використовують саме метро. І ми це врахували, бо в Bird дуже легко знайти саме гілки метро: їх колір та назву. Не кожен застосунок з мапою, навіть Google Maps чи Apple Maps, впорався вдало з цією задачею.
Тож адаптація мапи — це було нашим першим викликом. Наступним — адаптація саме оголошень оренди квартир, які є на ринку. Ми з цим також впорались, але були дуже неочікувані відкриття, наприклад, ми не знали специфіку ринку і спочатку збирали всі-всі оголошення про нерухомість, які були. Але потім виявилось, що серед цих оголошень є, наприклад, парковки або конюшні, які можна використовувати під гараж чи можливо як житло.
До речі, це ще одне відкриття — в Лондоні багато є будівель, які перебудувались і зараз житлові, але раніше це будівлі загального призначення.
Арсеній Фещенко, засновник bird AI
А от ми говорили про “холодну ванну”. Можливо ви розкажете, які взагалі помилки ви робили на перших етапах запуску і як ви їх вирішували?
Почнімо з запуску загалом. Офіційно ми запустились у 2022 році на День Києва, бо подумали, що це буде дуже знаково. І загалом наша стратегія запуску була досить класна: спочатку робимо застосунок для команди, тестуємо, виправляємо помилки та оцінюємо його, а потім даємо тестити вузькому колу близьких людей. Це потрібно, щоб отримати максимально чесний фідбек, перш ніж запустити продукт на ще більшу аудиторію — для нас це були лондонські айтівиці. Фішка в тому, що це були працівники великих компаній: Google, Meta, Apple, Amazon, Netflix, Revolut, Monzo. І нашим фінальним етапом став запуск на Рroduct Нunt. І це якраз спосіб безплатного розповсюдження продукту і швидкого отримання фідбеку.
І от коли пройшли всі етапи запуску, то потрібен був план просування продукту. Складність була в тому, що тоді розпочалось повномасштабне вторгнення, і в нас був обмежений рекламний бюджет. Бо в Києві нам не потрібно було багато вкладатись в просування, адже працювало сарафанне радіо. А в Лондоні все було навпаки. Ми думали, що підхід, коли ми даємо співробітникам IT-компаній наш продукт з персональними запрошеннями для тесту, спрацює і на іншій аудиторії. Наприклад, ми хотіли розсилати запрошення в наш продукт маленьким кав’ярням в Лондоні й казати: у нас є застосунок оренди квартир, ми можемо додати вашу кав’ярню на нашу мапу, а ви опублікуєте в Instagram новину про це. Але нам взагалі не відповідали. Бо в Лондоні дуже повільна комунікація, треба постійно всіх пушити.
Далі ми вирішили зробити розповсюдження продукту через футбольних фанатів. В Лондоні дуже багато клубів, всі люблять футбол. І ми нанесли на мапу в Bird футбольні стадіони з логотипами футбольних клубів. І запостили скріншоти з Bird в соцмережі. Але це також не спрацювало; були якісь відгуки точкові, але масштабного ефекту це не давало.
І отак з кожною новою ідеєю отримували нові знання про ринок, що працює і не працює, і починали потроху набувати цих знань і розкручуватись.
Також був фейл, який стосується саме застосунку. В київському застосунку навіть не було пошуку. Тобто не можна було знайти вулицю або мікрорайон, бо вони й так всі видимі на мапі. І коли ми запускались в Лондоні, нам перший фідбек: а як мені взагалі знайти цю вулицю, адресу або мікрорайон. Тому першою фічею, яку ми додали, був пошук.
А крім пошуку, які нові технології, фічі додали до застосунку за останні роки для покращення клієнтського досвіду?
Прямо зараз ми працюємо над AI-фічами, а саме над AI-асистентом в застосунку, — це зараз наша головна ціль. В застосунку для Києва є спеціальна кнопка, яка називається AI. І це реально працююча нейромережа, яка шукає квартири схожі на ті, які ви лайкнули або по яким дзвонили. Він аналізує вашу поведінку в застосунку і пропонує дійсно неочевидні варіанти, які можуть вам підійти.
От AI-фічі, наприклад, як фільтр “квартири без килимів на стінах”, це все частинки того, що ми називаємо AI-асистентом. Це по суті досвід, коли тобі начебто живий професіонал допомагає знайти квартиру. Ти можеш вказати свої побажання, а асистент починає пропонувати релевантні варіанти, а не просто надавати купу різних оголошень. Окрім, того AI на основі особистого профілю користувача зможе пропонувати неочевидні варіанти. Наприклад, якщо користувач шукає квартиру в Голосіївському районі, то Оболонь також може підійти, бо це синя гілка тощо. І починає в цей момент адаптувати свій запит і в процесі пошуку він може дуже сильно змінитись. Тому останні роки ми розвиваємо нашу AI-складову, ми віримо, що це майбутнє ринку оренди.
А от якраз питання про Bird AI — він допомагає боротись з фейками. За останні роки які нові рішення ви додали, щоб покращити продукт в цьому плані?
Дійсно, однією з фіч Bird AI є боротьба з фейками. Коли ми запускали її, це було інноваційне рішення в тому плані, що раніше такого ніхто не робив. Ніхто не підключав AI до боротьби з фейками, бо всі діяли досить класичними підходами: продзвоном оголошень, ручною модерацією або відсіюванням оголошень по якимось параметрам. Ми зробили рішення, яке розумним чином визначає, чи це оголошення фейк. Воно аналізувало близько 20 параметрів, а також фотографії, розпізнавало, що саме на них знаходиться і чи ця фотографія не фейкова. Тому ми нашій нейромережі давали всі ці характеристики: десятки параметрів, фотографій, дати публікацій, хто автори цих оголошень, і вона вчилась розпізнавати фейк.
Арсеній Фещенко, засновник bird AI
Але були, звісно, рієлтори, які навчились обходити нашу систему. І ми зрозуміли, що потрібно постійно розвивати систему, яка буде боротись з фейками, розвиватись та аналізувати нові способи, як його обходять, і будувати поверх цього нові рішення. Але після перших місяців роботи над цим рішенням, ми вирішили призупинити його розвиток, тобто залишити на тому етапі, на якому воно було. Бо зрозуміли, що на це йде багато часу і зусиль.
Вважаємо, що наша головна задача полягає в створенні найкращого продукту, який допомагає знайти квартиру, тому сфокусувались саме на AI-асистенті. Але боротьбу з фейками все ж таки продовжуємо. Зараз в ЛУН ведеться активна автоматизація цього процесу, там зараз залучена ручна модерація, але також паралельно використовується багато технологічних рішень.
Ще хотілося б порушити питання фінтеху. На вашу думку, яких фінтех-рішень зараз потребує український бізнес? Можливо, особисто у вашого проєкту є потреба в конкретному рішенні від фінтехів?
Загалом фінтех-бізнес, мені здається, це база. Нещодавно, коли я змінював смартфон я подумав, які застосунки потрібно перенести на новий девайс. І зрозумів, що одним з перших — це monobank.
Те, що фінтех в Україні супер’якісний, бо можна за кілька секунд переказати гроші з однієї картки на іншу, відкрити банківський рахунок, оформити оплату частинами, оплатити рахунок в ресторані буквально скануванням qr-коду. До того ж «банками» закриваються збори, які дуже важливі.
Наскільки він важливий в нашій ніші? Я вважаю, що глобальне майбутнє за глибокими інтеграціями багатьох сервісів. Наприклад, зараз оплати за оренду квартир не цифровізуються. Тобто це оплати, які знаходяться в сірій зоні. Але я вважаю, що в майбутньому вони будуть всі цифровізуватись і виходити на білий ринок. Бо в деяких країнах вже є такі кейси. Наприклад, в Китаї є застосунок, в якому можна знайти варіанти оренди квартир, а також здійснювати щомісячну оплату за житло. При виїзді, якщо у людини був депозит, він автоматично повертається на рахунок. Також в такі застосунки інтегровано e-commerce, коли людина може одразу зайти в онлайн-магазин та обрати потрібну техніку для дому або інші товари з доставкою на вказану адресу.
Наостанок хотілося б обговорити, які взагалі подальші плани Bird? Чи плануєте співпрацювати з українськими фінкомпаніями або банками? Можливо, зможете розповісти про колаборації з іншими компаніями в Україні й за кордоном?
В Україні ми вже декілька років хотіли співпрацювати з monobank стосовно оплати оренди квартир: платежі за перший та останній місяць та комісія рієлтору, а потім щомісячні платежі. Чому саме розглядали mono? Бо там є багато цікавих фіч, які корисні нашим користувачам. От, наприклад, оплата частинами. Але це так і залишилось в планах, адже зараз всі сили спрямовані на масштабуванні за межами українського ринку.
В Лондоні ми також розглядали можливості колаборацій. Один з сервісів, на які дивились, це Crystal Roof — аналог того, що в Києві є продуктом ЛУН Місто. Це один з наших продуктів, який слідкує за станом міста, показниками в місті, наприклад, якість повітря та доріг, наявність інтернету в будинках, заклади поруч тощо. В Crystal Roof також можна подивитись якість повітря, що з кримінальністю в цьому районі, з транспортною розв’язкою і багато інших показників. В наших планах зробити сумісний крутий проєкт з ними.
Ознайомтеся з іншими популярними матеріалами:
