Українські фаундери навчилися будувати глобальні компанії в умовах постійної нестабільності — і саме ця здатність стає їхньою конкурентною перевагою.
В інтерв’ю PaySpace Magazine керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub Вікторія Тігіпко розповіла, чому походження стартапу не дає йому знижок, як технології подвійного призначення змінюють венчурний ринок, де інвестори можуть отримувати ранню ліквідність і що потрібно Україні, аби стати одним із провідних R&D-хабів світу
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд відомий фокусом на ранніх стадіях. Як на цьому тлі виглядають українські стартапи? Чи готові вони конкурувати за інвестиції нарівні з американськими та європейськими проєктами?
Ринок нікому не робить знижок через походження компанії — і це справедливо. Фонди інвестують гроші приватних інвесторів, а венчурний капітал — це передусім бізнес.
Критерії відбору стандартні незалежно від географії. Перше, на що ми дивимося, — ефективність використання капіталу. Українські фаундери історично звикли працювати в режимі бутстрепінгу (bootstrapping — розвивати компанію без значних зовнішніх інвестицій), тому дуже ефективно розпоряджаються грошима. Ця риса також характерна для стартапів зі Східної Європи та Бразилії.
Друга перевага — швидкість адаптації, сформована десятиліттями криз: від розпаду Радянського Союзу та подій 2014 року до повномасштабної війни. Третя — сильна технічна та математична школа, яка сьогодні органічно поєднується з навичками роботи зі штучним інтелектом.
Українські технологічні компанії вже залучили щонайменше пів мільярда доларів інвестицій, хоча реальна цифра, ймовірно, вища: багато угод не потрапляють до офіційної статистики.
Ви часто наголошуєте на важливості концепції Founder–Market Fit. Які унікальні психологічні риси або, навпаки, тривожні сигнали ви найчастіше помічаєте в українських фаундерів?
Я переконана, що Founder–Market Fit з’являється раніше, ніж Product–Market Fit. Продукт і ринок можуть змінитися миттєво, особливо під час війни, а от засновника змінити майже неможливо. Тому головний фокус нашого due diligence (перевірка перед інвестуванням) — саме на людині.
Ми оцінюємо резильєнтність фаундера — його здатність зберігати психологічну стійкість, відновлюватися після невдач і адаптуватися до змін. Також звертаємо увагу на швидкість навчання та готовність за потреби робити невеликі півоти — оперативно коригувати продукт, стратегію або напрям розвитку компанії.
Дуже важлива чесність. Нам подобаються фаундери, які відкрито визнають проблеми й обговорюють з інвесторами можливі рішення, а не просто розповідають красиві історії.
Ще одна важлива риса — здатність залучати людей, сильніших за себе, адже лише так можна побудувати успішний бізнес.
Серед слабких місць — певна обмеженість у виборі ринків, на яких концентрується венчурний капітал. Більшість фаундерів звикли дивитися на США чи Європу, хоча сьогодні є величезний потенціал для створення та розвитку капіталомістких бізнесів саме в Україні.
Читайте також: Україна може стати блокчейн-хабом Європи — інтерв’ю з CEO Polygon Labs Марком Боіроном
Фонд допомагає портфельним компаніям знаходити розробників у Центральній та Східній Європі. Чи залишається Україна головним рекрутинговим хабом для ваших стартапів?
Тренд «шукати розробників саме в Україні, тому що тут дешевше» вже минув. Сильні фахівці сьогодні коштують відповідно до свого рівня незалежно від країни.
Водночас Україна залишається одним із найбільших талант-хабів регіону. Спільна ідентичність і культурна близькість спрощують пошук якісних кадрів за міжнародними ринковими ставками. Понад чверть наших портфельних компаній мають у своїх командах українських фахівців.
Ми не будуємо власну рекрутингову систему, як це роблять великі мультимільярдні фонди, а допомагаємо встановлювати контакти між фаундерами та кандидатами через свою мережу.
Думаю, наступним етапом розвитку української технологічної екосистеми має стати не експорт талантів, а створення глобальних компаній, які залишатимуть в Україні R&D, інтелектуальну власність і робочі місця.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд орієнтується на стратегію ранньої ліквідності. Як ця модель працює у випадку інвестицій в українські стартапи, для яких шлях до екзиту чи IPO може бути складнішим?
Ми свідомо почали будувати продукт навколо ранньої ліквідності ще з третього фонду. Якщо компанія демонструє хороше зростання, ми можемо частково реалізувати свою частку — приблизно 5–25% — уже під час наступного раунду, не чекаючи повного виходу чи IPO.
Це відповідає загальному ринковому тренду. Якщо кілька років тому на growth-стадії (зростання) концентрувалося 10–15% приватного капіталу, то сьогодні цей показник становить уже 25–50%.
Ми сегментуємо інвесторів відповідно до їхнього ризик-апетиту. Одним цікава лише рання стадія, іншим — growth, а третім — усі етапи розвитку компанії.
Під кожен запит ми будуємо окремі продукти: флагманський фонд для ранніх стадій, iClub — для growth-угод та індексний продукт для тих, хто хоче автоматично розподіляти капітал між усіма угодами року.
Читайте популярне: Які фінансові звички та інструменти втратять актуальність до 2030 року
Ви тривалий час очолювали наглядову раду Українського фонду стартапів. Як змінилася роль держави та приватного венчурного капіталу в підтримці українського технологічного сектору?
Я шість років очолювала наглядову раду Українського фонду стартапів. Після початку повномасштабної війни державна інноваційна інфраструктура радикально змінилася, а одним із її ключових елементів став Brave1.
До війни логіка була простою: держава виступала грантодавцем і, за прикладом ізраїльської програми Yozma, підтримувала стартапи на певних етапах розвитку.
Сьогодні держава стала одночасно замовником, валідатором і творцем цілого ринку. За наведеними даними, у Brave1 сьогодні понад 2 500 компаній і майже 5 000 розробок. Видано близько тисячі грантів на мільярди гривень, а лише у 2026 році військові замовили через платформу понад 250 тисяч дронів та інших одиниць техніки.
Те, що в Україні було зроблено за чотири роки, в інших країнах не вдавалося зробити й за сорок.
Оборонні, кібер- та dual-use-технології стали візитівкою України. Чи планує TA Ventures посилювати фокус на цих вертикалях, чи фонд залишатиметься вірним класичним SaaS, Digital Health і маркетплейсам?
Протиставлення «defense tech проти SaaS» або «dual-use проти healthtech» — хибна дихотомія, яка вже коштує інвесторам грошей. Межа між оборонними та цивільними технологіями фактично зникла.
Наш фонд працює із шістьма вертикалями: інфраструктура, frontier tech, defense tech, healthtech, fintech, і consumer. Усі вони пов’язані між собою.
Ми ніколи не заходимо в нову вертикаль із нуля. У нашому портфелі вже є компанії, зокрема у сфері space tech, які роками працюють на перетині цих напрямів.
Світові військові витрати у 2024 році наблизилися до трьох трильйонів доларів, а до 2030 року, за окремими прогнозами, можуть сягнути майже п’яти трильйонів. Це не тимчасова хвиля, а довгостроковий суперцикл, підтриманий державними контрактами.
Ключове поняття тут — dual-use. Технологія, розроблена для військових потреб, часто може працювати й на цивільному ринку. Це знижує один із головних ризиків для інвесторів: що станеться з компанією, коли війна закінчиться.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Більшість українських стартапів сьогодні від самого початку створюються як глобальні компанії з юридичними особами у США чи ЄС. Чи не призводить це до вимивання інтелектуального капіталу з України?
Це найважливіше з усіх поставлених запитань. Тут часто змішують два різні поняття: юрисдикцію холдингу та місце, де створюється цінність.
Компанія, зареєстрована в Делавері, — це не вимивання мізків, а просто «сантехніка». Американський фонд часто фізично не може інвестувати в українську юридичну особу через умови власних інвестиційних угод.
Тому реєстрація за кордоном — це вхідний квиток до капіталу, а не вибір фаундера проти України. Дивитися потрібно не на те, де зареєстрований холдинг, а на те, де працюють інженери та куди повертається капітал, коли компанія досягає успіху.
У Дія.City сьогодні працюють тисячі компаній-резидентів і сотні тисяч технологічних фахівців, які сплачують значні податки. Кількість резидентів продовжує швидко зростати.
Так, існує ризик втратити частину прав на інтелектуальну власність, якщо неправильно структурувати роботу з нею. Але це окрема тема для іншої розмови.
Читайте також: Відкритий банкінг, миттєві платежі та євроінтеграція фінтеху України — інтерв’ю з Олексієм Шабаном
Які три головні індустрії в Україні, на вашу думку, зростатимуть найшвидше в найближчі роки та зможуть породити нових єдинорогів?
Я б виділяла не окремі вертикалі, а три наскрізні напрями.
Перший — фізичний ШІ та автономність: усе, що пов’язане з виробництвом, апаратним забезпеченням і роботизацією.
Другий — вертикальний ШІ в регульованих індустріях, де компанії створюють власні моделі на основі накопичених даних, не передаючи їх стороннім гравцям. Це стосується і фінтеху, і медтеху.
Третій — AI-native-споживчі продукти, від самого початку побудовані навколо штучного інтелекту.
Ці три напрями об’єднує унікальний актив, яким володіє Україна: масив даних, отриманих у бойових умовах, пул інженерів, які вміють із ними працювати, і доступ до дружніх ринків Європи та США. Це актив, який неможливо скопіювати навіть за великі гроші.
Через платформу iClub ви відкриваєте світ венчурного капіталу для приватних інвесторів. Наскільки активно зараз інвестують українські бізнес-ангели?
iClub — унікальна екосистема українських ангелів-інвесторів, які можуть інвестувати в перспективні компанії, уже перевірені нашим фондом, із чеком від 5 000 доларів.
Сьогодні на платформі понад 8 000 учасників із більш ніж 40 країн світу, і щотижня до нас долучаються нові інвестори. У середньому ми укладаємо близько 20 угод на рік.
Понад 75% угод надходять за рекомендаціями самих фаундерів. Це полегшує первинний скринінг, оскільки ми працюємо з колом людей, яких рекомендують наші портфельні компанії. Водночас кожна потенційна інвестиція проходить повноцінний due diligence.
На відміну від класичних краудфандингових платформ, ми самі вкладаємо в ці компанії власні гроші. Тому зацікавлені відбирати справді найкращі угоди та заробляти разом з інвесторами, коли інвестиція приносить прибуток.
Які головні стереотипи про венчурний капітал вам доводиться руйнувати під час спілкування з потенційними українськими інвесторами?
Наша мета — побудувати до 2035 року екосистему зі 100 тисяч ангелів-інвесторів, більшість із яких будуть українцями. Але для цього потрібно зруйнувати кілька міфів.
Перший міф: «Венчур — це казино». Насправді частка невдалих угод у нашому першому фонді становила 10%, а в другому — 6,5%. Це суттєво нижче за середньоринковий показник у 40%. Водночас перший фонд забезпечив інвесторам чотирикратне повернення вкладеного капіталу протягом перших п’яти років.
Другий міф: «Потрібно чекати 10–12 років». Насправді наша модель може забезпечити часткову ліквідність уже через один-два роки.
Третій: «Це лише для дуже заможних». За мінімального чека від 5 000 доларів на одну компанію венчурні інвестиції стають доступними для ширшого кола менеджерів і власників малого бізнесу.
Четвертий і, можливо, найшкідливіший міф: «Потрібно глибоко розбиратися в технологіях». Насправді насамперед потрібно вміти аналізувати інформацію та ставити правильні запитання. Цього ми навчаємо.
П’ятий: «Краще інвестувати в одну компанію, яку добре розумієш». Це небезпечно, тому що венчурний капітал працює за принципом степеневого розподілу: лише кілька компаній із портфеля забезпечують основну частину прибутку. Заздалегідь визначити, які саме, майже неможливо.
Ще один міф: «Нерухомість — це реальний актив, а стартап — повітря». Сьогодні технологічні компанії часто створюють цілком матеріальні продукти: дрони, ракети, роботизовані системи та фізичну інфраструктуру.
До речі, історично одними з найкращих періодів для входу у венчурний капітал були саме кризові роки. Наш перший фонд інвестував у 2011–2021 роках, коли з’являлося багато сильних технологічних компаній.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Цікаве по темі: Гранти до €2 млн та підтримка бізнесу: добірка можливостей
Що б ви порадили українському фаундеру, який просто зараз шукає свій перший pre-seed-раунд?
Сьогодні фандрейзинг триває довше — приблизно шість-дев’ять місяців проти трьох-чотирьох у 2021 році. Медіанний розмір посівного раунду зріс приблизно до чотирьох мільйонів доларів.
Водночас змінилася сама природа розмови. Сьогодні всі учасники ринку значно краще поінформовані, а необхідні дані доступні майже миттєво. Тому розмови з інвесторами відбуваються швидше та стають глибшими.
Моя порада — завжди починати з ангелів, які вас знають: колишніх колег, однокурсників або роботодавців. Особливо цінними є ангели-оператори — люди з практичним досвідом у вашій індустрії, які можуть не лише дати гроші, а й відкрити двері до потенційних партнерів, клієнтів і контрактів.
Також обов’язково проводьте власний due diligence інвесторів. Спілкуйтеся з фаундерами компаній із їхнього портфеля та запитуйте, як насправді відбувалася співпраця з фондом чи бізнес-ангелом. Різниця між обіцянками та реальністю інколи буває дуже великою.
Головні висновки
- Юрисдикція не визначає патріотизм.Реєстрація стартапу в Делавері часто є технічною умовою для залучення міжнародного капіталу, а не ознакою «втечі» бізнесу з України.
- Оборонні технології більше не є нішевим напрямом. Технології подвійного призначення стають частиною мейнстримних венчурних портфелів і в окремих випадках можуть забезпечувати ліквідність швидше, ніж традиційні стартапи.
- На ранній стадії фаундер часто важливіший за продукт. Психологічна стійкість, здатність швидко навчатися та чесність засновника є ключовими критеріями відбору інвестицій на pre-seed- і seed-стадіях.
- Ринок приватних інвестицій стає доступнішим. Поріг входу від 5 000 доларів і платформи на кшталт iClub можуть суттєво розширити коло українських бізнес-ангелів протягом наступного десятиліття.
- Головним викликом залишається залучення приватного капіталу під час війни. Без державних гарантій і зрозумілих механізмів захисту інвестицій міжнародному та українському приватному капіталу складно заходити в Україну.
Потенційний вплив на ринок
Якщо частка оборонних технологій у глобальних венчурних портфелях і надалі зростатиме, а ангельські інвестиції ставатимуть доступнішими, Україна може перетворитися на один із ключових центрів формування капіталу для технологічних компаній Центральної та Східної Європи.
Для цього необхідні безпекові передумови, прозорі правила гри та зрозумілі державні механізми захисту приватних інвесторів.
Ознайомтеся з іншими популярними матеріалами:
Як Sense Bank опинився у справі «Форест Гамп» і чому Пишного викликали до Ради
Ставки інтерчейнджу та строки: що вимагає ЄС, а що Україна визначає сама
Telegram
Viber
