«Фрілансерам потрібен час, щоб працювати ефективно. Ми тут, щоб подарувати вам його» – це гасло молодого проєкту Fairo, котре, здається, повністю виправдане
Андрій Гідулян
Ультрапростий мобільний додаток Fairo був створений два роки тому за підтримки Raiffeisen Bank International. Сервіс розроблений спеціально для фрілансерів, підприємців та власників малого бізнесу не лише в Україні, а й у країнах ЄС для того, аби вони могли зручно керувати своїми фінансами та швидко і просто платити податки державі. Fairo пропонує простий процес налаштування інтеграції з банками, виставлення рахунків, ведення бухгалтерії, подачі податкової звітності та сплати податків.
Ми поговорили з Андрієм Гідуляном – керуючим директором фінтех-стартапу Fairo – про функціонал сервісу і його перспективи, а також про ключовий «біль» фрілансерів та підприємців не лише в Україні, а й за її межами.
– Андрію, розкажіть, будь ласка, коли і як розпочалася історія проєкту Fairo?
– Назва сервісу – «Fairo» або українською “Фейро” – фактично є результатом обігрування слова «fair» – тобто «відкритий», «чесний», «справедливий» – те, якими ми хочемо бути завжди по відношенню до наших клієнтів. Ідея створення такої цифрової платформи виникла кілька років тому і була однією з напрямків стратегії розвитку малого і середнього бізнесу у групі Raiffeisen Bank International, що працює у 12-ти країнах Центральної і Східної Європи. Власне, для австрійської банківської групи малий і середній бізнес (МСБ) завжди був і зараз залишається одним з ключових напрямків.
– Чому вирішили створити додаток саме для фрілансерів та підприємців?
– Результати досліджень ринку, проведені протягом останніх років, показали тенденцію розвитку підсегменту підприємців, фрілансерів – тобто людей, котрі працюють самі на себе. Це простежується і в Україні, і у країнах Європейського союзу. Ті, хто свого часу були штатними працівниками і працювали на когось за трудовим контрактом, прагнуть бути більш незалежними, мати комфортніші умови роботи, змінюють свій статус на freelance або часткова зайнятість і схиляються до дотримання Work-Life balance – режиму життя, коли можна максимально продуктивно реалізовувати свої інтереси.
Останні п’ять років активно розвивається ІТ-сектор, галузь діджитал-маркетингу, сервіси, пов’язані з розвитком цифрових технологій. Це підштовхнуло нас до ідеї створення цифрової платформи для малого бізнесу, яка поєднувала б у собі різноманітні сервіси. Інакше кажучи, це мав бути не просто цифровий банк, а комбінація різних сервісів, які потрібні підприємцям на щоденній основі.
Перш за все, за основу ми брали фінансові послуги, але водночас розуміли, що потреби підприємців не обмежуються лише ними. Крім того, команда розробників не ставила питання введення у функціонал сервісу надання кредитів, адже більшість фрілансерів не стикаються з таким браком коштів, як, скажімо, більші суб’єкти підприємницької діяльності. Для них критичнішими є рутинні операції, які щодня забирають багато часу та взаємодії з державою – мінімізувати весь цей клопіт настільки, щоб вони могли зосередитися на тому, на чому вони розуміються – на власній справі.
– Розкажіть, як трапилося: спершу ви придумали Fairo і запропонували його інвестору, або інвестор замовив сервіс команді розробників?
– Насправді це було чимось схожим на замкнене коло. На той час я був одним з розробників стратегії МСБ для Raiffeisen Bank International і став одним з ініціаторів створення цифрового продукту, який зрештою став називатися Fairo. Рішення про старт розробки сервісу приймав, звісно, інвестор – правління банківської групи та менеджмент, відповідальний за розвиток напрямку малого і середнього бізнесу.
Інвестором та замовником проєкту Fairo є група Raiffeisen Bank International, а розробником була компанія Startup builder компанія, яка спеціалізується на створенні стартапів «під ключ». Я став куратором проєкту і зараз залишаюся керуючим директором компанії Fairo.
– Яку аналітику проводили перед початком роботи над продуктом? Як досліджували ринок, з’ясували «біль» та зацікавлення потенційних користувачів?
– Спочатку команда провела аналіз ринку, щоб виявити тенденцій, які панують на ньому, а також здійснила статистичні дослідження. Ми робили кабінетні дослідження, що базуються на зборі, вивченні, систематизації та аналізі вторинної маркетингової інформації про ринок, отриманої з відкритих джерел, щодо трендів на інших ринках. Це було необхідно, аби виявити загальні тренди розвитку потрібного нам сегменту. Так нам вдалося визначити наміри підприємців користуватися тими чи іншими послугами.
Завдяки тестуванню прототипів та дослідженню потенційної аудиторії фахівці визначили, що продукт потрібен, а далі креативна команда розробила бренд, після цього було визначено формат роботи і окреслено поле для досліджень.
Команда Fairo
– Які проблеми мають фрілансери у контексті ведення фінансів та оподаткування доходів?
– Були окреслені такі запити підприємців: не мати клопоту з державою; спокійно займатися своїм бізнесом без занурення у питання оподаткування; легко вести свою бухгалтерію; подавати звітність комфортно (як рішення – зі смартфона), а не бігти до ноутбуку чи робочого столу.
По-перше, для підприємця дуже важливо мати довірену особу, яка може вести його фінансові справи. Наразі такою особою є бухгалтер, який супроводжує багатьох підприємців паралельно. Але тут є ризик: бухгалтер може захворіти (а у підприємця він один), піти у відпустку або через кризову ситуацію у контексті війни може бути недосяжним.
Це і було найбільшим «болем», про який казали підприємці. Насправді усі хочуть бути впевненими, що з їхніми рахунками все буде добре, і жодних проблем з державою не виникне. Крім того, підприємці не бажають витрачати час на те, щоб розбиратися у бухгалтерському обліку, податковій звітності, натомість вони шукають легке і зрозуміле рішення.
А наш мобільний додаток класний тим, що є простим і до того ж ніколи не хворіє, як це може статися з людиною. Він працює цілодобово, а тому будь-якої миті користувач може переглянути стан справ і податкової звітності.
Андрій Гідулян
– У чому саме полягає зручність та унікальність додатку Fairo?
– Fairo містить багато функцій в одному додатку – не потрібно, як це було раніше в 1С, вивантажувати інформацію з програми, завантажувати її в excel-файл, пам’ятати логін і пароль з різних програм. Все просто і до того ж дешевше, ніж оплата багатьох ресурсів або послуг людини-бухгалтера. Підприємець економить час та гроші.
Сервіс Fairo організовує автоматизовану бухгалтерію, пропонує виставлення рахунків, підготовку та подачу податкових звітів до податкових органів. Інакше кажучи – surprisingly simple – ми робимо настільки простий і на диво зручний інструмент, що у користувача мимохідь виникає думка, що тепер йому бухгалтер взагалі не потрібен, бо він сам у кілька кліків може управляти своєю бухгалтерію у мобільному додатку.
Взагалі Fairo є міжнародним проєктом, який має на меті кілька речей. По-перше, це створення продукту, який буде цікавим підприємцю у різних країнах. По-друге, це створення потужного фріланс-ком’юніті, учасники якого користувалися б і нашим додатком, і додатком наших партнерів.
– Скільки спеціалістів працювало над продуктом, і як швидко його було реалізовано?
– Початкова команда налічувала близько двадцяти спеціалістів. Додаток розробляли доволі швидко – з березня по червень 2020 року було створено і запущено MVP (Minimal Viable Product, тобто мінімально життєздатний продукт), а за 13 місяців – повноцінний продукт, коли у додаток були інтегровані фінансові послуги. І це під час пандемії. Повністю дистанційно.
– Чи залучали ви інвестиції під час розробки продукту?
– Проєкт Fairo повністю фінансується лише одним інвестором – Raiffeisen Bank International і не має інших інвесторів чи кредиторів.
– Які функції впроваджені у сервісі Fairo?
– Початковий функціонал додатку включав у себе три гілки: інвойсинг, онлайн-бухгалтерію та подачу звітності.
Перше – інвойсинг, тобто створення і виставлення рахунків, а також можливість перевіряти свої інвойси і стежити за ними. Не треба ніяких таблиць та окремих файлів. У єдиному додатку ви бачите усі виставлені рахунки, і факт їх оплати (завдяки синхронізації з Монобанком і Приватбанком підприємець бачить які рахунки сплачені клієнтами, а які – ні). Це вирішує велику проблему підприємців – трапляється, що забув, кому, коли і які рахунки були виставлені.
Fairo має низку корисних функцій
Друге – онлайн-бухгалтерія, яка дозволяє користувачу вести усі свої доходи. Через раніше згадану синхронізацію усі доходи автоматично підтягуються. До того ж їх можна скорегувати вручну, додавши інші джерела доходів.
Третє – подача податкової звітності після того, як були виставлені рахунки та отриманий дохід.
Власне, це три основних продукти, між якими існує автоматизація через четвертий продукт, який ми будемо постійно розвивати, – синхронізація з банками, та робимо ставку на подальший розвиток open banking. Користувачеві не потрібно буде вести облік окремо, експортувати-імпортувати дані з різних рахунків – натомість інформація автоматично підтягнеться з основних банків, які наразі є на ринку.
До того ж зараз команда готує плани на наступний рік, у тому числі розробляє нову дорожню карту і ставить нові цілі.
– Інтеграції з якими банками плануються?
– Наразі у Румунії уже працює базовий фунціонал open banking – Fairo Sync, користувач може під’єднати свій бізнес-рахунок з будь-якого румунського банку. В Україні поки немає відповідного законодавства, але інтеграція існує з двома великими банками і, звісно, маємо глибинну інтеграцію з Райффайзен Банком. Наступного року плануємо розширювати інтеграцію з українськими банками, але детально це буде визначено пізніше, на основі відгуків клієнтів. Опитаємо клієнтів, і відповідно до їхніх потреб визначимо пріоритети у роботі.
– Скільки користувачів сервіс має зараз в Україні і за кордоном?
– Цього місяця ми уже маємо 10 тисяч бізнес-клієнтів – зареєстрованих користувачів у Румунії та близько 5 тисяч – в Україні. Проте тут варто зробити уточнення – це та кількість людей, котрі зазначили свій Tax ID – індивідуальний податковий номер, без якого підприємець не може подати звітність у податкову і який є ідентифікатором особи для податкової служби. Разом з тим тих, хто скачав додаток Fairo, значно більше.
– На яку кількість користувачів ви розраховуєте у майбутньому – через півроку, через рік? Маєте прогнози?
– У нас дуже амбітні цілі – стати лідером у цьому сегменті у країнах Центральної і Східної Європи аналогічно як банківська група Raiffeisen Bank International в усьому бізнес-сегменті.
– Чи маєте ви конкурентів в Україні та Європі?
– Наразі ми не дуже великі, щоб гучно заявляти про конкурентів. Звісно, вони є, і, звісно, ми дивимося на подібні сервіси та аналізуємо їх. На мій погляд, в Україні немає точно такого сервісу, бо є першою mobile-only платформою. Ми хочемо бути для користувача максимально простими без веб-версії. Справа у тому, що усі бухгалтерські сервіси України – це веб-сервіси тобто ними можна користуватися лише через браузер.
Насправді Fairo – це не тільки бухгалтерія, а й фінансові послуги. У свою чергу банківські послуги є уже іншим сегментом, іншим ринком, і відповідно тут зовсім інші конкуренти. До того ж для давно існуючих гравців ринку ми не є поки відчутними конкурентами. Але ми дивимося не у бік конкуренції з банками, а у бік співпраці. Разом нам є ще багато що робити для малого бізнесу.
– У які країни плануєте розширюватися?
– В цілому наша мета – допомагати фрілансерам в Україні та країнах Євросоюзу: Румунії, Чехії, Польщі, Угорщині, Хорватії; стати лідером, створивши найбільшу фріланс-ком’юніті в регіоні, а також підтримувати підприємців як на батьківщині, і за кордоном.
– Що найважче у процесі експансії в інші країни?
– У цьому контексті важливою видається річ, яку, я думаю, скажу не лише я, а й усі ті, хто намагався вийти на закордонні ринки з українським продуктом – копіювання не пройде. Ми це знали з самого початку і не робили помилок інших стартапів, які намагалися застосувати рецепт успіху в Україні за її межами. Наша команда розуміла, що усі країни відрізняються одна від одної хоча б законодавством.
Також треба враховувати локальну специфіку – кожен ринок різний, немає такого поняття як «ринок Євросоюзу», є ринки окремих країн, котрі входять до ЄС. Крім того, комунікація з клієнтами за кордоном дуже відрізняється від української моделі спілкування з користувачами.
– Як проєкт Fairo заробляє? Це підписка або разові платежі за користування сервісом?
– У нас впроваджено традиційну SaaS модель (software as a service, тобто програмне забезпечення як послуга) – плату за користування сервісом. Маємо підписну модель, коли клієнт регулярно оплачує доступ до сервісу. Наразі ми тестуємо плату за підписку в рамках преміум-версії – у різних країнах це, до речі, проходить по-різному. Також зараз визначаємо правильну модель монетизації, яка буде генерувати дохід.
Варто підкреслити, що зараз у нас інші задачі, і поки ми перебуваємо не на етапі монетизації.
Андрій разом з командою проєкту
– Що було найважчим у роботі після початку повномасштабної війни в Україні?
– Мабуть, найважчою була відповідальність за людей, забезпечення їхньої безпеки і релокації (офіси компанії є в Австрії, Україні, Чехії, люди працюють в більш ніж в 9 країнах).
Крім того, важливою була не тільки наша команда, а й наші клієнти – з ними ми завжди були на зв’язку. Наша команда Customer Care, яких я називаю не інакше як Customer Angels, навіть сидячи у бомбосховищах, піклувалися про клієнтів і їхній доступ до сервісу. Взагалі контрольні показники якості обслуговування, для нас є вкрай важливими, можна навіть сказати, критично важливими.
– Чи трапляється негативний фідбек від користувачів? Що саме їх не влаштовувало і як ви це виправляли?
– У нас немає служби підтримки у класичному вигляді. Натомість ми маємо Customer Care – відділ, спеціалісти якого піклуються про клієнтів, супроводжують їх під час реєстрації у додатку, добре розуміючи їхні потреби.
Команда регулярно працює із запереченнями з боку користувачів, аналізує різні відгуки клієнтів. Ми маємо регулярну консолідацію усіх відгуків – дивимося, які питання надходять частіше від клієнтів, і якщо вони стосуються покращення продукту, то передаємо їх у розробку продуктовій команді. Якщо ж це щось термінове безпосередньо щодо продукту, то відділ Customer Care вирішує питання дуже швидко.
– Які креативні маркетингові стратегії впроваджуєте під час війни і як вони працюють?
– Ми намагалися нестандартно підходити до просування нашого продукту, бо він сам є нестандартним. Зараз триває кампанія “Surprisingly simple”, направлена на те, щоб показати простоту у користуванні Fairo. Ми демонструємо – це неочікувано просто.
В цілому ми говоримо мовою наших клієнтів, а складні речі намагаємося донести у fun-форматі. До речі, один з перших креативних рекламних відеороликів можна переглянути тут.
– Чи були помилки, які ви допускали на шляху до продукту? Як це вплинуло на процес розробки?
– Не помиляється той, хто нічого не робить. Звісно, у нас як і у всіх, є помилки. Буває, що ми формулюємо певні гіпотези, які вважаємо успішними, а потім виявляється, що вони не заходять взагалі. Часто дотримуємося принципу «Fail fast and learn fast» – швидко спробувати і якщо не вдалося – швидко зробити висновки. Тоді на виявлених під час такого «експерименту» помилках удосконалюємо продукт.
Зараз ми перешли на планування за допомогою «Objectives and Key Results» (OKR) – системи постановки цілей, яка використовується командами для визначення вимірюваних цілей і відстеження їх результатів. В рамках цієї системи ми поступово делегуємо членам команди більше можливостей (і відповідальності) ставити перед собою більш амбітні цілі, ніж ті, яких ми можемо досягти в існуючих умовах та традиційному плануванні.
Андрій Гідулян
– Що найважче в розробці цифрових продуктів фінансового спрямування?
– Якби ми були чисто українським продуктом, то не виникало б взагалі жодних труднощів, адже у нас дуже сильна українська команда експертів, котрі знаються на банківській і нефінансових сервісах для бізнесу. Тож, на мій погляд, було б легко зробити продукт, який генерував би гарний дохід для інвестора, виключно для українського користувача. В Україні, всі ми знаємо та пишаємося, такими проєктами, які довели, що можна бути успішним в Україні, а не прагнути запускатися, приміром, у США.
Проте ми маємо іншу стратегію, яку можна назвати викликом для кожного члена команди. Складно створювати продукт, який буде корисним для клієнтів з різних країн, і робити його ефективнішим, ніж півтора десятки окремих додатків – по одному у кожній країні. Треба зробити такий сервіс, який буде успішним у багатьох країнах – це наше прагнення і головний виклик.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
Наша мета – продовжувати інвестувати в український FinTech – Никита Ізмайлов, CEO фонду N1
Telegram
Viber